En försäljningschef är den person som ansvarar för att leda och coacha ett team av säljare. En försäljningschefs uppgifter inkluderar ofta att tilldela försäljningsområden, fastställa kvoter, mentorskap medlemmar i hennes säljteam, tilldela säljutbildning, bygga en säljplan och anställa och sparka säljare. I stora företag är försäljningskvoter och planer vanligtvis fastställda på verkställande nivå, och en chefs huvudsakliga Ansvaret är att se till att hennes försäljare uppfyller dessa kvoter och upprätthåller alla policyer som gått vidare från ovan.
Vissa försäljningschefer var chefer från andra avdelningar som gick över till försäljning, men majoriteten är säljare på toppnivå som befordrades till en chefsposition. Eftersom dessa före detta säljare har liten eller ingen chefsutbildning eller erfarenhet är deras största utmaning tillåta deras säljteam att sälja och begränsa sig till att erbjuda säljarna den vägledning som helst behöver.
Undvik mikrohantering
Eftersom en försäljningschefs ersättning är bunden till hur många försäljningar hennes team gör, är hon mycket motiverad att få sina säljare att producera. Det leder ofta till ett scenario där hon mikromanagerar sitt säljteam, hänger över axlarna och ständigt ber om uppdateringar. Det är särskilt vanligt med före detta stjärnsäljare, som tenderar att vilja känna att de har kontroll över varje situation – särskilt när deras egen lön är inblandad.
Tyvärr tenderar säljare att vara självständiga och självmotiverade och fungerar inte bra i den här typen av miljö. Som ett resultat kommer deras prestationer att lida, vilket leder till en ond cirkel där försäljningschefen blir mer och mer frenetisk när hennes team inte klarar sin kvot. Så säljledning är en balansgång mellan att ge vägledning och vägledning utan att ta detta till ytterligheter.
Lär dig mänskliga resurser
Försäljningschefer som ansvarar för anställning och att avskeda medlemmar av deras säljteam måste lära sig vissa mänskliga resurser. Om en försäljningschef inte vet hur man kritiskt granskar ett CV, ställ undersökande frågor i intervjun eller fånga några röda flaggor under processen kommer hon förmodligen att anställa säljare som ser bra ut på pappret men misslyckas producera. Att sparka en anställd är aldrig lätt, men en försäljningschef måste veta när en av hennes säljare helt enkelt inte arbetar ut – antingen för att han inte passar för företaget eller för att han inte passar för en säljposition på Allt.
Att veta hur man få hennes team motiverat är en kritisk del av försäljningsledning. En smart försäljningschef har flera verktyg i sin arsenal, allt från fåniga priser som papperskronor till stora monetära belöningar för stora producenter. Hon måste också veta hur man motiverar en dålig producent att komma tillbaka på rätt spår. Och hon måste inse när problemet inte är brist på motivation utan något mer grundläggande, till exempel bristen på en specifik säljförmåga.
Förstå den stora bilden
Försäljningschefer måste också förstå den "stora bilden". I alla utom de minsta företagen är försäljningschefer på mellanchefsnivå med ansvar. De övervakar ett säljteam men övervakas själva av en chef på högre nivå, ofta på verkställande nivå. När en försäljningschefs team presterar bra, kommer hennes chef ofta att ge henne kredit. Men om en försäljningschefs team misslyckas med att uppfylla sin kvot, kommer den chefen att förvänta sig att hon tillhandahåller en lösning.
Har utmärkt kommunikationsförmåga
En försäljningschef måste ha utmärkt kommunikationsförmåga för att lyckas. Hon måste kunna förstå säljplanen och förklara den tydligt för sina säljteam. Hon måste också kunna förstå sina säljares behov och kommunicera dessa behov till den verkställande nivån. Om ett problem som en orealistisk kvot uppstår, måste hon kunna gå på batt för sina säljare med högsta ledningen och få situationen löst. När hennes säljare gör bra ifrån sig måste hon visa dem att deras hårda arbete uppskattas, och när de vacklar måste hon avslöja orsaken och fixa det.
