När du anställer en ny säljare kan lite due diligence från din sida hjälpa dig att säkra en mycket skicklig teammedlem. Kandidatens svar på din intervjufrågor är viktiga, men de är bara en möjlig informationskälla om den personen.
Undersök bakgrundsinformation
Även om CV alltid är till hjälp för att mäta en kandidats färdigheter och kvalifikationer, finns det vissa karriärområden där skicklighet i att förbereda ett CV direkt översätts till skicklighet i att utföra jobbet sig. Författare, till exempel, hade bättre att ha välskrivna, läskunniga meritförteckningar. För säljare är CV - en kandidats primära marknadsföringsverktyg - en bra indikator på deras säljförmåga.
- Hur väl säljer de sina kunskaper och kvalifikationer på sitt CV?
- Ger de specifika exempel på sina framgångar i tidigare jobb?
- Är deras erfarenheter beskrivna på ett sätt som presenterar dem som en bra passform för ditt företag?
Ett dåligt utformat CV bör definitivt lyfta några röda flaggor i ditt sinne.
Testa deras forskningsförmåga
A bra säljare ska alltid göra sina läxor. Innan du berättar för kandidaten om ditt företag eller tjänsten, fråga varför de sökte just det här jobbet. Säljarens svar kommer att visa hur mycket forskning de gjorde för dig och ditt företag innan intervjun. Dessutom kan en kandidats attityd och beteende vara talande.
- Kom de antingen i tid eller lite tidigt?
- Var de artiga och trevliga mot människorna de mötte som receptionisten och sekreterarna?
Säljare måste se ut och agera som de representerar ditt företag. Sättet någon ser på en intervju är förmodligen det bästa de någonsin kommer att se på jobbet. Sättet som säljare säljer sig själva är hur du kan förvänta dig att de säljer din produkt eller tjänst.
- Kläddes och sköts de professionellt?
- Såg de dig i ögonen, skakade handen bestämt (men inte ett benknäckande handslag)?
- Var deras hälsning varm och öppen och hade de ett mottagligt kroppsspråk?
- Kommunicerade de bra och pratade tydligt eller pratade de för mycket och för snabbt eller pratade de knappt alls?
Uppvärmningsfrågor
Du kanske också vill få intervjubollen i rullning genom att ställa några vanliga intervjufrågor. Dessa är de som de flesta hör vid varje intervju och den presumtiva anställde bör vara redo att svara.
- Hur tror du att din erfarenhet skulle passa det här jobbets behov?
- Vad är ett exempel på stor framgång från ett tidigare jobb och hur lyckades du med det?
- Vad är ett betydande misstag du gjorde, hur rättade du till det och vad lärde du dig av det?
- Vilka är dina största styrkor och svagheter och vad gör du för att lindra dina svagheter?
Försäljningsspecifika intervjufrågor
Listan över möjliga intervjufrågor är lång. Frågorna du ställer bör fokusera på de särskilda egenskaper du vill ha från den person som kommer att representera dina produkter eller tjänster. De bör gå längre än att be dem recitera erfarenhetsinformationen som visas på deras CV.
Välj kanske en av de andra säljpositionerna och fråga kandidaten vad de gillade eller ogillade med att sälja den produkten eller hur de gick tillväga för att hitta eller närma sig nya kunder. Notera vad om något de har att säga om att följa upp prospektet efter stängningen; detta är avgörande för att bygga återkommande affärer.
Andra försäljningsfokuserade frågor kan vara:
- Vad är din förståelse för detta företags försäljningscykel och hur står den i jämförelse med vad du har gjort tidigare?
- Vilka är dina försäljningsmål och hur jämför dina faktiska resultat med dessa mål?
- Vad ser du som det här företagets styrkor och vilka förändringar tror du skulle förbättra försäljningen och produktiviteten? Hur tror du att du kan bidra till denna förbättring?
- Vilka nya marknader kan vi ta itu med och hur skulle du föreslå att vi utvecklar dessa marknader?
Tystnad är gyllene utvärdering
Om det finns en fördröjning eller en tystnad, se hur de hanterar det. Denna fördröjning är något som kan uppstå i ett säljsamtal och en säljare som skyndar sig att stoppa varje tystnad genom att babbla eller som inte gör något alls kommer inte att lyckas. Ta upp eventuella problem eller bekymmer som du har, antingen från deras CV eller som svar på saker de berättar för dig. Förutom att tillhandahålla den information du behöver, kommer detta också att visa hur de kommer att hantera liknande invändningar eller stressande frågor som dyker upp under ett säljsamtal.
Bra säljare bygger broar
Ledtrådar till en bra säljare är de som försöker bilda broar och Bygg rapport med dig. Kanske lade de märke till bilden av din segelbåt, barn eller andra föremål och arbetade in det i samtalet eller delade ett gemensamt intresse. Denna interaktion ska inte låta påtvingad utan bör vara naturlig. Att få folk att känna sig bekväma med dig får dem att leta efter anledningar att göra affärer med dig, en annan viktig säljförmåga.
Avsluta intervjun
Mot slutet av intervjun, ge dem en överblick över vad du ser som företagets mål, vad de kan förvänta sig när det gäller ersättning – strukturen och ett generellt utbud – förmåner, reseförväntningar och annat sådant jobb detaljer. Fråga om de har några frågor eller funderingar om dessa detaljer. Ersättningsmöjligheterna är vanligtvis grundlön, bas plus provision eller ren provision. En säljare som föredrar ett rent kommissionsjobb har stort förtroende för sin säljförmåga. Om de ställer minst en eller två intelligenta, relevanta frågor är det ett utmärkt tecken.
Kandidater som inte har några frågor till dig brydde sig inte om att undersöka ditt företag eller är för överväldigade för att komma på något smart att säga - inget av dem är en bra egenskap hos en säljare.
Slutligen, gör en anteckning om de följer upp med ett tackbrev eller e-post till dig. Om anställningstiden av någon anledning ändras, meddela kandidaterna. Det är enkel artighet och visar dem att du skulle vara en bra arbetsgivare. Det hjälper också till att hindra potentiella "stjärnförsäljare" från att ta emot erbjudanden någon annanstans medan du fortfarande kämpar dig igenom anställningsprocessen.
