Чак иу данашњем виртуелном свету, читуља за хладно позивање је преурањена. У идеалном случају, ваш телефон би звонио по цео дан са клијентима који вам нуде посао, али реалност је да ако желите посао, морате да идете за њим, и као део вашег излазни маркетинг стратегије, хладни позиви могу бити веома ефикасна продајна тактика ако се правилно раде.
У ствари, према недавном истраживању од ДисцоверОрг, 60% од више од 1.000 анкетираних виших руководилаца из ИТ индустрије пријавило је да је заказало састанак или присуствовало неком догађају након што је примио хладан позив или нежељену е-пошту.
Ако вам од помисли на хладно позивање стомак пада до прстију, ови савети за хладно позивање неће елиминисати ваш страх, али ће вам помоћи да то искуство учините успешнијим.
Савети за хладне позиве за више успеха у хладним позивима
1) Фокусирајте се на циљ.
Почетници имају тенденцију да мисле да се хладно позивање односи на продају. Није. Ради се о добијању шансе за продају. Конкретно, сврха хладног позива је заказивање састанка направити терен.
2) Истражите своја тржишта и изгледе пре хладног позива.
Морате да усмерите своје хладне позиве на праву публику. Користите истраживање тржишта да бисте се фокусирали на своје циљно тржиште. Затим сазнајте што више можете о компанији или појединцу које ћете позвати унапред. Ово вам даје огромну предност да можете да разговарате о њиховом послу и њиховим потребама када их позовете.
Према Гартнер Групи, у типичном послу са 100-500 запослених у просеку је седам људи одговоран за већину одлука о куповини, тако да је повезивање са правим људима кључно за ваш хладан позив успех.
3) Побољшајте своје шансе да се повежете користећи контакте друштвених медија.
Према статистичким подацима из Ворсигхт, ако је особа коју зовете у заједничкој ЛинкедИн групи, 70% је већа вероватноћа да ћете разговарати са њом на хладном позиву. А оно што важи за ЛинкедИн важи и за друге платформе друштвених медија; постојање везе преко групе друштвених медија повећаће пријемчивост потенцијалног клијента када сте обратите се да их контактирате (још један разлог да радите на успостављању/проширењу ваших друштвених медија присуство).
4) Припремите уводну реч за свој позив.
Ово вам омогућава да организујете своје мисли пре позивања и помаже вам да избегнете уобичајене грешке у отварању које би особи коју зовете дале прилику да прекине разговор. На пример, када хладно зовете, никада не би требало да питате: "Да ли је ово добро време за разговор?" или "Како си данас?" Не читајте своју уводну реч у телефон, већ је користите као оквир за добар разговор почетак.
5) Шта треба да буде у уводној речи хладног позива?
Ова организациона шема за хладне позиве (са АллБусинесс.цом) добро функционише: „Укључите поздрав и увод, референтна тачка (нешто о потенцијалном клијенту), предности вашег производа или услуге и прелазак на питање или дијалог."
Ево примера отварања хладног позива:
„Добар дан, госпођо Маршал. Ово је Кендра Браун са Греен Воркс. Прочитао сам у локалним новинама да сте недавно отворили терен за нови пословни комплекс. Специјализовани смо за комерцијалне услуге пејзажа које вам омогућавају да смањите трошкове одржавања у кући и поштујете нове градске еколошке прописе. Желео бих да поставим неколико питања како бих утврдио да ли би неки од наших програма могао да задовољи ваше потребе.'“
6) Припремите сценарио за остатак вашег хладног позива.
Изложите предности вашег производа или услуге и разлоге зашто би ваш потенцијални клијент требало да купи. Напишите могуће примедбе и свој одговор на њих. Без скрипте за хладно позивање, превише је лако нешто изоставити или вијугати. Још једном, не ради се о томе да ћете свој сценарио читати од речи до речи када зовете, већ да сте унапред припремили оквир хладног позива.
Будите спремни да одговорите на детаљна питања о вашим производима и услугама! Према Форбес Инсигхт-у, 58% потенцијалних купаца наводи да продајни представници нису у стању да ефикасно одговоре на њихова питања.
7) Затражите термин у одређено време током вашег хладног позива.
Реците: „Да ли би среда у 11 ујутру било добро време за састанак?“ уместо да каже: „Могу ли се састати са вама да разговарамо о томе следеће недеље?“ Желите да натерате потенцијалног клијента да се посвети а састанак током овог првог позива, уместо да га оставите нејасним и да захтевате други позив да бисте договорили састанак – што се можда никада неће десити ако не можете да дођете до потенцијалног клијента опет.
8) Запамтите да су вратари ваши савезници, а не непријатељи.
Будите пријатни према свакоме ко подигне слушалицу или чува унутрашње светиште када хладно позива. Развијте стратегије да доведете вратара на своју страну. Понекад питам: "Питам се да ли бисте могли да ми помогнете?" ће вам помоћи да добијете информације које су вам потребне, као што је име праве особе са којом можете разговарати или када је најбоље време да контактирате потенцијалног клијента. Учење имена чувара капије и дружељубивост када хладно позивање такође помаже.
9) Олакшајте пут свом позиву тако што ћете потенцијалним клијентима послати малу, јединствену промотивну ставку.
Ово помаже у разбијању леда и чини да се ваше предузеће издвоји из гомиле. Пат Цаванаугх, гуру продаје Инц.цом), каже: „Невероватно је. Луда ствар од 2,15 долара коју смо послали нам је помогла да добијемо Фортуне 500 налоге. Када их назовемо, они кажу: „О, да... ти си ми то послао...“ Можда изгледа безобразно или непотребно, али функционише.
10) Обавите своје хладне позиве рано ујутру или касно поподне, ако је могуће.
Ово је најбоље време да се директно дође до доносиоца одлука. Статистички гледано, четвртак је најбољи дан за хладне позиве, среда је други најбољи, а уторак је најгори (ИнсидеСалес.цом).
11) Будите упорни.
„80% нових продаја се обавља након петог контакта, али већина продаваца одустаје након другог позива“. Немојте бити од оних који тако лако одустају. Ако желите да извршите продају, морате покушати поново.
И последњи савет за хладно позивање
Пре свега, вежбајте, вежбајте, вежбајте. Иако вам хладни позиви можда никада неће бити забавни, можете постати бољи у томе и што више вежбате, то ће бити ефикаснија техника продаје. Зато саставите своју скрипту и листу позива и посегните за телефоном. Људи који желе да послују са вама су напољу - али прво их морате обавестити о вама.
