Управљање продавцима се прилично разликује од управљања другим запосленима, а менаџери продаје који прелазак са спољне продаје могао би открити да њихове уобичајене технике мотивације једноставно не раде такође. Као прво, многи трикови које менаџери користе довољно су слични продајним техникама које ће продавци видети кроз њих. Са друге стране, продавци имају тенденцију да буду веома самоуверени и независни, и не прихватају увек добро управљање њима. Ако нисте имали много среће са управљањем продајним тимом, покушајте да користите неке од ових стратегија.
Фокусирајте се на обуку
Продаја је област у којој се увек може нешто ново научити. Приступи продаји који су савршено функционисали пре двадесет или чак десет година данас ће пропасти јер купци стално мењају своје преференције и нивое знања. Зато је важно да чак и најискуснији продавци наставе да уче и развијају своје продајне вештине. Обука специфична за компанију је подједнако важна: продавци не могу да успеју ако не разумеју сопствене производе и начин на који они раде.
Распоред један на један
Редовни састанци са сваким продавцем помажу вам да пратите шта се дешава у њиховим главама, што је једнако важно као и сазнање како им иде у продајним активностима. Ако несрећном продавцу дате прилику да вам да одушка, можете га спречити да уради нешто драстично, било да започне свађу са колегом или једноставно напусти компанију. Такође можете стећи дубље разумевање зашто бројеви продавача расту или опадају, и боље ћете знати како да се носите са ситуацијом. У идеалном случају, требало би да се састајете са сваким чланом вашег продајног тима најмање једном недељно. Ако имате велики тим, то може значити заказивање неколико кратких састанака са различитим продавцима сваког дана.
Црафт Инцентивес
Већину продаваца најбоље мотивишу две ствари: новац и признање. Вероватно сте ограничени у износу новца који можете да обезбедите, али нема ограничења у вашој способности да похвалите снажне перформансе. Такмичења и такмичења могу побољшати и учинак и морал у вашем продајном тиму. А ако не можете да приуштите да исплатите фантастичне награде, можете да поделите награде које наглашавају признање и дају победницима њихових петнаест минута славе, барем унутар тима. Добро осмишљена награда за признање може бити мотивишућа него ако једноставно уручите победнику чек.
Имајте план
Ваши продавци знају колико им треба да произведу, али можда не знају како да дођу до тога. А као менаџер продаје, ваш посао је да наведете све у тиму да постигну своје циљеве. На почетку продајног периода, састаните се са сваким продавцем и заједно направите план продаје који укључује мини-циљеве у различитим тачкама у оквиру периода продаје. На пример, ако су ваше провизије од продаје засноване на кварталном учинку, састали бисте се са својим тимом чланови на почетку сваког тромесечја и постављају референтне циљеве за сваки месец или можда сваки други Недеља. У овом тренутку такође можете понудити смернице о томе које активности ће највероватније довести до успеха. Затим, када се касније током периода сретнете са својим продавцима, можете упоредити њихову тренутну продају бројке према мерилима које сте поставили и одмах ћете знати да ли су на правом путу да испуне свој крајњи циљевима. Када продавац почне да губи привлачност, знаћете то добро пре краја периода и имаћете много веће шансе да му помогнете да га исправите пре него што буде прекасно.
