Индиректни извоз значи продају посреднику, који заузврат продаје ваше производе или директно купцима или увозницима на велико. Најлакши начин индиректног извоза је продаја посреднику у својој земљи. Када продајете овим методом, обично нисте одговорни за наплату од инострани купац, нити за координацију транспортне логистике.
Компаније за управљање
Компанија за управљање извозом (ЕМЦ) је један од таквих посредника. Добар ће деловати у сваком погледу као глобално проширење вашег присуства продаје и услуга—мање или више онога што покушавате да урадите у име произвођача. ЕМЦ нуде широк спектар услуга, али већина је специјализована за извоз специфичног асортимана производа у добро дефинисану базу купаца у одређеној земљи или региону. На пример, ЕМЦ би могао да се специјализује за извоз пословног софтвера за персоналне рачунаре клијентима образовних институција у азијско-пацифичким земљама.
ЕМЦ је веома оријентисан на тржиште, представљајући ваш производ заједно са производима других компанија који нису конкуренти као део њихове сопствене увозне „производне линије“ усмерене на базу купаца коју су створили. Генерално, ЕМЦ купује производ од произвођача и повећава цену да би покрио свој профит. То се зове куповина-препродаја аранжман.
Друге уобичајене компензационе структуре које користе ЕМЦ укључују и провизију и куповину и препродају, само почетну или пројектну накнаду, накнаду плус провизију или накнаду плус провизију и куповину и препродају. ЕМЦ ће извршити све аспекте извозне трансакције:
- Идентификовање међународних тржишта за ваш производ или услугу
- Лоцирање купаца у иностранству
- Уређење односа агента/дистрибутера
- Припрема, преговарање и руковање свим комуникацијама, документацијом и логистиком испоруке
- Излажући на међународних трговинских сајмова
- Путовање у иностранство ради сусрета са потенцијалним купцима
- Постављање одговарајућих канала дистрибуције
Проналажење доброг ЕМЦ-а није тако тешко. Добра интернет претрага може вам помоћи да приступите листи. За сваку компанију која је наведена на берзи, забележите колико дуго послује, број запослених, производе за које су специјализовани и земље у које извозе. Започните своју одабрану листу компанија које извозе производе сличне вашим. Затим консултујте следеће за више препорука које можете додати на своју листу:
- Локално трговинско удружење са међународним фокусом. Посетите неколико састанака и разговарајте у некој радњи—неко ће сигурно знати за ЕМЦ или чак водити сопствени.
- Међународно одељење ваше банке. Вероватно ће имати унутрашњу линију по којој су компаније угледне и добро послују.
- Као и увек, можете се ослонити на вашу локалну привредну комору или центар за помоћ малим предузећима. Они углавном знају ко се већ неко време бави трговином извозом. У најмању руку, могу вас упутити на добар онлајн каталог за извоз.
- Шпедитери а стручњаци за логистику би вам такође могли дати имена ЕМЦ-а који користе њихове услуге, али зато што ви вероватно нисте извршили продају у овом тренутку, вероватно немате радни однос са превозом компанија. Питајте некога кога познајете ко редовно користи шпедитер или реномирану компанију за међународни транспорт.
- Опет, ваше прво и вероватно последње средство је да претражите интернет за листе под „Компаније за извоз“ или „Компаније за управљање извозом“.
Трговачке компаније
Такође можете користити услуге извозне трговачке компаније (ЕТЦ). ЕТЦ су практично идентични ЕМЦ-има, али имају тенденцију да функционишу на бази више вођене потражњом, чиме их потражња тржишта приморава да купују одређене производе. Обично имају дугогодишње купце за које редовно набављају производе.
На пример, могли би да добију захтев од купца да пронађу добављача конзервираног слатког грашка који може да обезбеди двадесет товара контејнера месечно за одређени број месеци. ЕТЦ ће затим потражити реномираног произвођача који може да одговори на потражњу по економичној цени, а затим ће организовати транспорт робе до купца.
Можете пронаћи добар ЕТЦ преко истих канала препоручених изнад за проналажење ЕМЦ-а. У наставку метода индиректног извоза, овде истражујемо друге опције посредника у извозу. Такође нудимо предности и недостатке коришћења посредника у извозној продаји.
Посредници
Индиректни извоз такође може укључивати продају посреднику у земљи у којој желите да обављате посао, који заузврат продаје ваше производе директно купцима или другим увозници дистрибутера (трговци на велико). Под овим околностима, нећете знати ко су ваши крајњи потрошачи. Када продајете овим методом, обично сте одговорни за наплату од иностраног купца и за координацију логистике испоруке.
У неким случајевима, агент у иностранству може захтевати да им се дозволи да се баве испоруком, обично јер добијају посебне тарифе за превоз од превозника са којима су обавили велике послове године. У овом случају, мораћете да организујете да терет буде спреман до датума испоруке. И даље морате да наплатите уплату од купца, али је ваше стварно учешће у трансакцији минимално. То је скоро једнако лако као домаћа продаја.
Предности
- То је готово безризичан начин за почетак.
- Захтева минимално учешће у процесу извоза.
- Омогућава вам да наставите да се концентришете на свој домаћи посао.
- Имате ограничену одговорност за проблеме са маркетингом производа—увек постоји неко на кога можете да уперите прст!
- Учите док се бавите међународним маркетингом.
- У зависности од врсте посредника са којим имате посла, не морате се бавити испоруком и другом логистиком.
- Можете тестирати своје производе за извозни потенцијал.
- У неким случајевима, ваш локални агент може поставити техничка питања и пружити неопходну подршку за производ.
Недостаци
- Ваш профит је мањи.
- Губите контролу над продајом у иностранству.
- Веома ретко знате ко су ваши клијенти и тако губите прилику да прилагодите своју понуду њиховим потребама у развоју.
- Када посетите, бићете корак удаљени од стварне трансакције. Осећате се ван круга.
- Посредник такође може да нуди производе сличне вашима, укључујући производе који су директно конкурентни, истим купцима уместо да обезбеди ексклузивно заступање.
- Ваши дугорочни изгледи и циљеви за ваш извозни програм могу се брзо променити, а ако сте свој производ ставили у туђе руке, тешко је преусмерити своје напоре у складу са тим.
Достављање ваше робе или услуга је још једна одржива опција индиректног извоза. Овом методом дозвољавате другој неконкурентној компанији, која већ има базу купаца и дистрибуцију продати производ или услугу ваше компаније поред сопствених, дајући вам тренутни приступ прекоморском тржишту по номиналној трошак. Ако немате намеру да икада продајете директно, овај процес функционише фантастично.
Последње мисли
Само ви можете одредити која извозна стратегија одговара вашим потребама. Ваш избор ће зависити од ваших циљева, расположивих ресурса и врсте посла који водите. Препоручује се да изаберете метод који вам чини најудобнијим и који вам омогућава да се фокусирате своје пословне приоритете како не бисте трошили енергију на бригу да нешто није рад. У исто време, међутим, многи верују у то директног извоза је једини начин да се максимизира контрола, профит и присуство на тржишту.
Ако сте два или три пута удаљени од директног односа са својим клијентима, размислите двапут о томе како бисте могли директно доћи до њих. На крају крајева, име глобалне игре ствара вашу мрежу односа са купцима. Што пре почнете да градите ову основу, пре ћете имати процват увоза/извоза.
