Försäljningen ligger utanför bekvämlighetszonen för många småföretagare. Men om du inte kan hyra ut dina försäljningsprocesser, är du på hugget att sälja dina produkter och tjänster så att du kan utveckla ditt företag. Detta är en färdighet du behöver utveckla som en del av din småföretagares verktygslåda.
Det finns flera vanliga försäljningsinvändningar som upprepade gånger dyker upp i försäljningssituationer. För att stärka dina försäljningsinsatser, ännu mer, använd teknikerna nedan för att ge det bästa motbeviset till kundens invändning så att du kan komma ett steg närmare att avsluta försäljningen.
1. Använd ärlighet och var en rak skytt
När du är obekväm med att sälja kan du bli frestad att berätta för en potentiell kund vad du tror att de vill höra för att göra processen mindre smärtsam. Detta kan vara farligt av många anledningar, den största är att det nästan alltid låter oseriöst. Och när du väl når den punkten har du redan förlorat försäljningen.
Istället för att berätta för klienten vad hon vill höra, fokusera på att vara ärlig och ge all information som klienten behöver för att fatta ett sunt beslut. Att vara ärlig och direkt kan göra säljprocessen enklare eftersom det tar bort den "hårda försäljningen" och övergår mötet till en mer konversationston. Detta skapar också förutsättningar för
2. Empatisera med kundens oro
Under ett säljmöte kommer kunden nästan alltid att släppa några ledtrådar om vad som hindrar honom eller henne från att fatta ett beslut på plats. Istället för att ignorera klientens oro, eller bli defensiv, erkänn dem. Ta dig tid att sätta dig själv i kundens skor och se det från ett annat perspektiv. Ställ dig själv frågor för att identifiera möjliga invändningar, till exempel: Vad skulle jag känna i den här situationen? Vad skulle mina bekymmer kretsa kring? Vad skulle få mig att känna mig mer självsäker?
Genom att fokusera på att förstå klientens perspektiv kommer du att vara i en bättre position att känna igen hennes bekymmer och ta itu med dem.
3. Visa vad som gör ditt företag unikt
När du har insett kundens oro och försökt förstå hans synpunkt, ta dig tid att visa vad som skiljer ditt företag från konkurrenterna. Kom ihåg unikt säljerbjudande skapade du när du först startade ditt företag? Börja där.
4. Erbjud en kompromiss
Försäljning är inte alltid en allt eller inget-situation. Om klienten är villig att sätta en tå i vattnet, börja långsamt. Dela upp projektet i mindre delar för att göra risken mer tolerabel och för att ge båda parter en chans att bygga förtroende och ömsesidig respekt.
Fokusera på att hålla kommunikationslinjerna öppna, lyssna på den feedback som klienten ger och följa hennes ledarskap och komfortnivå. Det kan vara lättare för kunden att engagera sig på en mindre nivå, och att få foten innanför dörren ger dig en chans att visa din förträfflighet, vilket gör framtida försäljning mycket enklare.
Även om försäljningsinvändningar sällan är bra nyheter, kan de indikera att kunden har ett intresse av dina produkter och tjänster; invändningar utgör en möjlighet. Genom att vara proaktiv och försöka samarbeta med kunden för att övervinna dennes invändningar kan du skapa en bra grund för en långsiktig relation baserad på att möta kundens behov.
