Квота или циљ продаје је одређени број продаје или укупна вредност продаје за коју се очекује да ће продавац испунити у датом временском периоду. Скоро све компаније одређују квоте за своје продавце јер пракса обезбеђују да продавац зна шта се од њега очекује и јер је то лак начин да се утврди које су провизије због тога продавац.
Квоте могу значајно да варирају од компаније до компаније
Иако су квоте широко распрострањене у продајној индустрији, оне имају различите облике и могу се прилично разликовати од компаније до компаније.
Мало предузеће са само неколико продаваца и једним или два производа често поставља веома једноставан систем квота. Циљ би могао бити да сваки продавац прода производе у вредности од 100.000 долара по календарском тромесечју.
Велика компанија са хиљадама продајних представника и много различитих производа или услуга које нуди може поставити веома сложену квоту састављену од различитих циљева за различите производе. Од продавца се може очекивати да премести 100 јединица производа А, 50 јединица услуге Б и додатних услуга у вредности од 1.000 долара, као што су гаранције.
Циљеви се могу разликовати на основу уоченог потенцијала
У случају велике компаније са канцеларијама које се простиру на широком географском подручју, циљеви за сваку канцеларију или локацију ће се вероватно разликовати на основу њиховог уоченог потенцијала. Другим речима, канцеларија која традиционално остварује велику продају и има много тржишног потенцијала имаће више циљеве за своје продавце од оне у области са мање потенцијалних купаца.
Временски периоди могу варирати
Квоте се могу поставити за временске периоде у распону од недеље до године, али кварталне квоте су најчешће. Квартални период даје продавцима довољно времена да ускладе своје продајне стратегије са својим циљевима и покрену план продаје.
Кварталне квоте такође могу омогућити компанијама да узму у обзир сезоналност производа. Ако се одређени производ продаје много боље у летњим месецима него зими, онда би компанија могла имати већу квоту у К3 него у К4 и остварити више прихода без превеликог оптерећења продаје тим.
Квоте се могу поставити на основу историјских података
Руководиоци продаје обично постављају квоте на основу историјских података у комбинацији са пројекцијама онога што очекују да ће њихова индустрија урадити у блиској будућности. Нажалост, чак и најбољи модели предвиђања могу се показати далеко од стварности, посебно када тржиште пролази кроз изненадне и неочекиване промене.
На пример, одређену индустрију може потрести скандал, или нова технологија може учинити постојећи производ застарелим. У оба случаја, продавци не би имали велике шансе да испуне своје квоте јер су оне постављене без узимања ових фактора у обзир.
Менаџери продаје можда желе да прилагоде своје исплате провизије како би ублажили бол продајног тима, увек под претпоставком да су јасно дали све од себе и да нису успели због околности изван њих контролу.
Провизије су обично везане за квоте
Провизије су обично на неки начин везане за квоте. Понекад је то једноставна корелација, као што је 5 процената за сваку продату јединицу под квотом и 10 процената након што се та квота премаши. У другим случајевима, компаније могу успоставити провизије на основу компликованих математичких прорачуна који утичу на учинак продавца у продаји много различитих производа.
Уопштено говорећи, везивање провизија од продаје за износ прихода који продавац доноси је добар начин да се правично му надокнадити, држећи ту надокнаду у складу са оним колико новца је компанија зарадила од његовог Напори.
Како поставити квоту
Бесплатни калкулатори обилују Интернетом, али ако бисте радије направили персонализованији систем квота или прилагодили онај који сте користили, почните са својим циљевима и постојећим перформансама.
Као опште правило, многи стручњаци за продају кажу да је квота поштена ако око 80 процената продаваца може да је испуни током већине периода квоте. Ако мање од 80 процената продајног тима већину времена испуњава квоту, то указује да то можда није реално и да би бројке требало да се коригују наниже.
Али ако цео тим увек испуњава или премашује своју квоту, можда неће бити довољно изазван и можда бисте желели да размислите о повећању броја. Само имајте на уму да то без упозорења или објашњења може деморалисати вашу продајну снагу и можда неће постићи резултат који тражите, посебно ако је промена значајна.
Размислите о састанку са својим продајним особљем. Шта су њихов циљеви?
Тајминг може бити критичан
Узмите у обзир сезонска затишја нису везано за продају када постављате временске оквире. Можете узети у обзир и друге ствари ако је ваш посао мали. Да ли већина ваших запослених одлази на одмор у летњим месецима због временских прилика, а не нужно због тога што у то време ваше пословање доживљава затишје?
Можда бисте желели да смањите своју квоту у овим тренуцима уместо да ваши продавци уђу у временски период знајући – или барем верујући – да никако не могу да испуне квоту. Све је у вези психологије. Колика је вероватноћа да ће уложити најбоље напоре ако се већ осећају осуђеним на пропаст?
Запамтите, ваш систем квота не мора бити потпуно исти сваког квартала или сваког месеца. Можете подићи циљеве или их снизити из периода квоте на следећи - само се побрините да најавите привремени промените се јасно и гласно и објасните зашто то радите тако да нико не буде изненађен лошијим од очекиваног плате. То неће помоћи доброј вољи.
Друга идеја је да поставите специфичне циљеве учинка са наградама које одговарају њиховом постигнућу једном или два пута годишње када знате да ваше особље вероватно тражи новац, као на пример на одмору годишње доба.
Сада се завалите и пратите своје резултате, прилагођавајући по потреби.
