Her satış elemanı, yapmanız gerektiğini bilir. her satışı kapat çünkü potansiyel müşteriler bunu sizin için yapmayacak. Ancak fark etmeyebileceğiniz şey, soğuk aramalarınızı kapatmanın da aynı derecede önemli olduğudur. durumunda Soğuk çağrı satış yerine randevu için kapatıyorsunuz ama aynı prensipler geçerli.
Tüm Satışı Kapatmaya Çalışmayın
Soğuk aramanız sırasında toptancıyı kapatmaya çalışma hatasına düşmeyin. işe yaramayacak Bir potansiyel müşteriyi tam olarak nitelendirmenin, ihtiyaçları hakkında bilgi toplamanın ve tek bir kısa telefon görüşmesinde bir çözüm bulmanın hiçbir yolu yoktur. Bu kuralın tek istisnası, zaten satın almaya karar vermiş ancak henüz harekete geçmemiş bir potansiyel müşteriyi aradığınız nadir durumdur. Bu durumda, tüm satış döngüsünü tek bir görüşmede gerçekleştirebilmeniz için sizi soğuk aramayı uzatmaya davet edebilir. Ancak, bu durum nadirdir ve beklenmedik bir satış kategorisine girer.
Çağrıların büyük çoğunluğunda hedefiniz, potansiyel müşterinin sizinle bir randevu ayarlamasını sağlamak olacaktır. Bu randevu yüz yüze olabilir veya daha uzun bir telefon görüşmesi veya hatta web kamerasıyla sanal bir toplantı olabilir. Bonus soğuk arama hedefiniz, ilk aramanız sırasında olası müşteriyi en azından kısmen nitelendirmektir, böylece İlk seferde sizden satın alamazlarsa, zamanınızı (ve onlarınkini) boşa harcama şansınızı azaltabilirsiniz. yer.
Potansiyel müşterinizin bir randevu üzerinde anlaşmasını sağlamak istiyorsanız, görüşme boyunca göreviniz ona gelecekteki bir toplantının ona bir şekilde fayda sağlayacağını göstermek olacaktır. Müşteri adayları, satış rakamlarınız ve komisyon çekiniz ile ilgilenmez; bilmek istiyorlar WIIFM. Ve onlara göstermek için genellikle telefonda sadece birkaç dakikanız olur. Bu nedenle görüşmenin her noktasında, sunabileceğiniz faydaları göstermek için çaba göstermelisiniz.
Harika bir açılış yapın
Randevuyu kapatmanın ilk adımı, potansiyel müşterinin telefonda yeterince uzun süre kalmasını sağlamaktır. Bu amaçla, açılış konuşmanız belki de tüm görüşmenin en önemli kısmıdır. Gerçekten iyi bir açıcı oluşturup sunabilirseniz, potansiyel müşterinizin dikkatini çekecek ve sizi dinlemesini sağlayacaksınız. İlgisini hemen çekmezseniz, muhtemelen sizin bir satış elemanı olduğunuzu anlayınca bir bahane uydurup telefonu kapatır.
Sorular sor
Harika bir açılışla topu yuvarladıktan ve potansiyel müşterinizin ilgisini çektikten sonra, bitirmeye yönelik bir sonraki adım, ondan birkaç soru sormak için izin almaktır. “Daha fazla zamanınızı almadan önce, ürünümün sizin için doğru olduğundan emin olmak istiyorum. bir sorabilir miyim birkaç hızlı soru?” Şimdi ona zaman kazandırmanın faydalarından bahsettiniz, bu yüzden kabul etmesi daha muhtemel.
Nasıl Kapatılır?
Potansiyel müşteri nitelikli görünüyorsa, bu noktada kapanışı tamamlamaya başlayabilirsiniz. Yine, yaklaşan randevunuzu potansiyel müşteriniz için değerli bir şey olarak çerçevelemek önemlidir. Bunu, ona ücretsiz bir miyum, ücretsiz deneme, hediye veya hizmet sunarak açıkça yapabilirsiniz. Bu bir seçenek değilse, ona ürününüzün getireceği faydaları tattırmanız gerekir. Ancak, soğuk bir aramada ürününüz hakkında konuşup durursanız, ilgisini kaybedecektir. Buradaki fikir, yaklaşan toplantınızda sizden daha fazla şey duymak istemesi için ilgisini çekecek kadar bilgi vermektir.
