Att övervinna din rädsla för att sälja

Det första steget för att övervinna en rädsla för att sälja är att identifiera orsaken. Vanligtvis finns det åtminstone en specifik aspekt av jobbet som utlöser obehagliga känslor.

Tänk på varje steg i säljprocess: prospektering eller generering av leads, fastställande av möten (både cold calling och uppföljning av varma leads), kvalificera potentiella kunder, göra presentationer, hantera invändningar, stänga försäljningen och be om remisser.

Rangordna dessa stadier i den ordning som de stör dig, från värsta till bästa. Gå sedan igenom listan nedan för att ta reda på hur du kan känna dig mindre orolig under de stadier som påverkar dig mest.

Prospektering eller generering av leads

Rädsla i detta skede beror vanligtvis på en av två orsaker:

1. Du har problem hitta ledtrådar, och därmed gör prospektering dig orolig eftersom du oroar dig för att inte kunna hitta potentiella kunder.
2. Du slutar med tusentals leads, i vilket fall du blir överväldigad av tanken på att ta itu med dem alla.

I båda fallen kan du ta itu med problemet genom att fixa eller få hjälp med din leadgenereringsprocess. Om du inte kan hitta tillräckligt många potentiella kunder, försök att anlita en marknadsföringsbyrå som gör det åt dig eller ger lite hjälp.

I det andra fallet drar du förmodligen leads som inte är riktigt bra matchningar för din produkt eller tjänst. Ditt problem finns inte nödvändigtvis i generationen; det är i kvalificering. Återigen, du kan anlita en byrå för att se till att du går efter och får kvalificerade leads.

Kvalificerande utsikter

Om kvalificeringen gör dig nervös, ser du det förmodligen som ett intrång – att ställa ganska personliga frågor för främlingar så att du kan avgöra om de är potentiella kunder. I så fall kan det hjälpa att ändra ditt tänkesätt om situationen. Du gör inte intrång genom att ta kontakt och ställa frågor. Istället ger du potentiella kunder en möjlighet att ta reda på om en fantastisk produkt eller tjänst. När allt kommer omkring, om du inte trodde att det du säljer är fantastiskt, så skulle du förmodligen inte sälja det. När du kvalificerar potentiella kunder, tänk på dig själv som en expert – som en läkare eller advokat – som bedömer potentiella kunders behov och hittar en lösning på hennes problem.

Ställa in möten

Även erfarna säljare får då och då svettiga handflator innan en omgång av kalla samtal. Att lyfta telefonen eller dyka upp och prata med helt främlingar är inte lätt eftersom det utlöser grundläggande ångest – rädsla för att bli avvisad. Om du ser på varje "nej" som en möjlighet att få ett "ja", så verkar processen plötsligt inte så skrämmande.

Att fixa dina leadsgenererings- och kvalificeringsprocesser kommer dessutom att ha en positiv effekt på nästa steg att sätta upp säljmöten. Om du får kvalificerade leads som har visat intresse för tjänsten eller produkten du säljer, även känd som varma leads, så sker mötesprocessen naturligt.

Göra presentationer

Det är inte lätt att stå upp inför en publik, inte ens en publik med en. När din presentation sker inför en hel skara affärsmän, som alla har sina spelansikter på, kan det kännas som en ganska skrämmande idé.

Det enklaste sättet att få grepp om denna rädsla är att göra dina läxor. Om du är helt förberedd och har det bra presentation redo, och du har repeterat det tills det låter perfekt, du kommer att känna dig mycket säkrare.

Ett annat alternativ är att gå med i en lokal Toastmasters Club. Den här organisationen är värd för möten som syftar till att hjälpa dig bygga upp ditt självförtroende för att tala inför publik och generellt förbättra ditt ledarskap och din kommunikationsförmåga.

Hantera invändningar

Ofta är det inte att svara på invändningar som gör säljarna nervösa. Istället är det rädslan för "vad om" du känner inför ett möte: Tänk om prospekten kommer på något du aldrig har tänkt på? Tänk om de har rätt? Tänk om ditt sinne blir tomt och de tror att du är en idiot?

Det kommer förmodligen att finnas några möten där den här typen av scenarier kommer att utspela sig. Den goda nyheten är dock att ju fler möten du håller, desto mindre sannolikt är det att du råkar illa ut. Med tiden kommer du att höra många olika invändningar och du kommer att få fram bra svar på var och en.

Om du hör en invändning som du inte kan besvara kan du alltid stanna i tid. Gör ett försenande svar som "Mr. Jones, det är en utmärkt poäng. Jag vill ta itu med den oro fullt ut, men jag har inte all information jag behöver med mig. Får jag mejla det till dig senare idag?"

Avsluta försäljningen

Det nära är sanningens ögonblick, där du får reda på om ditt hårda arbete är på väg att löna sig. Detta kan naturligtvis komma med viss press och oro. Ett sätt att lätta på detta tryck är att ha några enkla avslutande fraser i åtanke så att du kan vara förberedd i rätt ögonblick.

Det finns minst lika många sätt att avsluta en försäljning som det finns säljare, men det behöver inte vara komplicerat. Allt du behöver göra är att be om försäljningen på ett sätt som är bekvämt för dig och lämpligt för situationen.

Be om remisser

Många nya säljare hoppar över det här steget helt för att de är obekväma att göra det. Det är olyckligt eftersom säljare är fyra gånger mer benägna att avsluta en försäljning med ett refererat lead jämfört med ett kallt lead, enligt forskning från Nielsen.

Vanligtvis, om en prospekt är nöjd nog att köpa av dig, berättar de gärna om andra människor som kan dra nytta av att ha din produkt eller tjänst. Tills du känner dig bekväm med att be om remisser kan du använda ett fast skript eller e-postmall.