Ако је производ не продаје се добро, постоји разлог. Можда сте преценили његову потражњу, прецијенили или продајете на погрешном тржишту. Ако је потражња за производима проблем, можда би стварање вештачке потражње кроз ексклузивност могло бити решење.
Пети Стангер, оснивач и извршни директор Тхе Миллионаирес Цлуба, услуге повезивања богатих и славних, оштро разуме вредност стварања потражње. Стангер ограничава број плаћених чланстава које прихвата сваке године и на тај начин ствара потражњу за њеним услугама ограничавајући их кроз ексклузивност.
Ексклузивност власништва
Стручњак за међународни маркетинг, Дејвид Б. Волфе, започео је своју рану каријеру као пејзажни архитекта. Може му се приписати дизајн многих игралишта и јавних и приватних паркова широм Мериленда, Северне Вирџиније и Вашингтона, Д.Ц.
Један од паркова које је дизајнирао у Монтгомери Виллагеу у Гаитхерсбургу, МД током 1970-их био је вандализован. Након што је разговарао о стратегијама са програмером заједнице, дошао је до једноставног и исплативог приступа који је функционисао: знак подигнута на оба краја парка наводећи да је парк сада приватни парк који припада становницима суседних подела.
Волф је веровао да стварањем осећаја власништва – ексклузивног чланства као власника куће – становници не само да би се боље бринули о свом парку, већ ће пазити на вандале. Показао се да је тачан и наставио да прихвата важан концепт стварања осећаја припадности и лојалности кроз ексклузивност много година касније када је постао успешан трговац у пословању.
Стратегија само за чланове
Малопродајни гиганти Сам'с Цлуб и Цостцо знају вредност малопродаје само за чланове. Ова малопродајна складишта дозвољавају само члановима да купују своју робу. У замену за куповину годишње чланарине, добијате погодности куповине артикала по сниженој цени. Део робе се нуди само код овог продавца. Остали артикли су исти као и у другим продавницама, само у већим, магацинским величинама, паковању. Ове продавнице нуде попусте на све, од кредитних картица преко пословних услуга до планова здравствене заштите. Цостцо анд Сам'с одржавају ниске цене тако што продају на велико и остварују профит од чланарина које се плаћају на годишњој основи за привилегију да тамо трошите свој новац.
Средњи и велики ланци прехрамбених продавница широм земље, укључујући Ралпх'с, Статер Бротхерс, Вонс (Сафеваи) и Гиант, следили су њихов пример, али са преокретом. Овде је чланство бесплатно, али ако не постанете члан не можете да искористите продајне цене. Отворите свој новчаник и вероватно имате награду или бонус картицу из низа предузећа где можете зарадити поене или попусте што више купујете.
Уместо да зарађују од плаћеног чланства, продавнице прате индивидуалне преференције куповине, могу одредити времена и дана људи купују и користе прикупљене информације да боље циљају производе, купоне и продаја.
Ограничена доступност је једнака жељи
Рекламне кампање за новчиће, печате и колекционарке су често успешне јер раде на принципу ексклузивности ограничавањем броја артикала који ће се производити. Када се предмети распроду, „никада више неће бити понуђени“.
Овај концепт „ограниченог издања“ оставља многе потрошаче да верују да не добијају само нешто што други људи неће моћи да купе у будућност – фактор ексклузивности – али да је висока куповна цена која се често повезује са колекционарским предметима оправдана јер потрошач купује улагања.
Реалност је да једноставно ограничавање предмета на коначну количину не мора нужно повећати његову новчану вредност или могућност прикупљања. Међутим, то ствара потражњу за нечим што иначе не би било много.
Следећи пут када будете гледали телевизијски оглас или рекламу, пребројите колико се користи израз „ексклузивна понуда“ (или „ограничено“). Ексклузивне понуде за „позовите у наредних 20 минута“, које се обично понављају тако често да заиста не постоји права ексклузивност – продају производе. Они не продају само због самог посла, већ и због људске природе. Потрошачи воле да осећају да су добили бољу понуду од неког другог.
Само за вас
Пре него што одбаците своју идеју, покушајте да је промовишете приступом „само ограниченог времена“ или понудом „ексклузивне интернет уштеде“.
Многе онлине продавнице приказују лажан број артикала који су остали за куповину наводећи да је остало само неколико артикала, како би вас подстакли да брзо донесете одлуку. Замислите свој последњи одмор док сте резервисали хотелске собе или авионске летове. Или укључите било који телевизијски канал за куповину.
Ако је остало 200 артикала, не само да мислите да је ваш артикал мање пожељан, већ и да имате времена да се вратите касније и купите. Ако сте у недоумици око предмета и видите да су преостала само 2, већа је вероватноћа да ћете га ставити на место да бисте добили „ствар“ коју сви други већ имају.
Ако „ограничено“ не ради, предложите попуст од 15% ако се корисник претплати на ваш билтен, прати вас на Фацебоок-у или чак пошаље твит или блог пост о вашем послу. Овај маркетиншки приступ омогућава некоме да "заради" нешто што други не добијају само заслугом.
Примените принцип оскудице
Можда најупечатљивији пример стварања вештачке потражње за нечим може се видети у бизнису са дијамантима. Дијаманти нису ретки, у великим количинама их скупљају дијамантске компаније као што је Де Беерс и пажљиво се деле у ограниченим количинама како би цене биле вештачки високе.
Када се чини да је нешто мало, готово увек постоји већа потражња за предметом, услугом или робом. Ово је познато као Принцип оскудице у маркетингу и игра на моћан људски инстинкт за окупљањем за будућност.
Подстицаји могу повећати потражњу
Понуде подстицаја новим члановима, нових купаца, купци који дођу пре поднева или чак на одређеној географској локацији стварају атмосферу ексклузивности.
Све што је неком другом ускраћено, неком другом постаје искључиво. А све што постане ексклузивно обично има већу вредност потражње.
