Soğuk aramalar yapmak için saatler harcadınız ve satış konuşmanızı yapmak için birkaç randevu almayı başardınız. Bu noktada, satış sunumunuz sırasında nasıl davrandığınız, bir satışı daha kapatıp kapatmayacağınızı veya yenilgiyle çekip gitmeyeceğinizi belirleyecektir.
Satış Sunumunuz İçin Ayağa Kalkın
Sunumunuzu her zaman oturarak değil ayakta yapın. Konuşurken ayağa kalktığınızda, güçlü bir konumdan konuşuyorsunuz. Ayakta duran bir kişi, oturan bir kişiden daha enerjik hisseder ve bu, sunumunuzda kendini gösterecektir. Ayrıca ayaktayken yüksek sesle ve net konuşmak daha kolaydır çünkü oturmak diyaframınıza baskı uygular. Son olarak, ayakta durmak vücut dilinizi tam olarak kullanmanıza olanak tanır - ilerleme hızı, jestler, beyaz tahtaya yazma vb. Ve vücut dili, görünüşünüzün ve yansıttığınız tavrın büyük bir parçasıdır.
Göz teması kur
Göz teması da vücut dilinin önemli bir bileşenidir. Kitlenizle düzenli olarak göz teması kurmak, o kişiyle bağınızı korur. Birden fazla kişiye sunum yapıyorsanız, sırayla her birine bakın. Oradaki "en önemli" kişiye odaklanmayın, aksi takdirde diğer dinleyicilerinizi dışlanmış hissettirirsiniz. Genellikle, yeni bir kişiye geçmeden önce her seferinde beş ila on saniye göz temasını sürdürmek isteyeceksiniz.
Keyifli Hale Getirin
Sunumunuzla eğlenmeye çalışın. Kendi sunumunuzdan zevk almazsanız, kim alacak? İyi vakit geçiriyorsanız, o enerji sunumunuza yansır ve dinleyicilerinizin de iyi vakit geçirmesine yardımcı olur. Sunumunuza biraz eğlence katın - eğlenmenize yardımcı olacak her şey. Bu eğlenceli bir slayt, harika bir alıntı veya araya atılan bir veya iki şaka olabilir.
İşe uygun mizah anlayışına bağlı kaldığınızdan emin olun. Ardından, sunumunuz başlamadan önce, potansiyel müşteriniz hemen büyük bir sipariş vermeye karar verirse bunun ne kadar harika olacağını düşünün. Kendinizi bu durumda görselleştirin ve bu zihinsel enerjiyi sizinle birlikte odaya getirin.
Planlayın ve Uygulayın Ama Senaryonuza Bağlı Kalmayın
Ne zaman bir sunum yapsanız, tam olarak ne söyleyeceğinizi önceden bilmelisiniz. Senaryonuza tam olarak bağlı kalarak biraz prova yapın. Ancak asıl sunuma geçtiğinizde, senaryonuzdan biraz sapmaya hazır olun.
Bir sunum neredeyse hiçbir zaman tam olarak planlandığı gibi gitmez. Dinleyicinizin beklemediğiniz bir sorusu olabilir veya geçerken bahsettiğiniz bir şeyle çok ilgilenebilir ve bu konuya birkaç dakika daha ayırmanız için size ilham verebilir. Ancak bu durumlarda, önceden hazırlık yaparak zamanınızı boşa harcadığınızı düşünmeyin. Komut dosyanız size bir atlama noktası sağlar. Başlayacak bir yer olmadan sunumunuz çok daha zayıf olacaktır.
Bir Satış Sunumunun Standart Kalıbını Kırın
Senaryolardan bahsetmişken, bir satış elemanının ürünü hakkında konuştuğu ve potansiyel müşterinin dinlediği geleneksel satış sunumu, satış yapmanın en iyi yolu değildir. Herhangi bir eski tarz sunum, çok çeşitli potansiyel müşterilerle iyi çalışacak şekilde tasarlanacaktır. Sonuç olarak, özellikle HERHANGİ bir olasılık için mükemmel bir uyum olmayacaktır.
Çoğu satış görevlisinin satış randevularını iyileştirmek için atması gereken ilk adım, standart satış konuşmasını terk etmektir. Tipik bir satış konuşması, satış görevlisinin şirketini tanımlaması ve sahip olabileceği ödüller veya sertifikalar da dahil olmak üzere sektördeki rolünü ortaya koymasıyla başlar.
