Без обзира шта продајете, свака продаја следи отприлике исти образац од седам корака. Продавци не размишљају увек о фазама продаје као о различитим догађајима, али, у ствари, јесу и сви су неопходни да би се процес унапредио ка продаји.
Савладавање сваке од ових фаза је од суштинског значаја ако желите да успете у продаји. Ако сте слаби у једној или више области, можда ћете преживети као продавац, али нећете напредовати. Већина продаваца има хроничне проблеме у једној или две области, па идентификујте своје слабе тачке и радите на њиховом побољшању како бисте побољшали своје продајне резултате.
Проспект за потенцијалне клијенте
Проспекција се односи на процес проналажења нових потенцијалних купаца. Ваша компанија би се могла побринути за први део овог процеса тако што ће вам дати листе потенцијалних клијената са којима ћете радити, или сте можда сами одговорни за проналажење потенцијалних клијената.
Имајте на уму да су потенцијални клијент и потенцијални потенцијал две различите ствари, иако се често користе наизменично. Потенцијални контакт је контакт који није квалификован. Једном када се квалификује као потенцијална продаја, постаје потенцијална. Дакле, у суштини, тражење потенцијалних клијената је проналажење потенцијалних клијената, а затим њихово квалификовање да их претворе у потенцијалне клијенте.
Када се утврди да је потенцијални потенцијални потенцијални потенцијални потенцијални клијент, можете га унети у свој продајни процес или ток.
Време је да искористите оне потенцијалне клијенте које сте прикупили у првој фази процеса продаје. Многи продавци више воле да хладне телефонске позиве, али можете и лично посетити, слати е-пошту, користити друштвене мреже или чак слати продајна писма поштом.
Који год метод да користите за заказивање састанака, обично ћете желети да се договорите лицем у лице уместо да покушавате да продајете преко телефона или путем порука. Боље ћете представити своје карактеристике и предности како бисте задовољили потребе вашег потенцијалног клијента и лично одговарати на питања. Осим тога, људима је лакше да избегну вашу продајну поруку и кажу „не“ путем недиректног контакта.
Обично не желите да губите време на неквалификоване потенцијалне клијенте, тако да би требало да имате основну квалификацију у тренутку када добијете вођство. Међутим, током вашег именовања, желећете да их додатно квалификујете. Тхе квалификациона фаза је да потврдите да је ваш потенцијални клијент спреман, вољан и способан да купи ваш производ пре него што проводиш много времена покушавајући да му се обратиш. То значи да су заинтересовани за оно што продајете, имају ресурсе да то купе и имају овлашћење да изврше куповину.
Направите своју презентацију
Тхе презентација је срж сваког продајног циклуса и вероватно ћете у њега уложити највише времена за припрему. Имајте на уму да не продајете само свој производ, већ продајете и начин на који ће ваш производ решити проблем потенцијалног клијента. Такође се продајете као особа од поверења када је у питању проналажење решења за ваше потенцијалне клијенте. Ви представљате своју компанију, дакле изглед се рачуна. Обуците део.
Решите примедбе потенцијалног клијента
Може бити забрињавајуће чути забринутост потенцијалног клијента; међутим, примедбе могу заправо бити позитиван знак јер значе да је ваш потенцијални клијент заинтересован за оно што нудите. Потенцијални клијенти не постављају питања нити изражавају забринутост осим ако не размишљају о куповини.
Када сте направили презентацију, одговорили на питања потенцијалног клијента и одговорили на његове примедбе, време је да затражите продају. Ово је друга најзапостављенија фаза продајног циклуса, што је тужно с обзиром да је једна од најважнијих.
Затварање значи да тражите продају или било који други корак у вашем процесу. Не можете очекивати да ће ваши потенцијални клијенти узбуђено извући своје новчанике.
Многи људи сматрају да је тражење продаје напорно, али то се може учинити без одвратности. Ако сте показали како је ваш производ или услуга управо оно што потенцијалном клијенту треба и били сте од помоћи и љубазни, продаја ће бити логичан следећи корак. Постоје разне технике затварања као што је претпоставка близу, затварање питања („Желите ли два или три?“ или „Желите ли у црвеној или плавој боји?“), и сада-или-никад се затвара („Ова специјална цена се завршава сутра.“).
Питајте за препоруке
Тражење препорука је корак који се најчешће занемарује. Превише продаваца је толико лакнуло због продаје да грабе своје ствари и трче кроз врата што је пре могуће из страха да ће се потенцијални клијенти предомислити.
Уместо тога, постепено смањите продају. Поновите велике предности које ће купац добити. Дајте купцу своју визит карту. Питајте да ли знају за некога ко би могао бити на тржишту за робу или услуге које пружате.
Имајте на уму да можете тражити препоруке чак и од потенцијалних клијената који кажу не.
Хоће ли сви ваши потенцијални купци купити? Не. Али то не значи да је продаја изгубљена. Не желите да постанете штеточина, али понекад "не" данас може бити "да" за месец дана. Из тог разлога, требало би да имате систем да останете у контакту са својим потенцијалним клијентима. Такође, ваши потенцијални клијенти могу бити извор препорука, тако да није нужно губљење вашег времена ако ваш потенцијални клијент не купи.
Ако ваш потенцијални клијент ипак купи, обавезно се обратите и њима да бисте били сигурни да су задовољни куповином и одговорили на сва питања.
Постизање успеха у продаји не мора да буде компликовано или застрашујуће. Разумевање и коришћење ових корака ће вам помоћи да водите потенцијалног клијента кроз процес продаје.
