Прилично је лако пронаћи нови води, али проналажење нових потенцијалних клијената за које се испостави да су квалификовани потенцијални клијенти је друга ствар. Сваки минут који проведете на телефону са неким ко не може да купи од вас је минут који не проводите са реалном перспективом. Што су ваши потенцијални клијенти бољи, то ћете више времена уложити у могућу продају.
Једно место за почетак тражења сјајних потенцијалних клијената је са својим тренутним клијентима. Направите листу својих најбољих купаца и поред имена сваког купца напишите како и где сте упознали ту особу. Ако се не сећате, или сте наследили купца од другог продавца, мораћете да питате самог купца. Ово је обично најбоље урадити као део преглед налога током којег постављате неколико питања о томе како је клијент, има ли питања или проблема и шта можете да урадите да бисте наставили да буду задовољни. Ионако је добра идеја да се редовно проверавате код својих омиљених купаца. Само убаците додатно питање попут: „Како и где сте први пут ступили у контакт са нама?“
Када завршите ову вежбу, потражите било какве обрасце или сличности. Да ли сте упознали неколико својих најбољих купаца на сајмовима? У том случају, можда је време да повећате посећеност сајмовима. Да ли су вас пронашли на друштвеним мрежама или преко вашег пословна мрежа? Ако је тако, можда бисте требали уложити више времена и труда у развој тих ресурса. Одакле год да су дошли ваши најбољи клијенти, вероватно постоји много више људи попут њих до којих можете доћи на исти начин.
Други начин да помогнете у идентификацији квалификованих потенцијалних клијената је да направите листу квалитета које ваши клијенти имају тенденцију да деле. Ако продајете потрошачима, да ли сви они имају тенденцију да буду власници кућа? Или имате велике породице? Да ли имају сличне хобије или долазе из истог географског подручја? Ако продаш Б2Б, да ли ваши најбољи купци обично долазе из једне или две индустрије? Да ли су професионалци, произвођачи, пружаоци услуга? Да ли имају тенденцију да буду одређене величине или се налазе у одређеним географским областима?
Сада када сте идентификовали маркере који вас могу водити до најбољих потенцијалних клијената, време је да размислите о програму за генерисање потенцијалних клијената. Можда имате најбољи производ на свету по одличној цени, али ако ваши потенцијални купци не знају да постојите, и даље нећете ништа продати. Једини начин да остварите продају је тако што ћете своју циљну базу купаца упознати са оним што имате да понудите. Ако немате много да потрошите на свој програм, почните од малог — било шта, од сајтова друштвених медија за ваше пословање до штампања летака и постављања на места где се ваша база клијената дружи.
Приликом постављања а оловна генерација система, имајте на уму да различити потенцијални клијенти имају различите преференције за контакт. Неки више воле е-пошту, други воле да послују преко телефона, а трећи уживају у сурфовању сајтовима друштвених медија. Ако користите само један контакт канал, вероватно ћете изгубити прилику да разговарате са свим потенцијалним клијентима који више воле друге методе. Слично томе, када шаљете маркетиншке методе, требало би да укључите више начина на које потенцијални клијенти могу да вас контактирају заузврат — најмање е-маил, телефон и обична пошта.
Када имате неколико потенцијалних клијената и успоставите контакт са њима, немојте очекивати тренутне резултате. Уз срећу, неки од тих потенцијалних купаца ће се одмах купити. Али по правилу, потребно је неколико контаката између вас и одређеног контакта пре него што он размисли о куповини. Дакле, када имате некога на својој листи, останите у контакту са том особом на начин изградње вредности. На пример, можете да пошаљете својим потенцијалним клијентима месечни билтен пун корисних савета или линк до бесплатног белог папира о теми која ће их занимати, или ограничено време понуда на вашем производу.
Сваки продавац је искусио енергичан осећај да га водећи контакт назове и каже да је спреман да купи. Ови потенцијални клијенти су узбудљиви јер су шанса за продају без потребе да се мучите са раним деловима процеса продаје који одузимају много времена. Нема чешљања спискова водећих, не хладан позив, без привлачења потенцијалног клијента на састанак, само директно на продајну презентацију.
Нажалост, израз „превише добро да би био истинит“ обично се односи на такозване вруће контакте. Истина је да ћете ретко заиста закључити продају са перспективом коју сретнете касно у процесу куповине. Разлог је једноставан: који год продавац први пут сретне потенцијалног клијента има предност на домаћем терену. Први продавац који разговара са потенцијалним клијентом има прилику да уоквири своју презентацију на такав начин да ће његов производ аутоматски изгледати најбоље.