Satış görevlilerinin bu şekilde başlamasının nedeni oldukça mantıklıdır: Müşterilerine, şirket, meşru ve saygın bir sağlayıcıdır ve iyi niyetlerini en başından itibaren tesis eder. başlangıç. Ne yazık ki müşteri adayının duyduğu şey “Şimdi biraz kendimden ve şirketimden bahsedeceğim. Bak, slaytlarım var.” Sunumun ilk birkaç dakikası, müşteri adayının en yakından dinlediği andır, ancak onu ilgilendiren herhangi bir şey söylemezseniz, sizi duymazdan gelmeye başlar.
Potansiyel Müşterinizin İlgi Alanlarını Bulun
İlk randevu sırasında, potansiyel müşterilerinizin çoğu büyük bir değişiklik ihtiyacı hissetmeyecektir. Hangi seçeneklere sahip olduklarını bilmekle biraz ilgilenebilirler - bu yüzden randevuyu kabul ettiler. ilk etapta - ama ilgilerini hemen çekmezseniz, fırsat pencereniz kapalı.
Potansiyel müşteri bir değişiklik yapmayı ciddi olarak düşünmüyorsa, şirketinizin X Şirketine kıyasla nasıl bir durumda olduğunu duymakla pek ilgilenmeyecektir. Bu nedenle, standart PowerPoint destenizi bozmak yerine, kendi etrafınızda değil, potansiyel müşterinizin etrafında dönecek yeni bir gündem bulmaya çalışın. Bu gündem, potansiyel müşteri için önemli olan bir veya birkaç konu etrafında toplanmalıdır. Bu sorunlar, karşı karşıya olduğu sorunlar veya değerlendirmek istediği fırsatlar olabilir; ideal olarak, her birinden biraz eklersiniz.
Örneğin, "Bu toplantıdaki amacım, üretim maliyetlerini en az yüzde 20 oranında düşürmenize yardımcı olmak" gibi bir şey söyleyerek başlayabilirsiniz. Artık potansiyel müşterinin dikkatini çektiniz. Ardından, potansiyel müşteriye mevcut üretim düzeni ve neyi değiştirmek (ve aynı tutmak) istediği hakkında sorular sorabilirsiniz. Bu noktada, nihayet ürününüz hakkında konuşmanın zamanı geldi, ancak müşterinin neye ihtiyacı olduğu açısından.
Örneğin, potansiyel müşteriniz en acil ihtiyacı olarak daha az üretim hattı arızası gösteriyorsa, ürününüzün bu yönüne odaklanabilirsiniz. Potansiyel müşteriye tam olarak ne duymak istediğini ve neye ihtiyacı olduğunu söyleyecek ve aynı zamanda onu dinlediğinizi ve cevaplarına yanıt verdiğinizi göstereceksiniz.
Potansiyel müşterinizin hangi konuların ilgisini çekeceğini nasıl anlarsınız? Müşteri adayının soğuk aramanız sırasında söylediği bir şeyi anlayabilirsiniz. Potansiyel müşteriyi Google'da aramak, daha fazla fikir de üretebilir; Potansiyel müşteriniz yeni mevzuatı karşılamak için hazırlanıyorsa, rekor kıran bir çeyrek geçirdiyse (iyi ya da kötü), yakında Yurtdışında yeni bir ofis açıyorsanız veya başka büyük değişikliklerle karşı karşıyaysanız, muhtemelen gerekli bilgileri çevrimiçi olarak araştırabilirsiniz.
Üçüncü bir seçenek, potansiyel müşterinize büyüklük, sektör veya iş türü olarak benzeyen bazı mevcut müşterilerinizle konuşmaktır. Potansiyel müşterinize benzeyen birkaç müşteri aynı sorundan bahsederse, potansiyel müşterinizin de bu sorunla ilgilenme olasılığı oldukça yüksektir.
