Продаја је игра бројева. Што више потенцијалних клијената досегнете, већа је вероватноћа да ћете остварити продају, али то не значи да можете занемарити квалитет у корист квантитета. Како постајете све бољи у хладним позивима, можда ћете открити да морате да обавите мање позива да бисте добили довољно састанака да испуните своју продајну квоту – или чак да је премашите. Ево неколико савета за продају телефоном који ће вам помоћи да усавршите уметност.
Привуците њихову пажњу за 15 секунди или мање
Петнаест секунди – толико имате времена пре него што ваш потенцијални клијент схвати да је ово само још један лош продајни позив. Ако вам заправо не спусте слушалицу, овде престају да слушају. Можда још увек држе телефон до уха, али њихов пас је управо украо омиљену играчку њиховог детета и ти си последња ствар на коју мисле.
Ваша уводна реч треба да привуче њихову пажњу и да им да разлог да наставе да слушају. Требало би да их натера да помисле: „У реду, могу касније да купим другу играчку. Желим да чујем ово."
Створите узбуђење
Размислите о овом начину размишљања: имате фантастичан производ који ће значајно побољшати животе ваших купаца. Управо ћете особи на другом крају линије дати огроман поклон говорећи им о овом дивном производу. Уверите се да се енергија и ентузијазам појављују у вашем тону гласа, али немојте претерати. Звучи као карневалски хакер може их искључити. Циљајте на разговор, као да делите одличан савет са својим најбољим пријатељем уз кафу.
Огледајте изглед
Људима је најпријатније да се баве другим људима који су слични њима. Запишите неколико речи или фраза које ваш потенцијални клијент користи док говорите. Сада их убаците у свој терен. Да, ово укључује мало више задатака, али ће се исплатити. Покушајте да ускладите јачину, брзину и тон гласа вашег потенцијалног клијента, али не до тачке карикатуре. Ако пређете ту границу, постајете увредљиви. Продаја изгубљена.
Користите њихову омиљену реч
Истраживања су показала да је нечија омиљена реч њихово сопствено име, па сазнајте име свог потенцијалног клијента што је пре могуће и запишите га. Сада га користите најмање три пута током позива. Можда звучи глупо, али ово ће вам помоћи да изградите однос са вашим потенцијалним клијентом.
Не узимајте Не као одговор
Многи потенцијални клијенти ће рефлексно рећи „нисам заинтересован“ или „заузет сам“ оног тренутка када схвате да су управо подигли слушалицу ради хладног позива. Искључиће те пре него што чују шта имаш да понудиш. Не спуштај слушалицу. Уместо тога, укључите отворено питање, нешто што ће убрзати разговор. Пронађите питање које ће натерати вашег потенцијалног клијента да заустави и размисли пре него што прекинете везу. Могућности укључују „Шта вам је тренутно највећи проблем?“ или „Који су ваши циљеви?“
Користите емоцију
Инспиришите емоцију код свог потенцијалног клијента – срећна осећања у вези са вашим производом, лоша осећања због тога што га немате. Приповедање прича је веома ефикасно, па убаците једну или две анегдоте о вашим другим купцима и о томе како је ваш производ побољшао њихове животе.
Обезбедите вредност
Понудите потенцијалном купцу нешто корисно, чак и ако на крају не купи ваш производ. Ово може да варира од бесплатног узорка до пробног периода без обавеза. Давање нечега што је вредно вашем потенцијалном клијенту ствара осећај да вам „дугују“.
Затворите сваку перспективу
У крајњем случају, затражите боље време за повратак. Могуће је да сте заиста звали у тренутку када је лабрадор полетео са фризбијем те особе. Они знају да их чека јадна ноћ ако је не добију назад. Ово вас помера на последње место на њиховој листи обавеза. Ако немате прилику да представите свој телефон, покушајте да сазнате када можете поново да позовете, или – још боље – састаните се са њима лично како бисте направили комплетну презентацију.
Прекидање позива
Затворите сваки појединачни позив, чак и ако потенцијални клијент изгледа потпуно незаинтересован. Немој само спустити слушалицу. Пожелите потенцијалном клијенту добар дан. Заиста немате шта да изгубите и много да добијете. Можда ће бити пријемчивији за ваш позив ако одлучите да поново успоставите контакт.
