Oavsett hur hårt du arbetar och hur väl du designar lösningar för kunder, om du är svag i att avsluta försäljningen, kommer du att lida i din karriär. Även om avslutande försäljning faller naturligt för vissa, kommer andra att dra nytta av att lära sig hur man effektivt använder beprövade stängningstekniker.
Denna lista representerar de tekniker som har visat sig vara effektiva över tid. Precis som att lära sig funktionerna och fördelarna med din produkt eller tjänst tog tid och tålamod, kommer att lära sig dessa avslutningstekniker ta tid, tålamod och sedan en hel del övning.
The Columbo Close
Tv-karaktären Columbo var inte bara en fantastisk polisdetektiv utan han var också en exemplarisk säljcoach. Medan få tänker på Columbo som en säljare, har hans berömda one-liner lett till mer försäljning än nästan någon annan linje i försäljningshistorien.
Den klassiska Columbo nära var den linje han ofta använde efter att de misstänkta trodde att Columbo var färdig med att prata med dem. Han vände sig om och började gå, och precis när den misstänkte började andas ut vände sig Columbo och sa: "Bara en sak till."
När du har avslutat ditt försäljningsargument och du vet att kunden är på väg att gå, använd Columbo-linjen för att träffa kunden med mest lockande delen av din pitch. Det fungerar oavsett om du säljer bilar eller timeshare.
Den Assumptiva nära
Den antagande nära hjälper säljare i ett bättre sinnestillstånd eftersom de antar att kunden kommer att göra ett köp. Så länge säljaren ser till att varje steg i säljprocessen täcks, är det en kraftfull och mycket effektiv stängningsteknik att anta att en försäljning avslutas. Om du bara lär dig en nära, är det här du ska lära dig.
Det viktigaste med den antagande stängningen är att du måste ta täta "temperaturkontroller" av din kund för att se till att hon följer med ditt antagande om försäljning. Det finns inget att specifikt säga för att tillämpa den här tekniken förutom att vara så extremt säker som möjligt på din produkt och dig själv.
Valpen nära
Få kan motstå en valps söthet. Ta med en hundälskare till en valpaffär så går han gaga. Erbjud dig att låta hundälskaren ta med sig en valp hem för att "prova" och nio av 10 gånger kommer kunden att köpa valpen. För säljare som har möjlighet att låta sina potentiella kunder "provköra" eller "prova" sin produkt, har valpen nära en mycket hög stängningsgrad.
Om du någonsin har köpt en bil, anställde säljaren troligen hundvalpen nära dig. Att använda en hundvalp nära är en lågtrycks- och högeffektiv metod för att få en kund att skriva under på den nedersta raden. När du väl är medveten om tekniken kommer du att se dina försäljningssiffror stadigt förbättras.
Stäng bakåt
De flesta säljare fick lära sig att försäljningscyklerna följde ett förutbestämt antal steg, där steg ett var steget "prospektering och kvalificering". Men vad händer om du började med det sista steget och frågade efter remisser?
Vad de flesta användare av bakåtstängningsteknik upplever är att de känner att kunden omedelbart blir lugn när de inser att du inte försöker sälja något till dem. Efter det går det smidigt att förklara produkten och dess fördelar och värde – och sedan skriva affären.
Den hårda nära
Hård stängning kräver mycket mod och självförtroende och bör endast användas när du inte har något att förlora. Medan människor i allmänhet älskar att köpa saker, hatar de flesta att bli sålda till. När det kommer till den hårda nära är kunderna väl medvetna om att du säljer något till dem.
Detta är ansikte mot ansikte, visa ingen rädsla, get-the-deal-signerad typ av försäljning. Trots sitt negativa rykte är ibland hård stängning den bästa stängningstekniken att använda. En varning är att du aldrig ska använda den för tidigt i försäljningscykeln.
Take Away nära
Låt oss inse det: vi hatar när saker tas ifrån oss. Oavsett om det är något vi äger eller något som vi vill äga.
Visste du att att ta bort saker från dina prospekt faktiskt kan användas som en avslutningsteknik? Take away-näringen innebär att granska vissa funktioner eller fördelar som en kund vill ha och sedan föreslå att de avstår från några av dessa funktioner - kanske för att erbjuda kostnadsbesparingar. Detta resulterar i en psykologisk påverkan på kunder som inte vill förlora något på sin önskelista och framåt köper produkten.
Nu eller aldrig nära
Om du vill pressa en kund att göra ett köp direkt, försök att erbjuda dem någon form av speciell förmån. Du kan försöka säga något i stil med:
- "Vi har bara en vara kvar till det här priset, och den kommer att stiga nästa vecka."
- "Om du registrerar dig före dagens slut kan jag ge dig 15 procent rabatt."
För det mesta kommer detta tillvägagångssätt att fungera eftersom människor ofta är det rädd för att begå — även om de vill ha produkten. På så sätt skär du igenom trögheten. Naturligtvis måste du låta potentiella kunder veta att produkten har värde - du erbjuder dem inte pengar för att produkten är defekt eller håller på att fasas ut.
Sammanfattningen Stäng
När du sammanfattar fördelarna och värdet av den produkt du erbjuder är det lättare för en potentiell kund att skriva under på den streckade linjen. Det beror på att det kan vara svårt för vissa människor att skilja på två eller tre olika produkter.
Till exempel, "Så, vi har Compact Pixie Deluxe espressomaskin som tar upp väldigt lite diskutrymme. Den kommer med en inbyggd skummare och den har 2 års garanti. Vi erbjuder även fri frakt."
Om du hjälper potentiella kunder att visualisera vad de köper – och sammanfattar det på ett kortfattat sätt – är det lätt för dem att förstå att de faktiskt får vad de vill ha.
