Изгледи скоро никада не изађе и каже: „У реду, желим да купим овај производ одмах“. Без обзира колико заинтересовани јесу, биће склони да вас пусте да само изађете кроз врата осим ако то изричито не затражите распродаја. Али замолити некога да купи од вас у толико речи може бити застрашујуће искуство, посебно за некога ко је релативно нов у продаји. Трик за превазилажење овог страха је да га причврстите и разумете.
Страх од лоше перцепције
Један уобичајени узрок страха од затварања је проблем перцепције. Продавци се плаше да ће бити виђени као насилни, похлепни или на неки други начин недопадљиви. Многи продавци не воле да буду затворени и страхују да ће њихови потенцијални клијенти имати сличан став. Да, наићи ћете на повремене изгледе (обично неко ко је био у продаји сам или познаје стандардне приступе продаји) који ће се повући ако затражите продају. Али ови изгледи су изузетно ретки, и ако су упознати са процесом продаје, они ће савршено добро знати да само радите свој посао.
Заиста није неопходно бити насилан или агресиван да бисте некога затворили. Ако сте урадили добар посао у остатку презентације, затварање ће уследити природно и изгледаће као следећи логичан корак. У идеалном случају, до тренутка када ваша презентација буде завршена, изазвали бисте интересовање потенцијалног клијента и одговорили на све њене примедбе. Ако је потенцијални клијент већ убеђен, тражење продаје може бити једноставно као да кажете: „Супер, хајде да почнемо да попуњавамо папирологију.“
Страх од грешке
Још један веома чест страх, посебно међу новим продавцима, је страх од грешке. Затварање је у почетку веома незгодно, а нови продавци често нису сигурни како и када да почну да затварају. Зато имају тенденцију да оклевају и оклевају све док не помисле да је сасвим касно и једноставно одустану од тога.
Најбољи начин да се осећате угодније техника затварања је практиковањем. Можда ћете успут упропастити неколико продаја, али ако се не потрудите да затражите продају, ионако ћете скоро сигурно изгубити ту могућност. Ако покушате, померићете се корак ближе томе да постанете природнији. Чак и ако вам је 'завршена пракса' незгодна, постоји велика шанса да ћете ипак добити ту продају! Шансе су да потенцијалном лицу звучите много боље него себи.
Страх од одбацивања
Коначно, продавци не траже продају јер се плаше да ће добити 'не'. Страх од одбацивања је главни камен спотицања за сваког продавца и то је нешто што ћете морати да превазиђете ако желите да успете у продаји. Одбијање је неизбежан део продаје. Важно је запамтити да када потенцијални клијент одбије да купи од вас, то није лично одбијање. Проспекти одлучују да не купују из разних разлога, од којих многи немају никакве везе са вама.
Најбољи начин да превазиђете страх од одбијања је да стиснете зубе и суочите се са тим. Као и сви страхови, једном када се суочите са њим неколико пута, он ће почети да губи моћ над вама. Након неког времена, „не“ које чујете ће се чинити мање важним – посебно када почнете да добијате „да“ уместо тога и схватите како је то добар осећај! Када се спремате да тражите распродају и почнете да осећате тај језиви страх, подсетите се да је овај осећај стриктно привремен и што се више затварате, брже ће нестати.
