Herhangi bir işin başlangıç aşamasındayken, potansiyel müşteriler edinmek ve bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek en önemli hedefinizdir. Bu size iş nişinizin, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin veya pazarlama yaklaşımınızın işe yarayıp yaramadığını gösterecektir. Ve girişiminizi büyütmeye başladığınızda size çok ihtiyaç duyduğunuz nakit akışını sağlayacaktır.
Yeni müşteri edinme ve satışlar her zaman işinizin önemli bir parçası olacaktır. Ancak işletmenizi uzun vadede kârlılık yoluna sokmak için kısa vadeli düşünmenin ötesine geçmelisiniz. Satış yapmak harika olsa da, size birden çok satış ve yönlendirme getirecek bir müşteri edinmek daha da iyidir.
Daha geniş müşteri ilişkileri yönetimi çabalarınızın bir parçası olan ilişkisel pazarlama yoluyla, Müşterileri sizden tekrar tekrar satın alan ve sizi tavsiye eden çılgın hayranlara dönüştürebileceksiniz. diğerleri. Fikir şu ki, sürekli olarak yeni müşteriler aramak ve sadece bir satış yapmak zorunda kalmak istemiyorsunuz. Bu başlangıçta iyi olabilir. Ancak sınırlı bir pazardan çizim yapacaksınız. Yeni bir müşteri kazanmak için harcadığınız paranın boşa gitmesini istemezsiniz.
Bunun yerine, sahip olduğunuz müşterileri elinizde tutmak ve yaşam boyu değerlerini artırmak istiyorsunuz. Başka bir deyişle, sizinle zaman içinde daha fazla para harcarlar, bu da işinizi daha istikrarlı ve karlı hale getirir.
Örnek olarak bir kuaför kullanmak... Birinin saçını bir kez kestirip sonra her gün yeni birini bulmaya çalışmak daha mı iyi olur? yoksa birine saçını kestirmek ve o kişinin her seferinde geri gelmesini sağlamak daha mı iyi olur? ay?
Ayrıca, bir liste (genellikle çevrimiçi e-postalardan oluşan) oluşturmak için reklamlar veya sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşteri yaratma kampanyaları yürüttüğünüz ve ardından onlar satın alana kadar bu listeye pazarladığınız yeni müşteri edinme. Doğrudan satış yapmaya çalışmak için reklamları kullanırsanız, bu çok az sonuçla çok pahalıya mal olabilir.
Bunun nedeni, size, işinize veya ürünlerinize veya hizmetlerinize aşina olmayan birini almanız ve sizden satın almaları için yeterince güven oluşturmanız gerektiğidir. Bu süreç zaman ve çok çaba gerektirir. Sosyal medyada veya tıklama başına ödeme veya banner reklam ağları aracılığıyla doğrudan satış veya olası satış oluşturmak için yalnızca reklam satın almanın çok maliyetli olabileceğinden bahsetmiyorum bile.
Uzmanlar, yeni bir müşteri kazanmanın, mevcut müşterilerinizi beslemekten ve ardından sizden tekrar satın almaktan altı ila yedi kat daha pahalı olduğunu söylüyor. Bu nedenle, mevcut müşterilerinizle bir ilişki kurmanın, sağlam ve karlı bir iş geliştirmenin anahtarı olduğu açıktır.
İlişki pazarlamasının konusu budur. Çabalarınızı, sizinle zaten para harcamış olan insanlara yoğunlaştırırsınız. Seni tanıyorlar. Ürünlerinizin kalitesini biliyorlar. Bu nedenle, onları mutlu ettiğiniz sürece sizden tekrar satın almalarını sağlamak çok daha az çaba gerektirir.
İşin püf noktası, bu müşterilerle bir "ilişki" kurmanız ve onları "sıcak" tutmanız, başka bir deyişle, uzun vadede size bağlı ve sadık kalmanızdır.
Bunu nasıl yapacağınızı birazdan göstereceğim. Ama önce, bu şekilde bir ilişki kurmanın yeni müşteriler kazanmaktan çok daha ucuz olduğunu bildiğinizden emin olmak istiyorum.
İşletmenizde, müşterilerin her ay belirli bir tutarı otomatik olarak ödediği ve genellikle bir yıl sonra yenilenen bir abonelik modeliniz varsa, endüstri gözlemcisi David Skok'un yaptığı bir araştırmanın, yenilemelerin yeni bir cihaz edinme maliyetinin yüzde 11'ine mal olduğunu bulduğunu bilmek ilginizi çekecektir. müşteri.
Bu model geleneksel olarak işletmeniz için geçerli olmasa bile işletmenizde abonelik kullanarak yaratıcı olabileceğinizi unutmayın. Kasabamdaki yerel bir pizza dükkanı, pizza dükkanında aylık üyelik kaydı yapan müşterilere özel bir teslimat numarası, özel kuponlar ve özel pizzalar sunuyor.
