Многи менаџери продаје (и продавци) страхују од годишњег прегледа учинка. А преглед перформанси заиста може бити и непријатан и бескорисан. Али када се правилно спроведе, преглед такође може бити веома користан алат за изградњу циљева и планирање времена за тренирање за следећу годину.
Рецензије најбољих перформанси не садрже изненађења. На пример, ако продавац посустане, његов менаџер продаје треба да га одмах обавести и помогне му да превазиђе потешкоћу. Не би требало да чекају до годишњег прегледа, а затим да поднесу жалбу на њега. Слично, а продавац која ради изванредно треба да добије одговарајућу похвалу од свог менаџера продаје како се сваки успех догоди.
Успеси и неуспеси у раду
Преглед учинка је сјајан тренутак да се преиспитају они успеси и неуспеси из прошле године. Гледање на те тренутке одједном може помоћи да се открију обрасци понашања који утичу на те догађаје. Ако продавац стално ради најбоље током месеци када ради више хладно позивање, То је прилично јасан показатељ да ће му одбијање хладног позива до краја године донети још већи успех. Дакле, током целе године, менаџери продаје треба да забележе учинак сваког продавца и да држе ове записе при руци за коначну ревизију.
Перформансе које се могу мерити
Прегледи учинка посматрају ставке које се могу квантифицирати и које се не могу квантифицирати. Ставке које се могу мерити су ствари које се могу пребројати и дати им чврст број. На пример, број продаја које продавац закључи може се квантификовати. Као и број састанака које обавља, његов удео у новчанику за његове постојеће клијенте и његови односи у вези. Ставкама које се не могу мерити не може се дати одређена вредност, али су ипак важне. Такве ставке укључују:
- однос и понашање продавца према остатку продајног тима
- како се добро опходи према њиховим муштеријама
- изглед и утисак који пројектују
- како се носе са критиком.
Ако инсистирате да ваши продавци воде добру евиденцију, лако је пратити ставке које се могу мерити. Ставке које се не могу квантифицирати су мало теже, али ако се састанете са својим продавцима ради подучавања на редовно и држите их на оку између, вероватно ћете имати добру представу о томе како су понашајући се.
Оцена перформанси
Многи прегледи учинка траже од менаџера да оцени запослене на скали од један до пет или један до десет. За продавце, многи менаџери продаје радије користе четири категорије. Изузетни продавци су они који константно надмашују остатак тима, који редовно премашују своје квоте и који, чак иу тешким временима, и даље раде релативно добро. Такви продавци заслужују раскошну похвалу, али их такође треба охрабрити да наставе да надмашују своје претходне перформансе.
Добри продавци су они који сваки пут испуњавају или премашују своје квоте, осим у ретким приликама. Они су окосница већине продајних тимова, солидни извођачи, а да нису суперзвезде. Ови продавци такође треба да добију похвале, а менаџери продаје треба да раде са њима како би им помогли да усаврше своје вештине како би могли да достигну следећи ниво учинка.
Маргинални продавци могу остварити продају сваког месеца, али се често боре да испуне своје квоте. Неки маргинални продавци могу постати добри продавци са много тога коучинг од менаџмента продаје; други неће постићи оцену колико год се трудили. На менаџеру је да одлучи колико рада вреди уложити овим продавцима.
Лоши продавци се боре да уопште остваре било какву продају. Многи су мајстори у проналажењу изговора за свој наступ, али обично њихови проблеми потичу из чињеница да не воле да продају, да не желе да буду продавци и да продају онолико мало колико они моћи. Најбољи потез је обично да се отарасите таквих продаваца јер ни они ни менаџер неће бити срећни све док су ти људи на позицији продаје.
