Развијен 1970-их, консултативна продаја заиста је дошао на своје 1980-их и још увек је популаран данас. У консултативној продаји, продавац делује као саветник (или консултант) тако што прикупља информације о потребама потенцијалног клијента и затим му представља решење. Генерално, консултативна продаја је „топао и пријатељски“ приступ, који користи мало или нимало тешке продаје. Идеја је да до тренутка када дођете до краја продајног процеса затварање буде готово аутоматско, пошто сте у могућности да покажете тачно како ваш производ задовољава потребе потенцијалног клијента.
Шта је консултативна продаја
Технике консултативне продаје засноване су на методама које користе професионални консултанти. Замислите како се лекар или адвокат понашају према клијенту. Обично почињу тако што седну и поставе низ питања о историји клијента, затим конкретнији низ питања о тренутном проблему. Затим комбинују ове информације са својим професионалним знањем и смишљају план за решавање проблема.
Први корак је да урадите нека претходна истраживања. Да потенцијални клијент није имао проблем, не би се трудио да закаже састанак са вама, тако да је трик у томе да научите детаље. Међутим, многи потенцијални клијенти неће желети да одговоре на дугачак низ питања странца. Сазнавање што је могуће више информација унапред ће вам помоћи да започнете, а да не одузмете много времена потенцијалног клијента (или да се он осећа као да га испитујете). Добри извори информација укључују евиденцију купаца (
Прикупљање података
Када прикупите што више података, време је да се састанете са потенцијалним клијентом и добијете неке конкретније информације. Кључ је да се од самог почетка представите као решавач проблема. Након што се представите на састанку, реците нешто попут: „Г. Проспецт, сматрам се да решавам проблеме – мој посао је да одредим најбољи производ за ваше потребе. Зато ћу морати да вам поставим неколико основних питања о вашој тренутној ситуацији. Могу ли одвојити неколико минута вашег времена да прикупим ове информације?” Тада се потенцијални клијент неће изненадити када му почнете постављати низ често личних питања.
Буилдинг Раппорт
Изградња односа је други критични део сваке технике консултативне продаје. Потенцијали морају да верују у вашу стручност или ће им ваш савет бити безвредан. Требало би да развијете и одржавате солидну базу знања о вашој индустрији. На пример, ако продајете серверски хардвер, требало би да знате разлику између Линук и Виндовс серверског софтвера и предности и недостатке сваког од њих.
Ако сте Б2Б продавац и продајете углавном за купци у једној индустрији, онда би требало да знате и основе о тој индустрији. Тада можете пренети своје знање по природи питања која постављате и/или према томе како одговарате на одговоре потенцијалног клијента.
Када у потпуности разумете тренутну ситуацију потенцијалног клијента и проблеме са којима се суочава, време је да му представите решење. Ако сте добро квалификовали потенцијалног клијента, онда ће ваш производ скоро увек бити барем делимично решење за проблеме потенцијалног клијента. Све што треба да урадите је да покажете потенцијалном клијенту како ће се то догодити.
Представљање решења
Представљање решења је обично процес из два дела. Прво, наведите проблем како га разумете. Реците нешто попут: „Г. Проспецт, поменули сте да се ваш сервер редовно руши и да је имао честе проблеме са нападима ускраћивања услуге. Да ли је ово правилно?" Тражењем потврде, можете разјаснити све неспоразуме и такође понудити потенцијалном клијенту прилику да додатно разјасни проблем. Када се обоје сложите око природе проблема, други корак показује потенцијалном клијенту како је ваш производ добро решење за овај конкретни проблем.
Ако сте урадили домаћи задатак, поставили интелигентна питања, тачно навели проблем и показали како ваш производ одговара потребама потенцијалног клијента, постоји велика шанса да сте управо затворили продају. Ако потенцијални клијенти оклевају у овом тренутку, вероватно сте залутали негде успут. Још увек се можете опоравити постављањем неколико пробних питања утврдити приговор потенцијалног клијента, а затим поново покренути процес продаје у том тренутку.
