Inte alla på din radar är en prospekt för din produkt eller tjänst. Om du ställer till folk som verkligen inte behöver (eller inte har råd) att köpa det du har att sälja, så slösar du bort din tid. För att minimera detta problem och bli mer effektiv (och produktiv), ta dig tid att kvalificera dina potentiella kunder innan du börjar med din försäljningspresentation. Följande steg hjälper dig att göra potentiella kunder till köpare.
Om dina ledare är beslutsfattarna
Det allra första du bör fråga dig själv är om personen du pratar med är behörig att köpa av dig. I B2B försäljning du kan behöva söka upp en inköpare, avdelningschefen, kontorschefen eller kanske företagsägaren. I B2C-försäljning kan en potentiell kund behöva (eller vilja) dela sitt slutgiltiga beslut med en make, förälder eller betydande annan. Ju mer information du har, desto mer bemyndigad är du.
Genomför en prospektinventering
Ta reda på vad potentiella kunder redan äger som är i samma kategori som din produkt (eller produkter) och få så mycket detaljerad information som möjligt. Till exempel, om du säljer mobiltelefoner, fråga inte bara om kunden redan äger en telefon, fråga dem hur länge sedan de köpte sin telefon och om det är en vanlig mobiltelefon eller en smartphone. Ta reda på om de har andra högteknologiska eller mobila enheter som en bärbar dator eller surfplatta och om de använder en fast telefon såväl som en mobiltelefon.
Mät deras komfortnivå med deras nuvarande produkt
När du har den grundläggande informationen om deras nuvarande produkt, gräv djupare för att ta reda på vad de gillar och ogillar. Denna information kommer väl till pass när du når presentation fas eftersom du redan kommer att förstå deras preferenser. Om potentiella kunder är intresserade av en mobiltelefon, skulle du fråga om de funktioner de använder mest, och de som de inte använder alls och om de är nöjda med storleken på sin nuvarande eller inte telefon. Andra försäljningsargument skulle vara storleken på knapparna (för telefoner utan pekskärm) och kvaliteten på mottagningen. Det viktiga är att gräva djupt så att du kan möta deras behov.
Fråga om timing
Även om en prospekt är intresserad av din produkt, kanske de inte kan köpa för närvarande. Ofta handlar det om en budgetfråga, och timingen är inte rätt. Andra gånger beror det på att ett kontrakt inte har löpt ut eller att en nyckelperson som de behöver konsensus från är utanför stan. För att fastställa omständigheterna, fråga tidskänslig frågor som "Hur snart skulle du vilja sätta detta på plats?" och "Om jag visar dig hur du kan spara pengar och tid och förbättra din situation, skulle du vara redo att göra ett köp idag?"
Var ärlig
Ibland äger potentiella kunder redan en produkt som fungerar för dem, och att köpa din produkt skulle inte vara någon form av förbättring. Försök i så fall inte att snabbprata eller pressa dem att köpa av dig. Det är mycket bättre att erkänna, "Jag tror att din nuvarande installation är bra för dig just nu." Prospekten kommer att uppskatta din ärlighet och du kommer att ha en goda möjligheter att göra försäljningen vid ett senare tillfälle när deras situation förändras (t.ex. produkten går sönder eller deras nuvarande leverantör jackar upp deras avgifter).
