Rådgivande försäljning: vad är det?

Konsultativ försäljning fokuserar på kundens behov och upplevelser snarare än att sälja dem på en produkt eller tjänst.

Läs mer om hur konsultativ försäljning fungerar.

Vad är konsultativ försäljning?

Konsultativ försäljning fokuserar på kundens behov. Istället för att hårdsälja en produkt ställer säljaren frågor och lyssnar på svaren. Målet är att bygga en långsiktig relation snarare än en kortsiktig transaktionsrelation.

Rådgivande försäljning arbetar ofta hand i hand med mervärdesförsäljning, ett tillvägagångssätt där en säljare presenterar kundspecifika fördelar relaterade till sin produkt eller tjänst. När det utförs på rätt sätt, avslöjar det konsultativa tillvägagångssättet ofta en hel del information om prospektens behov. Detta gör det enkelt för säljaren att matcha dessa behov med fördelar relaterade till produkten eller tjänsten de säljer.

Hur konsultativ försäljning fungerar

Den största fördelen med den rådgivande säljmetoden är att den hjälper försäljare bygga rapport snabbt samtidigt som de presenterar sig själva som en resurs för sina framtidsutsikter.

Rapportbyggandet kommer från säljarens vilja att dela användbar och värdefull information med potentiella kunder utan att be om något i gengäld. När säljaren har visat sin expertis kommer den potentiella köparen sannolikt att kontakta dem igen närhelst de har en fråga eller oro om det intresseområdet.

Rådgivande försäljningssteg

Rådgivande försäljning innebär att låta kundens behov styra processen. Det betyder att processen kan ändras beroende på klienten. Här är steg som vanligtvis är involverade i den här typen av försäljning:

1. Förbereda: Grundligt kvalificering framtidsutsikter innan du bestämmer ett möte är en kritisk del av det konsultativa tillvägagångssättet. Att kvalificera en prospekt innebär att göra ditt bästa för att säkerställa att din produkt eller tjänst passar den potentiella kunden. Om du till exempel säljer ersättningsfönster vill du vara säker på att du träffar husägarna och inte hyresgästerna.
2. Fråga frågor: Ta dig tid att lära känna kunden. Om du säljer från företag till företag, fråga om hur och varför de startade sitt företag. Fråga vilka utmaningar de möter. Frågor kan bygga relationer och låta dig upptäcka kundernas behov.
3. Lyssna: Lyssna aktivt på hur den potentiella kunden svarar på dina frågor. Inom försäljning är det ibland frestande att hoppa direkt till en lösning, men det kan innebära att du inte helt förstår kunden. Du kan missa försäljning eller möjligheten att ge insikter och råd genom att inte ta dig tid att lyssna.
4. Var autentisk: Du behöver inte vara "säljare" för att vara en framgångsrik säljare. Med rådgivande försäljning vill du positionera dig som en resurs. Dela med dig av din expertis och dina tankar. Var ärlig om för- och nackdelarna med din produkt eller tjänst. Om det finns en konkurrentprodukt som kanske fungerar bättre, låt dem veta. Autenticitet gör dig minnesvärd på ett positivt sätt.
5. Uppföljning: Många kunder kommer inte att binda sig direkt. De kan behöva prata med en nära och kära, eller i ett företag kan de behöva driva din produkt eller tjänst av andra chefer. Var ihärdig utan att vara överdriven. Ge värdefull information när du följer upp, till exempel branschtrender som kan intressera kunden.

Krav för konsultativ försäljning

Även om det kan vara bra att ha en bakgrund i affärer, finns det ingen specifik bakgrund eller utbildning du behöver för att vara säljare. Det kan dock finnas branschspecifika krav. Till exempel måste fastighetsmäklare och försäkringsmäklare ha lämpliga licenser i sin stat.

En säljare bör ha erfarenhet av försäljning och/eller kundservice. De bör ha exceptionell interpersonell och kommunikationsförmåga. Organisationsförmåga är också viktigt eftersom uppföljning är en kritisk del av konsultativ försäljning.