Licensiering är ett utmärkt sätt att penetrera en ny utländsk marknad. Här är en titt på vad licensiering är och vad är fördelarna med licensiering.
Licensiering är ett avtalsmässigt arrangemang där företaget, licensgivaren, erbjuder egna tillgångar till ett utländskt företag, licenstagaren, i utbyte mot royaltyavgifter. Låt oss säga att du inte kan exportera till en utomeuropeisk marknad på grund av komplexa regler och föreskrifter eller för att transportkostnaden är oöverkomlig. Det är där licensiering fungerar. Du licensierar ett utländskt företag att tillverka din produkt och sälja den på den marknaden mot en royaltybetalning.
Exempel i verkligheten
Här är ett exempel från verkligheten. För många år sedan när jag arbetade på ett litet kemiskt städföretag, producerade vi en kristallkrona renare i en 14-ounce aerosolburk och en 32-ounce plastsprayflaska. Vår kund i Sverige köpte båda produkterna, och vi lastade så många vi kunde i en 20-fots container för att hålla transportkostnaden på ett fast pris. Vår kund ansåg ju mer han importerade, desto lägre pris per enhet (det är förresten korrekt tänkande).
Efter ett par år av import på detta sätt fick han veta att produkten var 90 procent vatten med en hemlig formel som utgör resten. Han upptäckte att han spenderade tusentals dollar om året för att importera vatten. Det var då han bad oss att licensiera produkten för tillverkning i Sverige, och det gjorde vi. Vi skickade 55-liters fat med koncentrat, gav instruktioner om hur man tillverkade produkten - han var också tvungen att underteckna ett sekretessavtal - och sedan gjorde vår kund partier i slutet.
Hans vinst förbättrades dramatiskt eftersom han kunde utöva mer kontroll över produktion, kvalitet och pris. Vi i sin tur hade mindre arbete i slutet och mer pengar på fickan som ett resultat av arrangemanget, som inkluderade en fin fet vinstmarginal på trumkoncentratet, tillsammans med en royaltybetalning med varje beställa.
Vissa licensierade royalties är tullpliktiga, så se till att fråga din internationella advokat och ditt transportföretag i god tid innan du undertecknar ett kontrakt.
Licensiering kan också vara för användning av ett handelsnamn, för distribution av importerade produkter och för en tjänst. 7-Eleven anses vara ledande inom licensiering inom närbutiksbranschen och undertecknade sitt första licensavtal i USA 1968.
Du kan också licensiera tekniken mot en avgift. Detta kan vara effektivt när tekniken är komplex eller unik och risken är stor att ta sig in på en utländsk marknad på egen hand.
Fördelar med licensiering
Som beskrivits ovan kan licensiering visa sig vara mycket lukrativ om den sätts in på rätt plats. Licensiering ses i allmänhet som ett komplement till export eller tillverkning snarare än det enda sättet att ta sig in på utländska marknader.
Här är sex fördelar med licensiering:
- Inte alltför krävande på företagets resurser (bra fordon när kapitalet är ont).
- Kräver ett lågt engagemang för internationell expansion.
- Få tillgång till marknader som är stängda för import.
- Undvik skatter som annars skulle kunna tas ut på en produkt om den exporteras.
- Regeringar på den utländska marknaden kanske föredrar licensavtal för lokala företag.
- Skydda immateriella rättigheter mot uppsägning eller utebliven användning.
Ett varningens ord
Licenstagaren kanske inte är helt engagerad i licensgivarens produkt eller teknologi. Brist på entusiasm kan definitivt påverka framgången för en produkt på en utländsk marknad, så se upp om du ser svag eller ingen försäljningstillväxt! Vidare, fostra inte en framtida konkurrent. Det skulle vara lätt för ett företag att driva med din produkt- eller tjänstidé. Se till att du arbetar med en internationell advokat för att skydda dina tillgångar och immateriella rättigheter i god tid innan du slutför en affär.
Licensiering är kanske inte det mest lönsamma sättet att komma in på en utländsk marknad, men det ger mindre risk än en direktinvestering, vilket kan vara tidskrävande och kostsamt.
