Bir girişimci olarak vereceğiniz en zor ve önemli kararlardan biri, ürün veya hizmetlerinizi fiyatlandırırken hangi metodolojiyi izleyeceğinizi belirlemektir.
Fiyat belirleme, tüm işletmelerin uzun vadeli stratejisinde çok önemli bir adımdır. Fiyatınızı belirlemenin tekil, "doğru" bir yolu olmasa da bu makale, işletmenizin hedeflerine dayalı olarak bilinçli bir karar vermenize yardımcı olacak bazı yönergeleri açıklayacaktır.
Fiyatlandırma Stratejinizi Konumlandırma
Ürününüzü pazarda nasıl konumlandırmayı planladığınızı düşünün: Fiyatlandırma, satış konuşmanızın önemli bir parçası mı olacak? Bir indirim mağazası işletiyorsanız, yeni müşterileri çekmenin bir yolu olarak muhtemelen fiyatlarınızı olabildiğince düşük (veya en azından rakiplerinizden daha düşük) tutmaya çalışacaksınız.
Öte yandan, ürününüzü lüks bir markanın parçası olarak konumlandırıyorsanız, çok düşük bir fiyat elde etmeye çalıştığınız ayrıcalık duygusunu zedeleyebilir. Her iki durumda da fiyatlandırma, pazardaki konumunuzla tutarlı olmalıdır.
Talep Üzerindeki Etkiler
Kendinize sorun: Fiyatlandırma talebi nasıl etkiler? Öğrenmek için bazı temel pazar araştırmaları yapmanız gerekecek. 10 kişinin basit bir anketi yanıtlamasını sağlayın ve "Bu ürünü/hizmeti X fiyatına satın alır mıydınız? Y fiyatı? Z fiyatı?"
Daha büyük bir girişim için, bir pazar araştırma şirketi kiralamak gibi daha yapılandırılmış bir yaklaşım düşünebilirsiniz. Bu alıştırma, verileri kendi anlayışınız için bir vekil olmamalıdır; pazar araştırması uzmanları, işletmenizin daha ayrıntılı bir test yapmasına yardımcı olabilir, ancak sonuçlar ile fiyatlandırma stratejisi arasındaki ilişkiyi incelemekten sorumlu olan sizsiniz.
Maliyet
Ürününüz veya hizmetinizle ilişkili sabit ve değişken maliyetleri hesaplayın. Mal maliyetinizi (satılan her ürün veya teslim edilen hizmetle ilişkili bir maliyet) ve sabit genel giderlerinizi (kira veya sigorta gibi değişmeyen bir dizi maliyet) belirleyin.
Unutmayın, kar elde edebilmeniz için brüt kar marjınız (fiyat eksi mal maliyeti), sabit genel giderinizi fazlasıyla karşılamalıdır. Girişimciler bu temel hesaplamaların önemini hafife aldıklarında, müşterilere sundukları değere uygun olmayan bir fiyatlandırma metodolojisi seçebilirler.
Çevresel faktörler
Fiyatlandırma konusunda herhangi bir yasal veya düzenleyici kısıtlama var mı? Örneğin, bazı şehirlerde araba kazalarından kaynaklanan çekme ücretleri kanunen sabit bir fiyat olarak belirlenir. Benzer şekilde, doktorlar için, sigorta şirketleri ve Medicare yalnızca belirli bir bedeli geri ödeyecektir.
Fiyatlandırma kararlarınıza yanıt olarak rakipleriniz hangi eylemleri gerçekleştirebilir? Alışılmadık derecede düşük fiyatınız bir fiyat savaşını tetikleyecek mi?
Fiyatlandırma stratejinizi etkileyebilecek dış faktörleri araştırın ve kendinize "Fiyatlandırmamla neyi başarmaya çalışıyorum?" sorusunu sorarak işletmenizin fiyatlandırma hedeflerini düşünmeye başlayın.
Kısa Vadeli Kar Maksimizasyonu
Mümkün olan en kısa sürede olabildiğince çok kâr elde etmek kulağa harika geliyor, ancak uzun vadeli kârlar için en uygun yaklaşım olmayabilir. Bu strateji risklidir. Nakit akışı en önemli öncelik olduğundan, kısa vadeli kâr maksimizasyonu, önyükleme yapan şirketlerde yaygındır. Bu strateji, kısa sürede karlılıklarını göstererek dış yatırımı çekmeyi uman küçük şirketler arasında yaygındır. Bir işletme, kısa vadede karı maksimize etmek için fiyatları artırırsa, daha fazla karşılaştırma yapanın pazara girmesini teşvik edebilir.
