Muhtemelen, ürününüz sektörünüzdeki en düşük fiyatlı teklif değildir. Ancak bunu bir sorun olarak düşünmeyin; aslında, daha yüksek bir fiyat aslında satış çabalarınızda size yardımcı olabilir. Ne de olsa herkes 'Ne için ödersen onu alırsın' sözünü bilir. Eğer gösterebilirsen umutlar Ürününüzün değerinin istediğiniz fiyattan daha yüksek olduğunu düşünüyorsanız, daha ucuz rakipler için endişelenmenize gerek kalmayacak. Fiyata göre satış yapmak yerine değer satmak, aynı zamanda size daha iyi bir müşteri kalibresi kazandıracaktır - daha iyi bir anlaşma olduğu anda sizi terk etme olasılığınız azalır.
En başarısız satışlar bunu korkudan yapın. Herhangi bir satın alma, müşterinin hayatında bir değişiklik gerektirir ve değişiklik korkutucudur. Değişimin etkisi ne kadar büyük olursa, o kadar korkutucu olur. Ve maliyet, bir satın alımın değişim faktöründe büyük bir rol oynar. Bir potansiyel müşteri bir ürüne çok para harcamakla karşı karşıya kalırsa, bu, diğer olası satın alımlar için harcayacak o paraya sahip olmayacağı anlamına gelir. Pahalı alımlar aynı zamanda dolandırılma korkusunu da uyandırır. Bir ürüne değerinden daha fazla para harcamak utanç vericidir ve ileride büyük sorunlara neden olabilir.
Bu iki engeli aşabilirsiniz: değişim korkusu ve aldatılma korkusu. Potansiyel müşterinize ürününüzün NEDEN maliyetinin ne kadar olduğunu ve ürünün NASIL yaşamlarında olumsuz değil, olumlu bir değişiklik olacağını göstererek. Bu iki noktayı bir olası müşteriyi tatmin edecek şekilde kanıtlayabilirseniz, çok fazla sorun yaşamazsınız. satışı kapatmak.
Referanslar ve İncelemeler
Müşteri referansları, bilimsel veriler ve ürün incelemeleri, amacınızı kanıtlamanın harika yollarıdır. Referanslar, sizin ürününüze sahip olmanın faydasını gören, potansiyel müşterinizin durumundaki birinin öyküsünü anlattıkları için, kapanışa giden yolu açmanıza özellikle yardımcı olur. Vaka incelemeleri ve yayınlanan incelemeler, tarafsız tarafların da ürününüzün değerini onayladığını göstererek yardımcı olur. Biraz ekstra etki için, potansiyel müşterinizin mevcut müşterilerinizden biriyle, tercihen potansiyel müşterinizle benzer bir sektörde veya yaşam durumunda olan biriyle konuşmasını ayarlayabilirsiniz. Açıkçası, ürününüz hakkında kesinlikle iyi şeyler söyleyecek bir müşteriye sormalısınız!
Satın Almadan Önce Deneme Şansı Verin
Potansiyel müşterinizin risk algısını azaltmanın ve ürünün değerine dair somut kanıt sağlamanın bir başka yolu da, ürünü satın almadan önce denemesi için ona bir şans vermektir. İdeal olarak, isteksiz potansiyel müşterilere ürününüzü birkaç gün veya hafta boyunca ücretsiz deneme olanağı sunabilirsiniz. Şirketiniz veya ürünün doğası ücretsiz denemeleri zorlaştırıyorsa, randevulara eşlik etmek için bir demo model alıp alamayacağınıza bakın. Potansiyel müşteriniz ürünü idare edebilir, kısaca kullanabilir ve gerçek hayatta nasıl çalıştığını görebilirse, satın almaya daha açık olacaktır.
Bir Garanti Sunun
Son olarak, bir garanti sunabiliyorsanız, pahalı alımlar biraz daha az endişe verici olacaktır. Garantiler ve para iadesi teklifleri, yeni bir müşterinin riskini azaltır. Ürününüz bozulabilecek türdense, ucuz ve hatta ücretsiz bir bakım planı başka bir seçenektir. Gergin bir potansiyel müşteri için bir fatura gecikmesi ayarlayarak sahte bir deneme de sunabilirsiniz. Bu onlara, paralarını şirketinize devretmeleri gerekmeden önce ürünü test etme şansı verir.
Potansiyel müşteri için ürünün değerini göstermek, genellikle fiyat itirazlarını tamamen rayından çıkarmak için yeterlidir. Bununla birlikte, halihazırda biraz araştırma yapmış olan bir potansiyel müşteri, sizinle ilgili ayrıntıları ortaya çıkarmış olabilir. rakiplerin fiyatları. Potansiyel müşteriniz, benzer bir ürünü daha düşük bir fiyata sunan belirli bir rakibi gündeme getirirse, daha fazla ayrıntı için araştırın. Teklif edilen fiyat sizinkinden çok daha düşükse, rakibin ürününde önemli özellikler bulunmayabilir veya yayınlanan tutara yansımayan gizli maliyetler olabilir.
