Послови некретнина пропадају сваки дан из разних разлога. Нажалост, много пута су се ови сценарији убице послова могли избећи да је агент за некретнине или брокер је управо едуковао своје клијенте купце о процесу пре првог купопродајног уговора писаним.
Немојте се плашити да својим клијентима пружите рано образовање о проблемима са којима се могу сусрести, како се они обично решавају и вашој улози у том процесу.
Негативна изненађења у емоционално набијеном и временски осетљивом процесу куповине куће могу се избећи у многим случајевима проласком кроз контролну листу упутстава за купце. Ово је заправо готово неопходно за купце који први пут долазе. Треба их обавестити о свакој фази процеса кроз трансакцију.
Ако надмашите продавце по цени, не очекујте уступке касније
Сви желе да направе добар посао, а циљ већине купаца је да мотивисани продавац постигне повољну куповну цену. Обавезно разговарајте са својим купцима о томе како ће ово утицати на процес у скоро сваком аспекту до затварања.
Обавестите их да ће довођење продавца до најниже цене генерално осигурати да неће пристати на даље уступке за поправке или новац за исправљање проблема са инспекцијом.
Све док сте своје купце образовали о овој чињеници, надамо се да ћете избећи да посао пропадне због кајања продавца или преговора о корекцији инспекције.
Заиста ниска прва понуда може вам се одбити
Тржиште које се успорава са растућим залихама понекад подстиче купце да дају ниске понуде како би тестирали мотивацију продаваца. На неким тржиштима то и није тако необично, и продавци се једноставно враћају са високом контра понудом како би купца привукли на разумну цену.
Међутим, ваши купци би могли да плате ако нису пажљиви према овом приступу ниске понуде. Код продаваца који су први пут почели да се брину о свом дому и који га воле дуги низ година, веома ниска понуда може да их увреди. Прави пример је ниска понуда коју је продавац супротставио са 1000 долара више од каталошке цене.
Када добијете питање "Коју цену да понудим за овај дом?", искакање са бројем није најбољи приступ.
Требало би да саветујете свог клијента путем свеобухватне анализе тржишта сличних недавно продатих некретнина у тој области. Ово би требало да доведе до распона и ваш купац онда може да изабере цену понуде на основу тачне тржишне статистике.
Ако постоје други фактори које можете законски открити свом клијенту о мотивацији продавца или недавне промене на тржишту, дефинитивно то урадите и помозите им да се осећају пријатно са ценом коју имају изабрати.
Нисам стручњак за све ствари, али ћу вам помоћи да га пронађете
Превише агената за некретнине и брокера упада у невоље покушавајући да помогну својим клијентима у областима у којима не би требало да буду. Ви нисте инспектор, адвокат, проценитељ или инжењер.
Не покушавајте да преузмете њихове задатке и одговорности верујући да пружате услугу својим клијентима. „Не знам“ је валидан одговор, посебно када га прати „али помоћи ћу вам да сазнате“.
Ви заправо повећавате своју вредност за клијента тако што сте искрени у погледу свог знања и помажући им да пронађу одговарајућег компетентног професионалца који ће одговорити на њихова питања.
Не купујте нови намештај до затварања
Са многим данашњим купцима који купују куће на врхунцу онога што могу приуштити, нема више простора у њиховој квалификацији за кредит.
Послови су изгубљени неколико дана пре затварања јер је зајмодавац извршио последњу проверу кредитне способности и открио да је неколико хиљада долара новог намештаја управо купљено на кредитној картици.
Саветујте своје купце да не врше значајне промене кредита или куповине у овој критичној фази пре затварања.
Ствари се дешавају, па будите спремни
Постоји толико много међузависних активности укључених у затварање, тако да није толико необично да постоје кашњења у последњем тренутку која померају затварање неколико дана даље.
Много пута је то због докумената о зајму, јер зајмодавац жели прво да види сву процену, анкету, наслов и друге документе. Ако било шта од овога буде одложено, затварање би могло бити касније него што се очекивало.
Иако се то не може увек избећи, покушајте да будете сигурни да ваш клијент не стигне са својим намештајем дан затварања без места за живот или новца за плаћање селидбе за складиштење комбија јер не могу да се уселе три дана.