Kısa Vadeli Gelir Maksimizasyonu
Bu yaklaşım, pazar payını artırarak ve ölçek ekonomileri yoluyla maliyetleri düşürerek uzun vadeli kârları maksimize etmeyi amaçlamaktadır. İyi finanse edilmiş bir şirket veya yeni halka açık bir şirket için, yatırımcı güveni oluşturmada gelirler kârdan daha önemli kabul edilir.
Küçük bir karla veya hatta bir kayıpla daha yüksek gelirler, şirketin pazar payı oluşturduğunu ve büyük olasılıkla karlılığa ulaşacağını gösterir. Örneğin Amazon.com, hiç kar göstermeden önce birkaç yıl boyunca rekor kıran gelirler açıkladı. Amazon'un piyasa değeri, bu gelirlerin yarattığı yüksek yatırımcı güvenini yansıtır ve bu fiyatlandırma metodolojisi, en büyük çevrimiçi olma misyonunu doğru bir şekilde yansıtmaktadır. perakendeci.
Miktarı En Üst Düzeye Çıkarın
Bu fiyatlandırma metodolojisi, kurucuları ve yatırımcıları tarafından iyi finanse edilen bir şirket tarafından en üst düzeye çıkarmak için kullanılabilir. pazara nüfus etme (penetrasyon fiyatlandırmasını düşünün). Özellikle ölçek ekonomileri elde ederek uzun vadeli maliyetleri düşürmeye odaklanmanın bir yolu olarak bu fiyatlandırma stratejisini seçmenin birkaç nedeni vardır.
Bu strateji, özellikle çok sayıda tekrar eden müşteriye sahip olmayı beklediğinizde veya uzun vadeli plan, maliyetleri düşürerek ve mevcut müşterileri daha yüksek kârla satarak kârı artırmaktır ürünler.
Kâr Marjını En Üst Düzeye Çıkarın
Bu fiyatlandırma stratejisi, satış sayısının düşük, düzensiz ve/veya öngörülemez olması beklendiğinde mantıklıdır. Örnekler arasında özel mücevherler, sanat eserleri, el yapımı otomobiller ve diğer lüks ürünler yer alır.
farklılaşma
Bir uçta, düşük maliyetli lider olmak, rekabetten farklılaşmanın bir biçimidir; diğerinde ise, yüksek bir fiyat, yüksek kalite ve/veya yüksek düzeyde hizmet anlamına gelir. Bazı insanlar gerçekten menüdeki en pahalı şey olduğu için ıstakoz sipariş ediyor, bu nedenle çok azı için farklılaştırma geçerli bir fiyatlandırma stratejisi olabilir.
hayatta kalma
Bir fiyat savaşına, pazar düşüşüne veya belirli bir pazarın doygunluğuna yanıt olarak, geçici olarak maliyetleri karşılayacak ve faaliyetlerinize devam etmenizi sağlayacak bir fiyatlandırma stratejisi izlemelisiniz.
Daha önce de belirtildiği gibi, fiyat hesaplanırken her işletme için tek bir metodoloji yoktur. İlgili çeşitli faktörleri değerlendirdikten ve fiyatlandırma stratejinizin hedeflerini belirledikten sonra, gerçek rakamları hesaplamanız gerekecektir.
Fiyatlandırmanızı hesaplamak için dört yöntem şunlardır:
Maliyet Artı Fiyatlandırma
Maliyet artı fiyatlandırmanızı hesaplamak için, fiyatı hem mal maliyeti hem de mevcut hacminizdeki sabit maliyetler artı belirli bir kar marjı dahil olmak üzere üretim maliyetinize göre belirleyin. Örneğin, widget'larınız hammadde ve üretim maliyetleri olarak 20 ABD dolarına mal oluyor ve mevcut satış hacminizde (veya tahmini satış hacminizde), sabit maliyetleriniz birim başına 30 ABD dolarına çıkıyor. Toplam maliyetiniz birim başına 50 ABD dolarıdır. %20 kâr marjıyla çalışmak istediğinize karar veriyorsunuz, böylece maliyete 10$ (%20 x 50$) ekliyorsunuz ve birim başına 60$'lık bir fiyat buluyorsunuz. Maliyetlerinizi doğru hesapladığınız ve satış hacminizi doğru tahmin ettiğiniz sürece, her zaman kârlı çalışacaksınız.
Hedef Getiri Fiyatlandırması
Hedef bir yatırım getirisi (ROI) elde etmek için fiyatınızı belirleyin. Yukarıdaki aynı durumu kullanarak, şirkete 10.000$ yatırım yaptığınızı ve ilk yılda beklenen satış hacminizin 1.000 adet olduğunu varsayalım. İlk yıldaki tüm yatırımınızı telafi etmek istiyorsunuz, bu nedenle 1.000 birim üzerinden 10.000 ABD Doları veya birim başına 10 ABD Doları kar elde etmeniz gerekiyor, bu da size birim başına 60 ABD Doları'lık bir fiyat veriyor.
