Det har funnits (och kommer alltid att finnas) flera "försäljningsmodeller" som påstår sig vara den mest effektiva och kraftfulla modellen som någonsin skapats. De kommer med löften om att de som följer modellen kommer att stänga mer försäljning, ha mer vinst i sina affärer och bli mer framgångsrika genom att tjäna kampanjer, inkomst, utmärkelser och priser.
En sådan försäljningsmodell som används flitigt är Relationsförsäljningsmodell. Denna modell lär ut att den primära rollen för en säljare är att etablera en relation med sina kunder. Tron är att människor gillar att köpa från människor de gillar och kommer att hitta en anledning att göra det.
Omvänt kommer folk att hitta en anledning att inte köpa från säljare som de inte gillar. Bli gillad, få fler erbjudanden. Samtidigt som att bygga relationer är ett kraftfullt och fördelaktigt mål för säljare Tänk på att många förändringar och framväxande trender kan ha gjorts efter Relationship Sales Model föråldrad.
Kunderna är upptagna
Relationer tar tid att bygga. Även om det finns något sådant som "omedelbar rapport", är de flesta kunder för upptagna för att spendera tid på att träffas med en säljare så ofta som Relationship Sales Model föreslår att det krävs för att bygga en relation.
Kunder vill träffa en säljare, få information och prissättning och sedan ta ett beslut om huruvida den föreslagna lösningen är rätt lösning för dem och deras affärsbehov.
Kunderna är bättre informerade
En del av Relationship Sales Model bygger på att vara expert på en viss aspekt av kundens verksamhet. Modellen tyder på att en informerad och förberedd representant vinner både trovärdighet och rapport av föra information till kunden som behövs och som för det mesta är utom räckhåll för kund.
Internet har förändrat många saker i affärer och en av de viktigaste av dessa förändringar är hur lätt det är för kunder att få tillgång till information. Kunder blir eller har blivit mycket bättre informerade om sina affärsbehov, sin vertikala och horisontella bransch och tillgängliga lösningar på sina utmaningar.
Många kunder litar inte längre på att deras "säljare-vänner" ska informera dem. Faktum är att en oinformerad kund ofta ses som en lågvärdig anställd. För att öka anställningstryggheten ökar kunderna kontinuerligt sin kunskapsbas och minskar därför sitt beroende av säljare.
Övermättnad av relationsförsäljningsmetod
Gilla det eller inte, du är inte den enda säljaren som ringer på dina konton. Inte bara är dina konkurrenter ringer, men representanter för många olika branscher besöker, ringer och mejlar samma beslutsfattare som du.
Eftersom relationsförsäljningsmodellen är så allmänt använd är kunderna ganska vana vid säljare och deras försök att bygga en relation med dem. Faktiskt så bekant att kunderna har tröttnat och tröttnat på att reps säger "Jag vill inte bara sälja dig något; Jag vill bygga en lång relation med dig." Så fort en kund hör det börjar de förmodligen tänka "Den här representanten vill sälja mig något!"
Beroende på en enda modell är begränsande
Det råder ingen tvekan om att säljmodeller som Relationship Sales Model är värdefulla och viktiga verktyg för reps; både i sin inledande och långvariga utbildning. Men beroendet av en modell är ett farligt och begränsande karriärdrag. Säljare är bäst tjänade på att lära sig flera säljmodeller och bygga upp sin förmåga att skilja på när man ska använda kända modeller. Det här är ungefär som avslutande färdigheter och tekniker.
Lita på en och du kommer bara att stänga försäljningsmöjligheter som kräver den specifika typen av nära. Använd bara en säljmodell och du riskerar effektivt att eliminera dina chanser att tjäna en kund som kunde ha gjorts om ett annat tillvägagångssätt användes.
