B2B är en förkortning för "business to business". Det hänvisar till försäljning du gör till andra företag snarare än till enskilda konsumenter. Försäljning till konsumenter kallas "business-to-consumer"-försäljning eller B2C.
Några exempel på B2B-försäljning
B2B-försäljning tar ofta formen av att ett företag säljer förnödenheter eller komponenter till ett annat. Till exempel kan en däcktillverkare sälja varor till en biltillverkare.
Ett annat exempel skulle vara grossister som säljer sina produkter till återförsäljare som sedan vänder sig om och säljer dem till konsumenter. Stormarknader är ett klassiskt exempel på denna verksamhet. De köper mat från grossister och säljer den sedan till ett lite högre pris till enskilda konsumenter.
Business-to-business försäljning kan också innefatta tjänster. Advokater som tar ärenden för företagskunder, revisionsbyråer som hjälper företag att betala sina skatter, och tekniska konsulter som skapar nätverk och e-postkonton är alla exempel på B2B-tjänster leverantörer.
B2B vs. B2C försäljning
Att sälja B2B skiljer sig från att sälja B2C på flera sätt. Den största skillnaden är att du vanligtvis har att göra med antingen professionella köpare eller chefer på hög nivå när du försöker göra B2B-försäljning. Köpare försörjer sig på att få de bästa möjliga erbjudandena av säljare och de är bra på det. Chefer kan inkludera VD: ar för stora företag.
I båda fallen kräver B2B-försäljning ofta en något högre grad av professionalism än B2C-försäljning. Du måste klä dig och bete dig mer formellt för att lyckas.
B2B-försäljning kräver också att du vet hur du effektivt hanterar grindvakter såsom receptionister och assistenter. Du måste ta dig förbi dem för att nå ditt mål – individen som har den ultimata auktoriteten att förbinda dig till försäljningen.
När du har att göra med köpare
Tänk på att de flesta professionella köpare har fått omfattande utbildning i hur man arbetar med – och ser igenom – säljare. Säljtaktik som kan fungera bra med oinitierade konsumenter misslyckas ofta med köpare. De kommer att se dig komma en mil bort.
Köpare vet också exakt hur man manipulerar säljare, och använder ofta knep som att stanna för att försöka bråka om ett bättre pris från dig på produkten.
När du har att göra med chefer
Att hantera chefer är ett helt annat bollspel. C-suite beslutsfattare kan vara väldigt skrämmande. De är ofta extremt upptagna människor som inte uppskattar att andra slösar bort sin tid.
Du bör vara väl insatt i alla aspekter av din produkt så att du snabbt och enkelt kan svara på alla frågor som ställs till dig. Du kan inte säga "Låt mig återkomma till dig om det", eftersom chefen kanske inte tar ditt samtal eller öppnar dörren för dig en andra gång. Du kan förlora försäljningen bara sådär.
Gör din forskning om utsikterna i förväg. Förstå vad han gör för företaget och hur han gör det. Få ett fast grepp om företagets produkter eller tjänster också. Du vill vara helt förberedd på att imponera chefer med din kunskap om deras verksamhet under dina försäljningspresentationer.
Några andra skillnader – vilket är rätt för dig?
Dina mål kommer att vara strategiskt annorlunda. Naturligtvis vill du sälja inom båda områdena, men ditt primära problem med B2B-försäljning är återkommande affärer. Du vill bygga relationer med företagen och deras köpare och chefer så att dessa företag välkomnar dig tillbaka igen och igen för att möta deras pågående behov.
Detta är inte fallet med konsumenter. De tenderar att vara lätta att påverka av den senaste effektiva reklamtaktiken som ringer deras klockspel. De är ombytliga och tenderar ofta att köpa på ett infall. Du kanske gör en försäljning och sedan är den konsumenten iväg i solnedgången, för att aldrig höras från igen, särskilt om du inte säljer stora biljetter som bilar.
Din potentiella marknad kommer också att vara mycket smalare med B2B-försäljning. Jämför antalet företag där ute som kan behöva din produkt med antalet konsumenter som är ivriga att köpa nästa heta, måste-ha-vara – eller till och med en inte så het produkt som är en nödvändighet.
Du kommer att spendera mer tid på att odla dina företagskunder, men den här faktorn kanske inte är så uttalad om din B2C-försäljning driver en produkt med hög biljett istället för en pryl på 5 USD.
Allt detta matas in i försäljningscykeln: Den tenderar att vara längre och flerstegsvis med B2B-handel. Prispunkter för B2B-försäljning tenderar att vara brantare, mer komplexa och mångfacetterade. Det är inte så mycket fallet med konsumentförsäljning.
I slutändan handlar det om vad och hur du gillar att sälja — och hur bra du är på det. B2B-försäljning kan vara mer utmanande överlag, men har potential att bli mer lukrativ också.
