Balina: Bu nedir?

Satışta, bir balina, ortalama olası müşterinizden veya müşterinizden kat kat daha büyük bir olasılıktır. Bir balinayı yere indirmek yüksek risk ama aynı zamanda büyük bir ödül.

Balinalar ve karaya indirmeye çalışmanın artıları ve eksileri hakkında daha fazla bilgi edinin.

Balina Nedir?

balina bir satış beklentisi şirketinizin işinde büyük bir fark yaratabilecek kadar büyük. Bir balina her zamanki hedefinizden çok daha büyüktür ve getirebileceği gelir de çok daha fazladır.

Bununla birlikte, Herman Melville'in Moby Dick'indeki beyaz balinada olduğu gibi, böyle bir ödül kazanmanın cazibesi de sizi daha kolay kazançlardan uzaklaştırabilir.

İle işten işe (B2B) satış, bir balina adayı genellikle sizinkinden çok daha büyük bir şirkettir. İçinde tüketiciye iş (B2C) satışları, en pahalı ürün seçeneğinizi satın alan ve bunu düzenli olarak yapan bir potansiyel müşteri olabilir.

Balina Nasıl Çalışır?

Kapanış anlaşmaları Balinalarla çalışmak, genellikle tipik bir satıştan çok daha fazla zaman ve çaba gerektirir, ancak bunun nedeni, bu anlaşmaların çok daha büyük olmasıdır - tek bir balina, bir düzine başka potansiyel müşteriye eşdeğer olabilir. Bu, ekstra çabaya rağmen balinaları takip etmeye çok değer verir. Balinayı sürekli bir müşteriye dönüştürerek onları daha da değerli hale getirebilirsiniz.

Bazı şirketler, satışlarının büyük bir yüzdesini yalnızca birkaç müşteriden veya müşteriden kazanır. Eğer aşina iseniz Pareto Prensibiveya 80/20 kuralı, balinalar genellikle aynı şekilde çalışır. Örneğin, bir şirket, satışlarının kabaca %80'ini, büyük harcama yapan müşterilerinin yalnızca %20'sine yapabilir.

Ve elbette, bazı şirketler "balinalarından" daha da fazla değer elde ediyor; bu şirketler, müşterilerin ilk %10'u, tüm gelirin yarısından fazlasını elde etti ve en alttakinden ortalama olarak 15 kat daha fazla harcadı 90%.

Bir balinayı karaya çıkarmak çaba, strateji ve özveri gerektirir. erişim güvenliğini sağlamak için ağınızı kullanın. bekçi hedeflediğiniz kuruluşta ve karşılaştığınız kişilerle güçlü ilişkiler kurmayı planlayın. beklemek satış süreci aylar almak ve sizin açınızdan çok fazla dikkat gerektirmek sorunları teşhis etmek, çözümleri tanımlayın ve durumunuzu sunun.

emin ol çok dikkatli potansiyel müşterilerinizi uygun hale getirin. Bu büyüklükteki anlaşmaları kapatmak için gereken aşırı çaba göz önüne alındığında, zamanınızı boşa harcamamanız önemlidir. İyice her olasılığı araştır. Bu potansiyel müşteriye yardım edebileceğinize kesinlikle inanıyor musunuz? Ürününüzü uygulamak için gerekli kaynaklara sahip olduklarından emin misiniz? Balinalar daha büyük boyutlarında bile ideal alıcınızla eşleşmelidir.

Hazırlık anahtarıdır. Ve unutmayın, potansiyel müşterinize muhtemelen bir düzine rakibiniz kur yapıyor. Herkesi geride bırakmak ve balinayı müşteri olarak getirmek için fazladan yol kat etmeniz gerekecek. Süreç boyunca sorunlarını çözmede yardımcı olacak yaratıcı yollar bulun.

Balinanın Avantajları ve Dezavantajları

Açıklanan Avantajlar

• Geliri büyük ölçüde artırabilir: Büyük bir müşteri, birçok küçük müşteriden çok daha karlı olabilir.
• Şirketinizin itibarını artırabilir: Büyük isimlerle veya kurumsal şirketlerle çalışmak, işletmenize belirli bir önbellek sağlayabilir ve gelecekte daha fazla müşteriye yol açabilir.
• Diğer satış alanlarının üzerindeki baskıyı kaldırabilir: Bir müşterinin balinasını indirmek, baskıyı bir süreliğine azaltabilir.

Açıklanan Dezavantajlar

• Büyük miktarda kaynağı bağlayabilir: Büyük müşterileri mahkemeye çıkarmak çok zaman, çaba ve dikkat gerektirir.
• Geçmesi garanti edilmez: Satış döngüsü uzun, riskler yüksek ve muhtemelen bu müşterinin işi için çok fazla rekabetiniz var.
• Daha küçük fırsatları kaçırabilir: Balina müşterinize odaklanırken, işiniz için bir temel oluşturabilecek sürekli küçük müşteri akışını kaçırıyor olabilirsiniz.