İlişkisel pazarlama stratejinizi uygulamaya koyduğunuzda, işletmeniz de gelirleri artırma yolunda olacaktır.
Aslında, müşteriyi elde tutma oranınızdaki yalnızca %5'lik bir artış, kârlılığınızı yüzde 75'e kadar artırabilir; Bain and Co.'nun verilerine göre. Ve sağlam bir müşteri tabanınız olduğu için, bunu yapabilmeniz için gereken paranız var. genişletmek için.
Diğer bir olumlu yan etki ise, sadık müşteri kitlenizi oluştururken bile yapmanız gereken yeni müşteri kazanımıdır. Müşteri tabanı, hayranlarınız sizi tavsiye ettiği için daha ucuz hale gelir, böylece maliyetli müşteri adayı oluşturmaya para harcamak zorunda kalmazsınız. kampanyalar.
İlişkisel Pazarlama Stratejileri
İlişkisel pazarlama ile bu, müşterilerinize sürekli olarak satış teklifleri gönderdiğiniz anlamına gelmez. Aslında bu, tüm ilişki kurma çabalarınızı sabote edebilir.
Bunun yerine, onlara istedikleri yararlı bilgileri ve tavsiyeleri sağlamaya odaklanmak istersiniz - tabii ki nişinizle ilgili. Onların mutlu olmasını istediğinizi unutmayın. Ve bir içerik pazarlama stratejisi uyguladığınızda değerli, tutarlı ve yardımcı bir hizmet sunarsınız, tam da bunu yaparsınız.
Ancak müşterilerinizi derinlemesine tanımanız gerekir. İstekleri ve arzuları nelerdir? Yararlı içeriklerle onlara nasıl ulaşılmaktan hoşlanırlar? İçeriğinizi, pazarlamanızı, ürünlerinizi ve tekliflerinizi satın alma olasılıklarını artıracak şekilde uyarlayabilmek için bunu anlayın.
Amaç, güven oluşturmak ve müşterilerinizin işletmenizle kişisel bir bağ hissetmesini sağlamaktır.
İlişkisel Pazarlamanın Somunları ve Cıvataları
Bugün mevcut olan teknoloji ile ilişkisel pazarlamaya girmemeniz için hiçbir mazeret yok.
Müşteri adayı oluşturma çabalarıyla bir e-posta listesi oluşturduğunuzda, tüm bu adları bir listeye koyarsınız. Sonra o listeye pazarlarsınız. Alıcılarınız otomatik olarak ayrı bir listeye yerleştirilebilir, böylece bu listeyle potansiyel müşteri listesinden farklı mesajlarla iletişim kurabilirsiniz.
İlişki kurmak için faydalı içeriği çeşitli şekillerde gönderebilirsiniz:
- Günlük veya haftalık olarak gönderilen bir e-posta bülteni
- Düzenli gönderiler içeren bir blog
- Ücretsiz web seminerleri
- Ücretsiz teknik incelemeler ve e-kitaplar
- Pek çok yararlı makale, video ve daha fazlasını içeren bir bilgi sitesi
Bu aslında içerik pazarlamasıdır.
E-posta pazarlamasıyla, listenizdeki kişilere yalnızca en alakalı teklifleri gönderecek şekilde listenizi daha da bölümlere ayırabilirsiniz. Listenizdeki herkese, çoğunun ilgilenmeyebileceği aynı teklifi göndermek yerine, kimin neyi alacağı konusunda lazerle hedeflenebilirsiniz.
Sosyal medyayı ilişki kurmak için de kullanabilirsiniz. Bu kanal, çok hızlı ve doğrudan olduğu için özellikle müşterilerle sohbet etmek için kullanışlıdır. Ve kolayca benzersiz bir kişilik ve ses enjekte edebilirsiniz. Aslında, bugünlerde pek çok kişinin şirketler ve markalarla etkileşim kurmak için sosyal medyayı kullandığı göz önüne alındığında, Facebook, Twitter ve hatta YouTube'da olmak ilişkisel pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır.
İlişkisel Pazarlamadan Kar Sağlamak
Peki nasıl para kazanılır? Potansiyel müşterilere gönderdiğiniz yararlı bilgilerin bir parçası olarak, yeni ürünler için teklifler de gönderirsiniz. Buna "ek satış" denir. Teklifleri e-posta ile gönderdiğinizde, harcadığınız her 1 $ için ortalama olarak 40 $ kazanmayı bekleyebilirsiniz. Bu, banner reklamlar veya sosyal medya aracılığıyla yapılan doğrudan satışlardan çok daha yüksek.
