Велика већина потенцијалних купаца купује на основу емоција, а не логике. Одлучују да купе јер се „осећају исправно“, а затим користе логику да сами себи оправдају одлуку. Дакле, што сте бољи у успостављању емоционалне везе између потенцијалног клијента и онога што продајете, лакше ћете закључити продају.
Проспецтс Бенефитс
Ваш посао као продавца је да помогнете потенцијалним клијентима да виде предности које ће добити од поседовања вашег производа. Предности сви имају емоционалну удицу; то је оно по чему се разликују од карактеристика и зато су ефикасне за продају док рецитовање листе карактеристика само чини да се очи потенцијалног клијента зацакле. Процес повезивања погодности можете и треба да започнете одмах од првог тренутка контакта. Ово се обично дешава током хладног позива потенцијалном клијенту.
Током свог хладног позива, немојте почињати са промицањем предности вашег производа. Уместо тога, почните причајући о ВАШИМ предностима. У овом тренутку потенцијални клијент не зна или не брине о вашем производу; ваш први корак мора бити да покажете зашто сте поуздан извор информација.
Потенцијални клијент мора прво да верује у вас пре него што ће поверовати у оно што имате да кажете о свом производу. Зато почните тако што ћете свом потенцијалном клијенту рећи шта радите, на убедљив начин. Не оптерећујте свој увод техничком терминологијом. Запамтите, циљ је повезивање на емоционалном нивоу, а не на логичком. На пример, ако продајете осигурање, ваш увод би могао бити да својим клијентима дате мир у погледу будућности.
Одређивање вашег приступа
Постоје два потенцијална приступа емоционална продаја: позитиван приступ и негативан приступ. Негативан приступ далеко чешће користе продавци. У суштини, то значи да свој производ представите као лек или превенцију за највећи бол потенцијалног клијента. Позитиван приступ, с друге стране, представља производ као нешто што ће изазвати добре ствари у будућности. Већина потенцијалних клијената боље реагује на један или други приступ, тако да је добра идеја да рано испитате коју врсту потенцијалног клијента имате.
Најбоље време да одредите који приступ ћете користити је рано у вашој презентацији, као део вашег квалификациона питања. Често је најсигурније почети са емоционално позитивним питањима, јер ће вероватно бити мање наметљивима од негативних питања.
Позитивна квалификациона питања могу укључивати:
- Где видите себе за годину дана од сада?
- Шта се надате да ћете добити од овог састанка?
- Колико дуго размишљате о куповини?
Ова питања се дотичу позитивних емоција клијента у вези са производом и дају вам неки траг о њиховим очекивањима.
Промена негативног у позитивно
Негативна питања изазивају реакцију страха, тако да ће неки потенцијални клијенти бити осетљиви у погледу одговарања на њих. Ова питања могу укључивати:
- Шта вам је тренутно највећи проблем?
- Колико дуго имате овај проблем?
- Колико вам је важно да то решите?
Можете видети да су нека позитивна и негативна питања прилично слична: на пример, „Колико дуго да ли сте размишљали о куповини?” и „Колико дуго имате проблем?“ су лепи Близу.
Разлика је у томе што први ставља фокус на оно што се потенцијални клијент нада да ће добити, док се други фокусира на питање које жели да реши. Први изазива наду, док други изазива страх.
Следећи кораци
Када покријете основе и научите нешто о свом потенцијалном клијенту, можете да своје емоционалне везе учините конкретнијим за потенцијалног клијента. На пример, ако сазнате да он размишља о куповини осигурања јер је његова жена забринута да ће бити остављена без финансијске подршке, можете питати нешто попут: „Шта мислите како ће се Мари осећати у вези са овом политиком опција?"
Користећи име његове супруге у вези са производом, чините га далеко реалнијим за њега и он ће почети замишљајући шта ће се десити након што он купи од вас — што чини много вероватнијим да ће он, у ствари, одлучити купити.
