Две врсте обуке спадају под окриље обуке продаје. Први је подучавање основне механике продаје – како продавати у општем смислу, са нагласком на најбоље технике продаје за вашу индустрију или базу купаца. Други тип је обука специфична за компанију – адресирање детаља о вашим производима и услугама, тј процес продаје које ваш тим користи, као и алате и ресурсе које користи ваша компанија.
Сваки продавац, без обзира на то колико је искусан, може имати користи од обе врсте обука продаје јер учење продаје је сталан процес. Продавци увек имају нове стратегије и нове технологије за учење како би ефикасно продавали.
Када доведете новог продавца, приоритет ће бити да завршите обуку специфичну за компанију. Осим ако ваш нови запослени није почетник, та особа ће имати барем основно разумевање механике продаје. Међутим, вероватно је да нови продавац неће знати много о производима ваше компаније или о томе како функционише процес продаје компаније.
Почетак
Најлакши начин да започнете је да посадите новог продавца са својим тимом за корисничку подршку. Људи у служби за кориснике су блиско упознати са вашим производима и знају шта
Када се упознате са својом линијом производа, удружите нову особу са искусним чланом продајног тима. Слушање телефонских позива и вожња по састанцима даје новом запосленом представу о томе како процес функционише. Само једна продаја — од почетка до краја — може имати трајан утицај.
Обука интерно или екстерно
Ако ваш нови продавац покаже слабости у одређеној области (на пример, она је одлична добијање термина али се гуши на крају) онда је време за неку основну обуку. Можете да обучавате интерно (то јест, урадите то сами или доделите вишег продавца) или екстерно (на пример, да упишете свог новог запосленог на формалну обуку као што је час обуке за продају).
Интерна обука је јефтинија и можете је прилагодити потребама свог запосленог, али одузима много времена. То може на крају да вас кошта више на дуге стазе најбољи продавац троши драгоцено време на обуку уместо на продају. Алтернатива је да комбинујете оба приступа: упишете новог запосленог за екстерну наставу, а затим договорите да та особа интерно вежба тако што ће организовати сесије играња улога или га послати напоље заказивања.
Што се тиче искусних продаваца, сваки пут када додате нови производ или услугу, сви ваши продавци морају да знају за то, а не само почетници.
4 универзална савета за обуку
- Користите емпатију. Сваки добар продавац је добар у решавању проблема. Ако се продавац стави у позицију свог потенцијалног клијента, постоји велика шанса да ће разумети проблем потенцијалног клијента – и надамо се, проблем којег потенцијални клијенти нису свесни. Добар продавац има способност да гледа унапред. Они могу рећи потенцијалном клијенту: „На путу (за два или три месеца) наићи ћете на проблем са КСИЗ." Једном када идентификујете проблем којег купац није био свестан (и понудите решење), постајете вредан.
- Направите скрипту. Уверите се да ваша продајна снага има чврсту основу на којој може да стоји. Што значи, без да звучите као робот, уверите се да ваш тим зна основе онога што продаје. Желите да њихов сценарио, да тако кажем, постане друга природа када разговарате са купцем. На овај начин, они нису заглибљени у томе да морају да памте основне информације и могу да се фокусирају на специфичне потребе одређеног клијента.
- Идентификујте лошег купца. Важно је уочити сигналне знакове купца који купује у излогу или хроничног жалиоца који ће на крају само вратити производ. Две црвене заставице које можете пренети својим продавцима укључују потенцијалне клијенте који су непристојни током процеса продаје (и нису вриједни погоршања) и потребити потенцијални клијенти који ће вам слати е-поруке пет пута дневно (и нису вриједни време). Помозите својим продавцима да уоче лоше купце како би могли да се усредсреде на продају добрим купцима јер они су ти који ће одржавати ваш број продаје.