Bu arka uç ürünleri daha yüksek bir fiyata sahip olacak ve müşteriler niş konusunda daha ciddi oldukları ve sizi ve ürünlerinizi tanıdıkları için ödeme yapmaktan mutlu olacaklar. Müşteriler ne kadar çok satın alırsa, onlara o kadar yüksek fiyatlı ürünler gönderebilirsiniz. Nişinize ve iş türünüze bağlı olarak etkinliklere ev sahipliği yapabilir, koçluk programları sunabilir, bir üyelik sitesi kurun… bu üst uç, arka uç için binlerce dolar talep edebilirsiniz ürünler.
Birçok şirket, bu arka uç pazarlamanın zirvesi olan ve en yüksek bilet kalemleri olan "iç çember" düzeyinde ürünlere veya özel üyeliğe sahiptir. Bu seviyede, bazı müşterilerin ürünlerinizi kendi sitelerinde komisyon karşılığında sunan "ortak" olmalarını bile sağlayabilirsiniz.
Bugün mevcut olan müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerinin en iyi müşterilerinizi öne çıkarmanızı kolaylaştırdığını unutmayın; bu nedenle, bu kişilerle doğrudan etkileşim kurmamak için hiçbir mazeret yoktur.
Günümüzde mevcut olan başka bir seçenek de, internetteki birden fazla mülkte ilgili ve ilgili potansiyel müşterilerinizi takip etmektir.
Örnek olarak, birisi gönderdiğiniz bir e-postadaki bir bağlantıya tıklar ve web sayfanızı teklifinizle ziyaret ederse, ancak satın almazsa, Facebook'u veya dünya çapındaki diğer web sitelerini ziyaret ettiklerinde onlara takip reklamları gösterebilirsiniz. internet. Buna yeniden hedefleme denir ve çok güçlü bir pazarlama yöntemidir.
Elbette hiçbir ilişki tek yönlü değildir. İlişki pazarlaması kesinlikle “iki yönlü” bir caddedir. Bununla, müşterilerinize size geri bildirimde bulunmaları için bir şans vermeniz gerektiğini kastediyorum. İster e-postalara ister Facebook, Twitter veya diğer sosyal medyadaki gönderilere yanıt verin, endişelerini ve önerilerini ele alın. Bu kanalda aktif kalmalı ve sohbeti devam ettirmelisiniz.
Tek seferlik müşterileri sadık takipçilere dönüştürdüğünüzde, daha da fazla kişiye ulaşmanıza yardımcı olacaklarına bahse girebilirsiniz. Sizi arkadaşlarına, ailelerine ve çevrimiçi olarak ulaştıkları kişilere yönlendiren tanıtımcılar olacaklar. Sosyal medyanın erişimiyle bu, müşteri tabanınızı ve gelirinizi artırmak için özellikle güçlü bir yoldur. Daha önce de söylediğim gibi, ortalama müşteri edinme maliyetinizi artırır.
Sadık müşterilerinizi onlara ücretsiz şeyler vererek ödüllendirmeniz de önemlidir. Bir iyi niyet duygusu yaratmak için ücretsiz teklifler gönderin. Karşılıklılığın psikolojik unsuru burada da devreye giriyor. Birine bir şey verdiğinizde, karşılığında size bir şey vermek zorundaymış gibi hissederler. Bu durumda, genellikle bir şey satın alarak.
Müşteri Hizmetlerinin Önemi
İlişki pazarlamasının unutamayacağınız bir unsuru müşteri hizmetleridir. Müşterilerinizin bir sorunu olduğunda… duyarlı ve uzlaşmacı olmalısınız.
- Para iade garantinizi her zaman onurlandırın
- Bir şey kırılırsa, düzeltin veya yenisini gönderin
- Bir hizmet kapalıysa kredi verin
VIP'leriniz (en iyi müşterileriniz) için, özellikle onları ağırlamak için geriye doğru eğilmelisiniz. Sizinle iş yapmaktan vazgeçerlerse binlerce dolar kaybedebilirsiniz... ve bir şirket olarak itibarınız sonsuza dek lekelenebilir, bu da kârlılığınız üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.
Sosyal medyanın yaygınlaşmasıyla birlikte mutsuz müşterilerin sizden ve firmanızdan memnuniyetsizliklerini sosyal medya üzerinden dile getirmesi ve markanıza zarar vermesi daha kolay hale geldi. Sosyal medyada proaktif olmak ve sorunları önceden halka açık bir forumda ele almak isteyeceksiniz.
İlişki Pazarlamanızı Şimdi Başlatın
Nispeten yeni bir işletme olsanız bile, yine de ilişkisel pazarlama çabalarınıza başlayabilirsiniz. En iyi müşterilerinizin kim olduğuna dikkat edin ve onlarla etkileşim kurmak için ekstra çaba gösterin. Facebook ve diğer sosyal medyada aktif olun. Ve potansiyel müşterinize ve müşterilerinize her zaman yararlı içerik sağlayın... böylece sizi yalnızca onlara bir şeyler satmaya çalışan biri olarak değil, güvenilir bir kaynak olarak görmeye başlarlar.