Често потенцијални клијенти који позову продавце касно у продајном циклусу до тада чак ни не купују. Она већ има на уму продавца, али процес куповине у њеној компанији захтева од ње да добије одређени број понуда пре него што може да изабере једну. Или можда прикупља друге понуде како би се са њима вратила свом жељеном продавцу и покушала да добије бољу цену. Што је перспектива била дуже са њеним тренутним добављачем, већа је вероватноћа да је овај добављач обликовао критеријуме за одлучивање на такав начин да друге компаније заправо немају шансе. Ово посебно важи за веома велике компаније које имају тоне бирократије укључене у процес куповине.
Ово не значи да су вруће перспективе немогуће Близу. То значи да ако само дате своју продајну презентацију и оставите је тако, нећете успети у оваквој ситуацији. Овим потенцијалним клијентима је потребно мало додатног рада са ваше стране ако желите да имате стварну шансу - замислите то као компромис за посао који сте прескочили у раним фазама процеса продаје.
Када добијете позив од потенцијалног клијента који каже да је спреман да купи, поставите му неколико питања пре него што кренете у режим продаје. Мораћете да питате кога још процењује потенцијални клијент, како функционише њен однос са тренутним добављачем, која је њена мотивација да промени добављача и слична питања. Ако потенцијални клијент изражава неку стварну фрустрацију или описује озбиљне проблеме, имате шансу. Ако не, немојте се надати.
Ако вас хладни позив не доводи у контакт са потенцијалним клијентима довољно брзо или тражите друге опције, размислите о е-пошти. Тражење е-поште има неке озбиљне предности. То је велика уштеда времена у поређењу са хладним позивима јер можете послати е-пошту великом броју потенцијалних клијената једним кликом миша. Штавише, можете да сачувате успешну е-пошту и да је користите у будућности уз неколико измена. А чињеница да нико не може да прекине е-пошту је велики плус, посебно код нових продаваца.
Основна правила за тражење е-поште нису нужно постављена у камену. Неки продавци редовно крше ова правила и добијају огромне стопе одговора. Међутим, они су добро место за почетак ако сте тек почели да тражите е-пошту. Када будете имали мало више вежбе, имаћете бољи осећај када је безбедно да прекршите ова правила.
Правило бр. 1: Изаберите убедљиву, али пословну тему
Твоје предметну линију требало би да натера потенцијалне клијенте да даље читају, али би требало да буду искрени приказ е-поште. Линије теме које се претварају да имате ранији однос са потенцијалним клијентом могу отворити вашу е-пошту, али у том тренутку ће потенцијални клијент са гађењем одбацити вашу е-пошту.
Правило #2: Нека буде кратко
Већина е-порука за тражење не би требало да буде дугачка више од једног пасуса, четири до пет реченица или тако нешто. Запамтите, поента е-поште је да заинтересује потенцијалног клијента довољно да ступи у контакт са вама, а не да им продаје. Желите да дате потенцијалном клијенту довољно информација да га наведете да вас позове.
Правило #3: Укључите понуду
Читава поента е-поште за тражење је да се закаже састанак. Дакле, ваша е-пошта мора да садржи нешто што ће мотивисати потенцијалног клијента да се састане са вама. За то је продајна понуда. Продајна понуда може бити било шта, од једнократне паузе у цени преко демо пакета „само за вас“ до поклона уз куповину.
Правило #4: Минимизирајте везу
Немојте пунити своју е-пошту линковима; који практично вришти „продајни мејл“. Укључите једну везу у тело е-поруке и, евентуално, другу у свој потпис. Веза тела може да иде на одредишну страницу продаје, док би веза за потпис вероватно ишла на вашу страницу друштвених медија или блога.
Правило #5: Смањите слике
Да, примамљиво је испунити своју е-пошту сликама, али одуприте се пориву. Пре свега, пуно слика чини вашу е-пошту веома великом, споријом за преузимање и вероватно ће бити означена као Спам. Друго, многи клијенти е-поште ће подразумевано блокирати слике из безбедносних разлога, што значи да ће ваши потенцијални клијенти видети само гомилу великих празних квадрата уместо ваших пажљиво одабраних слика.
Правило #6: Укључите много контакт информација
Неки људи воле слободу е-поште, док је другима угоднија комуникација телефоном. Дакле, што више опција за контакт дате потенцијалном клијенту, већа је вероватноћа да ће он одговорити. У најмању руку, желећете да наведете број телефона и адресу е-поште за контакт. Укључивање физичке адресе ће вашој е-пошти дати већи углед, укључујући и налог на друштвеним мрежама информације омогућавају потенцијалним клијентима да науче нешто више о вама, што такође може помоћи да им се улива поверење.
Правило бр. 7: Разметајте се својом компанијом
Увек јасно наведите назив ваше компаније и (ако га имате) лого ваше компаније. Такође је добра идеја да укључите слоган или други слоган који се односи на вашу компанију. Ако ваша компанија има смернице за брендирање, користите их када правите шаблон е-поште. Све ово ће уверити изгледе да радите за респектабилан посао.
