Када вам се неко окрене и пита: „Па чиме се бавите? шта кажете? У идеалном случају, имате углађен, интригантан одговор за који је потребно само неколико секунди да га изговорите и који оставља вашег слушаоца да размишља: „Реци ми више!" Овај мали говор се зове говор у лифту или говор у лифту, и то је сјајан алат за стварање потенцијалних купаца за све продавац.
Ваш говор у лифту треба укратко да одговори на пет питања: ко, шта, где, када и зашто. На пример, рецимо да продајете осигурање. Желећете да радите у следећим типовима одговора:
Ко сте ви / ваша компанија? Ваш одговор може бити: „Ми смо пружалац животног осигурања.
Шта радите за своје клијенте? Ово би требало да буде фраза за бенефиције, попут „Дајемо им сигурност и безбрижност“.
Где налазите купце? Разговарајте о свом идеалном купцу, на пример, „Породице са малом децом“.
Када/у којој области је ваша компанија боља од конкуренције? То је ваш УСП (јединствена продајна понуда) као што је: „Имамо најбоље оцене за корисничку подршку у држави за нашу индустрију.“
Зашто би ме било брига? Овде можете поменути проблем који ваш производ решава, као што је „Наш производ спречава да ожалошћене породице не морају да се баве финансијским проблемима“.
Једном када добијете основне компоненте свог лифта, можете их спојити у делотворан и не превише речит облик. У идеалном случају, ваш готов одговор треба да има између 25-35 речи и да не треба више од 15 секунди да га изговорите. Користећи горњи пример као почетну тачку, коначни говор лифта може звучати овако:
„АБЦ Лифе пружа производе осигурања који родитељима дају мир јер добро бринемо о нашим клијентима и они знају да ће њихова деца бити збринута ако им се нешто догоди.
Такође можете преуредити свој говор тако да одговара вашој публици. Ако разговарате са неким ко није родитељ, можда бисте променили тај део свог одговора у нешто попут: „... дајте мужевима (или женама) мир, јер њихови супружници...” или сл. Ако разговарате са неким у својој делатности, можете да убаците техничке речи и акрониме, али увек запамтите нетехничку верзију за представљање лаицима.
Предлози за лифтове се не односе само на продају производа и услуга ваше компаније. Можете развити сличне говоре који ће вам помоћи у многим областима вашег живота. На пример, можете да креирате одговор на тражење посла који се фокусира на ваше таленте и успехе или предлог за умрежавање који се фокусира на то колико сте добри у упућивању потенцијалних клијената.
Без обзира на конкретан циљ који покушавате да постигнете, добар увод у лифту тера људе да желе да знају више. Ако прекинете свој говор у лифту и добијете одговор: „Стварно? Хајде" или "Како то функционише?" урадио си добар посао. Сада је ваша шанса да кажете: „Зашто не одредимо време да се састанемо и детаљније размотримо ово? Да ли сте слободни у четвртак у 2:30?” Одједном сте покупили термин искључиво на основу вашег говора од 15 секунди.
Можете чак и да се састанете са остатком свог продајног тима и направите „групни“ предлог. Када цео продајни тим користи исти уводни одговор даје купцима и потенцијалним клијентима осећај доследности. Само немој да се одбацујеш као телемаркетер који чита из сценарија, иначе ће се ваш говор вероватно изјаловити. Вежбајте да то изговарате док не звучи лепо и природно. Ако фраза звучи незгодно или једноставно погрешно, покушајте да ископате свој тезаурус и видите да ли ће замена или две речи учинити да ваш говор у лифту звучи више као нешто што бисте рекли у свакодневном животу.
