Soğuk arama: Sert satış görevlilerinin bile yerlerinde titremesine neden olabilecek korkunç satış tekniği. Aslında, soğuk arama bir çile olmak zorunda değildir. Soğuk potansiyel müşterilerinizi sıcak beklentilere nasıl neşeyle çevireceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
Karar Verici ile İletişime Geçin
İşletmeler arası satışlarda, uygun karar vericiye ulaşmak için sıklıkla bir veya daha fazla kişi aracılığıyla yolunuzu çizmeniz gerekir. Hedefinizin kim olduğunu öğrenmeden önce birden fazla arama gerekebilir.
Çoğunlukla, karar vericiyi koruyan kişi olan “bekçiyi” geçmenize izin vermesi için ikna etmeniz gerekecektir. Kapı bekçisini düşman olarak düşünmeyin. Bunun yerine, onu size karar verici hakkında değerli bilgiler verebilecek potansiyel bir müttefik olarak düşünün.
Bekçiye neden aradığınız konusunda asla yalan söylemeyin veya hile yapmaya çalışmayın. Güven, başarılı bir satış için bir ön koşuldur ve kapı bekçisine yalan söyleyerek potansiyel müşterinizin güvenini daha ilk anda ihlal etmiş olursunuz. Bunun yerine bekçiye ne sattığınızı söyleyin ve o ürün veya hizmeti satın almaktan kimin sorumlu olacağını sorun.
Bazen en iyi yaklaşım hemen dışarı çıkıp bekçiden yardım istemektir. Pek çok insan içgüdüsel olarak bir yardım çağrısına yanıt verir.
Randevuyu Sat
Aramanızın amacı ürününüzü satmak değil, randevu almaktır. Karar vericinin ilgisini, daha fazlasını duymak istemesine yetecek kadar çekmelisiniz.
Konuşmak için iyi bir zaman olup olmadığını sorarak başlayın. Bu, potansiyel müşterinizin yoğun programına saygı duyduğunuzu gösterir. Şimdi konuşamayacaklarını söylerlerse, başka bir zaman önerin ve net olun. “Sonra ararım” demeyin. Bunun yerine, "Sizin için uygunsa yarın sabah 9'da tekrar arayacağım" gibi bir şey söyleyin.
Karar verici şimdi konuşmaya istekliyse, dikkatlerini hızla çekmeniz gerekir. Neredeyse satış elemanı sayısı kadar farklı yaklaşım vardır, ancak işte birkaç olasılık:
- Onları güldür. “Merhaba, benim adım Jane Smith ve bu bir satış görüşmesi. Biliyorum, bunlardan nefret ediyorsun, bu yüzden olabildiğince kısa konuşacağım. Kendinizle dalga geçmek genellikle güvenlidir, ancak diğer insanlarla dalga geçmekten kaçının yoksa potansiyel müşterinizi gücendirebilirsiniz.
- Değerli bir şey teklif edin. Örneğin, bir bankacılık ürünü satıyorsanız, "ücretsiz finansal inceleme" sunabilirsiniz. ile görüşeceksin müşteri adaylarını ofislerinde ziyaret edin, mevcut banka ürünleri hakkında birkaç soru sorun ve banka hesaplarını en iyi şekilde kullanmaları konusunda onlara tavsiyelerde bulunun. para. Fiziksel bir ürün satıyorsanız, bire bir tanıtım önerin.
- Sorunlarını çözün. Onlara şu anda en büyük sorunlarının ne olduğunu sorun ve ürün veya hizmetinizin sorunu çözmeye yardımcı olacağı bir veya iki yolu listeleyin. Bu yaklaşım biraz yaratıcı düşünmeyi gerektirebilir, ancak iyi bir cevap bulursanız, randevuyu alacağınızdan neredeyse emin olabilirsiniz.
Olumlu Bir Notla Bitirin
Buzları kırdıktan ve karar vericiye ürününüzden biraz bahsettikten sonra sıra randevu istemeye gelir. Görüşmeyi iddialı bir şekilde kapatmak kesinlikle gereklidir. Müşteri adayının sizden randevu istemesi pek olası değildir, bu nedenle bunu talep eden kişi siz olmalısınız.
Her zaman sizinle tanışmak istediklerini varsayan bir dil kullanın. “Randevu almak ister misiniz?” demeyin. Bunun yerine, "Önümüzdeki Perşembe saat 15:00'te buluşmak için müsait misiniz?" diye sorun. Kapanışı varsayarak, potansiyel müşterinin hayır demesini zorlaştırırsınız.
Görüşme boyunca nazik olun ve güveninizi yansıtın. Karşılaştığınız herkese karşı kibar ve saygılı davranarak, onların zamanlarına değer verdiğinizi göstermiş olursunuz. Ve eğer kendinizden ve ürününüzden emin değilseniz, potansiyel müşterinizin de onlardan emin olmasını bekleyemezsiniz. Ürününüzün veya hizmetinizin potansiyel müşterilerinize (henüz fark etmeseler bile) yardımcı olacağını unutmayın ve buna göre hareket edin.