Değere Dayalı Fiyatlandırma
Ürününüzü müşteri için yarattığı değere göre fiyatlandırın. Bunun en aşırı varyasyonu, elde ettiğiniz sonuçlara göre değişken bir ölçekte ücretlendirdiğiniz hizmetler için "performansa göre ödeme" fiyatlandırmasıdır. Diyelim ki yukarıdaki widget'ınız tipik bir müşteriyi enerji maliyetlerinden yılda 1.000 ABD doları tasarruf ettiriyor. Bu durumda, 60 $ bir pazarlık gibi görünüyor - hatta belki fazla iyi anlaşma Ürününüz güvenilir bir şekilde bu düzeyde maliyet tasarrufu sağlayabilseydi, müşteriler yüzlerce dolar daha fazla öderdi.
Psikolojik Fiyatlandırma
Son olarak, aşağıdaki gibi şeyleri hesaba katarak, tüketicinin fiyatınızla ilgili algısını dikkate almalısınız:
- konumlandırma: "Düşük maliyetli lider" olmak istiyorsanız, rakiplerinizden daha düşük fiyatlara sahip olmalısınız; yüksek kalite sinyali vermek istiyorsanız, muhtemelen rakiplerinizin çoğundan daha yüksek fiyatlara sahip olmalısınız.
- Popüler fiyat noktaları: İnsanların belirli bir tür ürünü satın almaya çok daha istekli hale geldiği belirli fiyat noktaları veya belirli fiyatlar vardır. Örneğin, 100 ABD dolarının altındaki bir fiyat, bir ürünü hedeflemek için popüler bir fiyat noktasıdır. Toplam 20 doların altındaki bir fiyat (satış vergisi dahil), popüler bir fiyat noktasıdır, tıpkı birçok fast-food için temel olan 1 doların altındaki yiyecekler gibi. "değer menüleri." Fiyatınızı popüler bir miktara düşürmek, daha düşük bir marj anlamına gelebilir, ancak bunu dengelemek için satışlarda fazlasıyla yeterli bir artış olabilir. BT.
- Adil fiyatlandırma: Tüketicilerin "adil" fiyatlandırma olarak algıladıklarının bir sınırı vardır. Ürününüzün üretiminin yalnızca 20 ABD Dolarına mal olduğu açıksa, değeri 10.000 ABD Doları olsa bile, bunun için 2.000 ABD Doları ila 3.000 ABD Doları arasında bir fiyat belirlemekte zorlanacaksınız. Küçük bir pazar testi, tüketicilerin adil olarak algılayacağı maksimum fiyatı belirlemenize yardımcı olacaktır.
Peki, işletmeniz için uygun bir fiyatlandırma metodolojisi bulmak için tüm bu hesaplamaları nasıl birleştirebilirsiniz?
- Satış hacmindeki makul farklılıkları karşılamak için fiyatınızın size maliyetinden daha yüksek olması gerekir. Satış tahmininiz yanlışsa, ne kadar uzakta olabilir ve hala karlı olabilirsiniz? İdeal olarak, iki veya daha fazla faktörle (satışlarınız tahmininizin yarısı kadar) hatalı olmak ve yine de karlı olmak istiyorsunuz.
- Geçimini sağlamak zorundasın. Maliyetlerinize kendiniz için bir maaş hesapladınız mı? Değilse, şirkete yeniden yatırım yapmak için paranız kalırken, geçiminizi sağlayacak bir ücret kazanmanız için kârınızın yeterince yüksek olması gerekir.
- Fiyatınız neredeyse hiçbir zaman maliyetlerinizden düşük veya çoğu tüketicinin adil bulduğundan yüksek olmamalıdır. Bu bariz görünebilir, ancak birçok girişimci ya maliyetleri yanlış hesaplayarak ya da adil fiyatlandırmayı belirlemek için yetersiz pazar araştırması yaparak bu basit kavramı kaçırıyor gibi görünüyor. İnsanlar adil bir kar elde etmeniz için yeterince ödeme yapmazsa, iş modelinizi tamamen yeniden gözden geçirmeniz gerekir. Maliyetlerinizi nasıl önemli ölçüde azaltabilirsiniz? Veya seninkini değiştir Ürün konumlandırma daha yüksek fiyatlandırmayı haklı çıkarmak için?
Fiyatlandırma, iş yapmanın zor ve temel bir parçasıdır. Ürününüzden kesinlikle kâr elde etme hakkınız vardır; ancak bir ürün veya hizmetin yalnızca tüketicinin ödemeye razı olduğu kadar değerli olduğunu unutmayın. BT.