- Превазилажење страха. Нарочито када су у питању мање искусни продавци, морате им помоћи да превазиђу страх. За почетак, већина људи има страх од одбијања — а одбијање долази са сваким продајним послом. Обавестите своје продавце да ће бити одбијени — често. И запамтите, чак и најдруштвенији људи имају страх од јавног говора. Да бисте их припремили, нека сваки члан вашег тима вежба да прави презентације другим члановима продаје како би (полако) превазишли свој страх од учинка.
Врхунске технике обуке у продаји
Ево прегледа најчешћих формата за пружање обуке продаје:
Курсеви. Типичан формат курса, било лично или онлајн, одличан је начин да пренесете своје знање о продаји саиграчима. Такође, формат курса омогућава вашим продавцима да обаве обуку по распореду који им одговара, док вам омогућава да пратите њихов напредак.
Личне радионице. Кратке особне радионице прекидају радни дан и добар су начин да изградите узбуђење око ваше текуће обуке продаје.
Ангажовање спољних консултаната. Ако имате превише људи за обуку или не можете да спроведете ефикасну обуку у кући, време је да погледате ангажовање спољног консултанта који ће доћи и обавити обуку. Искусни консултант може додати много вредности на основу богатог искуства, драгоцених информација о тржишту и могућности да прилагодите своје продајне алате. Такође вам може помоћи да добијете учешће тако што ћете довести стручњака.
Конференције. Конференције омогућавају запосленима да уче од доказаних лидера и добију пулс о томе шта је у тренду на вашем тржишту. Конференције такође представљају прилику да ангажујете цео ваш тим како би сви имали користи од похађања обуке у индустрији.
Интерно тимско тестирање. Понекад је најбољи начин да научите тако што ћете бити бачени у дубину. Спровођење ревизије прошлих циклуса продаје, како успешних тако и неуспешних, одличан је начин да се обучи продавац коришћењем апликација из стварног света.
Повратне информације о обуци на терену су кључне. Већина развоја талената се дешава на терену. Међутим, одјекују анализе и повратне информације које продавац добије након позива. Ако нагласите да слушате клијенте и разумете потребе клијената у стварној продајној ситуацији, а затим дате конкретне повратне информације (добре и лоше), утицаћете на способност особе да продаје.
Савети за обуку
Користите е-учење за образовање. Ако ваш продајни тим не познаје ваш производ, чак и најбољи слушаоци неће успети да затворе продају. Продавци, посебно новозапослени, морају да разумеју детаље производа како би повећали своје самопоуздање када продају. Уз довољну обуку о производу, они могу да идентификују специфичне проблеме клијената и довољно добро разумеју детаље производа да позиционирају производ као савршено решење.
Е-учење омогућава продајним тимовима да унапреде своје знање о производима где год да се налазе. Преко онлајн видео записа и модула, такође можете пратити напредак како бисте били сигурни да су сви погледали неопходне материјале.
Пробајте микро-учење. Продавци су као и сви остали: генерално, не могу да задрже огромну количину информација у једном тренутку.
Већина вишедневних продајних тренинга је у суштини губљење новца јер учесници пате од нечега што се зове МЕГО ефекат („очи ми се зацакле“). Нека све сесије обуке буду кратке и распоредите их тако да запослени имају времена да их апсорбују и тестирају.
Наградите одређена достигнућа. Продавци су вођени циљевима (вероватно више него остали запослени), што чини програм обуке заснован на постигнућима још једном одличном опцијом.
Међутим, немојте генерализовати успех свог тима. Много ефикаснија техника обуке продаје је да рећи људима да раде добар посао јер су за одређени проценат премашили свој квартални циљ или да препознају свој учинак у закључивању посебно тешке продаје.
Делите приче о успеху. Према Националном институту за пословна истраживања, став запослених утиче на 40 до 80 процената задовољства купаца.
Висок ниво ангажовања и морала запослених има директан утицај на крајњи резултат. Дељење заједничких успеха такође улива осећај јединства код ваших продаваца и подстиче их да раде напорније и паметније.