Bir Konuşma Yap
Sunumunuzu tasarlarken, önünüzdeki olası müşteriye hitap edecek bir sunum oluşturmanın anahtarının etkileşim olduğunu unutmayın. Tüm konuşmayı yapmak yerine sorular sorarak ve yanıtlayarak potansiyel müşteriyi çekerseniz uygun bir şekilde, o potansiyel müşterinin hedef konularını, sizi ilgilendiren konulara çok fazla zaman harcamadan ele alabilirsiniz. onu ilgilendirme Potansiyel müşteri ne kadar çok konuşursa, ürününüz üzerinde kendini satma olasılığı o kadar artar - bu da anlaşmayı tamamlamayı çok daha kolaylaştırır.
Sohbete dayalı bir sunum yapısı kullanmak doğaçlama yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Aksine, düzenli kalmanız ve önceden bol bol araştırma ve hazırlık yapmanız önemlidir. Randevunuzdan önce potansiyel müşteri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz o kadar iyidir.
Potansiyel müşterinin ürününüzle ilgili en acil ihtiyaçlarının neler olabileceğine dair bir fikriniz varsa, müşteri referanslarını, araştırma verilerini ve hatta ürününüzün bunları nasıl dolduracağına dair haberleri beraberinde getirebilir. ihtiyaçlar. Önceden hazırlanmış en az 20 ila 30 soruluk bir listeniz olmalıdır. Neredeyse kesinlikle bu kadar çok soru soracak vaktiniz olmayacak, ancak söyleyecek sözlerin bitmesindense tüm materyalinizi kullanmadan randevuyu bitirmek çok daha iyidir.
Sunumunuzda slaytlar kullanırsanız, her bir veya iki slaytta bir soru sorarak potansiyel müşterinizi sürece dahil edebilirsiniz. "Bu konuda herhangi bir sorunuz var mı?" kadar basit. Potansiyel müşteriyi işin içinde tutmak aynı zamanda onun da sizinle ilgilenmesini sağlar. malzeme. Potansiyel müşterinin sorularınızdan birine verdiği yanıt sizi bir teğete sürüklerse, onunla devam edin... “Bunu sonra konuşalım” deyip bir sonraki slayda geçmek yerine, potansiyel müşteriyi ilgilendiren konular hakkında konuşarak vakit geçirmek daha iyidir.
Mükemmel Açılışı Yazın
Randevunuzun konusunu veya konularını belirledikten sonra, birkaç tane hazırlayarak başlayın. bunu tartışmak için potansiyel müşteriden izin isteyerek randevuyu açmak için kullanacağınız cümleler ders. Örneğin, "Bay Prospect, müşterilerimin çoğu şu anda yaklaşan mevzuata hazırlanmak için çok çalışıyor.
Neyse ki, yeni kurallara hak kazanmak için harcamaları gereken zaman ve parayı önemli ölçüde azaltmalarına yardımcı olabildim. İzninizle, size bu konuda daha fazla bilgi vermek istiyorum, böylece size aynı derecede yardımcı olup olamayacağımı görebiliriz." Araştırmanız başarılı olduysa, potansiyel müşteriniz büyük bir heyecanla sizinle aynı fikirde olacaktır.
Daha Fazla Bilgi İçin İnceleyin
Artık potansiyel müşterinin ilgisini çektiğinize göre, daha fazla bilgi için araştırma yapmaya başlayabilirsiniz. Soru sormak, iki nedenden dolayı randevunun önemli bir parçasıdır: Birincisi, olası müşteriyi nitelendirmenize yardımcı olur; ve ikincisi, olası müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak belirlemenize yardımcı olur, bu bilgiler daha sonra yaklaşımınıza ince ayar yapmak için kullanabilirsiniz. Randevuyu daha çok bir konuşma ve daha az bir sunum haline getirerek potansiyel müşterilerinizi dahil etmenize de yardımcı olur.
Kapanışa Doğru Sonraki Adımlar
Bu noktada, potansiyel müşteriyi artık satışı kapatabilecek kadar etkilemiş olabilirsiniz. Daha karmaşık satış süreçlerinde bir sonraki adım başka bir görüşme olabilir veya resmi bir teklif hazırlamanız gerekebilir. Her iki durumda da, satışı anında kapatmıyorsanız, sonraki aktivitelerinizi randevudan ayrılmadan önce planladığınızdan emin olun. Başka bir deyişle, siz ve potansiyel müşteri, tekrar konuşacağınız tarih ve saat konusunda anlaşmanız gerekir. Bu, satış sürecinizin yolunda gitmesine ve kapanışa doğru ilerlemesine yardımcı olur.
