När det kommer till utbilda din säljare, oavsett hur bra stängningstekniken är så fungerar den bara när försäljarna använder den. På ett försäljningsgolv, en majoritet av tiden, gör kunden jobbet för att avsluta försäljningen istället för säljaren.
Vanligtvis står en säljare vid försäljningsdisken och väntar tills kunden har tittat klart på varorna och säger "okej, jag tar den här", vilket är kontorist, inte försäljning. Detta förstärks av bristen på en provisionsstruktur i många butiker, och arbetarna har inte att vara professionella säljare för att försörja sig inom detaljhandeln, speciellt när kunden gör allt arbete.
Internet har gjort saker och ting ännu mer utmanande. Det är väldigt lätt för en kund att komma in i din butik efter att ha gjort all sin research online, och din säljare ringer bara upp rean utan att behöva tillämpa någon försäljningstaktik.
Vad är Assumptive Selling?
Den antagande säljtekniken, även känd som en presumtiv stängning, sker när en säljare avsiktligt antar att kunden redan har sagt ja till försäljningen. Till exempel kan ett antagande uttalande från säljaren vara "ge mig ditt kreditkort så sätter jag igång pappersarbetet."
Den antagande nära fungerar bra eftersom den framstår som professionell och används som en del av en avsiktlig försäljningsprocess. För att implementera det effektivt måste du ha en klar förståelse för kundens behov och önskemål innan. Om du har lyssnat väl och matchat kunden med den perfekta produkten eller lösningen för deras behov, då finns det inget mer att diskutera med kunden, förutom hur de tänker betala för sina inköp.
Avsluta försäljningen effektivt
När du eller din säljkår implementerar stängningstekniker kan detta resultera i mer intäkter, effektivare personal och nöjdare kunder. En bra avslutning är en del av en övergripande väldesignad säljprocess, där säljaren lyssnar väl och matchar kunderna upp med produkter som verkligen passar deras behov, snarare än att pusha produkter som kunderna inte har någon verklig användning för eller önskan.
En variant av antagandet nära används ibland, och det kallas den sekundära frågan nära. I det här scenariot frågar säljaren kunden om de vill ha produktpaket A eller paket B. Skulle de till exempel vilja ha det grundläggande hudvårdssetet eller setet som innehåller anti-aging serum?
Om kunden svarar på den andra frågan är den första frågan, vill de ha produkten, redan besvarad. Denna teknik frågar inte om kunden vill ha varan eller inte, den frågar bara vilken variant av varan kunden vill ha.
Den Assumptiva försäljningstekniken
I slutändan, som säljare, är jobbet att be om beställningen. För att anta försäljningen kan du börja med en inledande fras som "Eftersom vi har kommit överens..."
Ord som dessa är meningsfulla eftersom du har förberett kunden för stängningen hela tiden, genom att använda andra säljtekniker som bindningar och förmånsuttalanden.
Hela försäljningsprocessen borde hittills ha bestått av att bekräfta och inhämta enighet från kunden för att verifiera att du var på rätt väg. Så när det är dags att stänga sammanfattar du helt enkelt allt du och kunden redan har kommit överens om.
Efter din första fras, lista nästa de viktigaste fördelarna som du täckte i din försäljningspresentation. Försök att hålla detta till tre eller färre, eftersom alltför många kommer att få beslutet att verka större än det verkligen är, och det finns en poäng med att minska avkastningen på funktioner och fördelar.
Undvik fällan att tro att fler funktioner är lika med en bättre affär. De flesta kunder kommer bara att använda en liten andel av de tillgängliga funktionerna på alla produkter de köper. Om du kan spika de 15 procenten så är du på väg mot en framgångsrik avslutning.
Visa de fördelar som betyder mest för kunden, inte för dig. Säljare kan vara entusiastiska över en ny teknik och fortsätta och fortsätta med en kund om den, medan kunden bryr sig mindre. Sälj endast de funktioner som kunden vill ha och avsluta sedan en antagande försäljningsprocess på endast dessa fördelar.
För att använda sekundärfrågan nära, ange först kundens huvudbeslut i termer av fördelar för dem. Tillåt inte en paus mellan förmånsförklaringen och din sekundära fråga. Formulera den sekundära frågan som två produktval, som vart och ett för dig närmare att avsluta rean, samtidigt som du behåller din attityd hjälpsam men ändå avslappnad.
