Ne kadar çok çalışırsanız çalışın ve ne kadar iyi tasarlarsanız tasarlayın. çözümler müşteriler için, satışları kapatmada zayıfsanız, kariyerinizde sıkıntı çekersiniz. Bazılarına satışları kapatmak doğal gelirken, diğerleri kanıtlanmış kapanış tekniklerini etkili bir şekilde kullanmayı öğrenmekten faydalanacaktır.
Bu liste, zaman içinde etkili olduğu kanıtlanmış teknikleri temsil etmektedir. Tıpkı ürün veya hizmetinizin özelliklerini ve faydalarını öğrenmenin zaman ve sabır gerektirdiği gibi, bu kapatma tekniklerini öğrenmek de zaman, sabır ve ardından bolca pratik gerektirecektir.
Columbo Kapatma
TV karakteri Columbo sadece harika bir polis dedektifi değil, aynı zamanda örnek bir satış koçuydu. Çok az kişi Columbo'yu bir satış profesyoneli olarak görse de, onun ünlü tek satırı, satış tarihindeki neredeyse tüm diğer satırlardan daha fazla satışa yol açtı.
Klasik Columbo kapanışı, şüpheliler Columbo'nun kendileriyle konuşmasının bittiğini düşündükten sonra sık sık kullandığı sözdü. Arkasını dönüp uzaklaşmaya başlardı ve tam zanlı rahat bir nefes almaya başladığında, Columbo dönüp "Bir şey daha" derdi.
Satış konuşmanızı tamamladıktan ve müşterinin çekip gitmek üzere olduğunu öğrendikten sonra, müşteriye şu mesajı vermek için Columbo hattını kullanın: satış konuşmanızın en çekici kısmı. İster otomobil, ister devre mülk satıyor olun, işe yarar.
Varsayımsal Kapanış
Varsayımsal kapanış, satış uzmanlarının daha iyi bir ruh haline sahip olmalarına yardımcı olur çünkü onlar müşterinin bir satın alma yapacağını varsayarlar. Satış uzmanı, satış sürecinin her adımının kapsandığından emin olduğu sürece, bir satışın kapanacağını varsaymak, güçlü ve oldukça etkili bir kapanış tekniğidir. Sadece bir tanesini yakından öğrenirsen, öğreneceğin odur.
Varsayımsal kapanışla ilgili en önemli şey, müşterinizin satış varsayımınızı takip ettiğinden emin olmak için sık sık "ateş kontrolü" yapmanız gerekmesidir. Bu tekniği uygulamak için, ürününüze ve kendinize olabildiğince güvenmek dışında özellikle söylenecek hiçbir şey yok.
Yavru Köpek Kapat
Bir köpek yavrusunun şirinliğine çok az kişi karşı koyabilir. Bir köpek severi köpek yavrusu dükkanına götürün ve çılgına dönecektir. Köpek severin "denemek" için bir köpek yavrusunu eve götürmesine izin verin ve müşteri 10 seferden 9'unda yavru köpeği satın alacaktır. Potansiyel müşterilerinin ürünlerini "denemelerine" veya "denemelerine" izin verme seçeneğine sahip olan satış profesyonelleri için yavru köpek kapanışı çok yüksek bir kapanma oranına sahiptir.
Daha önce bir araba satın aldıysanız, satış uzmanı muhtemelen yavru köpeği size yakın tuttu. Yakınlarda bir yavru köpek kullanmak, bir müşterinin nihai sonuca imza atmasını sağlamak için düşük basınçlı ve oldukça etkili bir yöntemdir. Tekniğin farkına vardığınızda, satış rakamlarınızın istikrarlı bir şekilde arttığını göreceksiniz.
Geriye Kapanış
Satış profesyonellerinin çoğuna, satış döngülerinin önceden belirlenmiş sayıda adımı takip ettiği ve birinci adımın "arama ve nitelendirme" adımı olduğu öğretildi. Peki ya son adımla başladıysanız, tavsiye istemek?
Kullanıcıların yaşadığı en geriye dönük kapanış tekniği, müşterinin onlara bir şey satmaya çalışmadığınızı anlayınca hemen rahatladığını hissetmesidir. Bundan sonra, ürünü, faydalarını ve değerini açıklamak ve ardından anlaşmayı imzalamak sorunsuz bir yolculuktur.
Zor Kapatma
Sert kapanış, çok fazla cesaret ve güven gerektirir ve yalnızca kaybedecek hiçbir şeyiniz olmadığında kullanılmalıdır. İnsanlar genellikle bir şeyler satın almayı severken, çoğu satılmaktan nefret eder. Zor kapanış söz konusu olduğunda, müşteriler onlara bir şey sattığınızın gayet iyi farkındadır.
Bu, yüz yüze, korkmadan, anlaşmayı imzalayarak yapılan satış türüdür. Olumsuz itibarına rağmen, bazen sert kapanış, kullanılacak en iyi kapanış tekniğidir. Tek uyarı, satış döngüsünün çok erken aşamalarında asla kullanmamanız gerektiğidir.
Paket Servis Kapat
Kabul edelim: Bir şeylerin elimizden alınmasından nefret ederiz. Sahip olduğumuz veya sahip olmak istediğimiz bir şey olsun.
Potansiyel müşterilerinizden bir şeyler almanın aslında bir kapanış tekniği olarak kullanılabileceğini biliyor muydunuz? Paket servis kapanışı, bir müşterinin istediği belirli özellikleri veya faydaları gözden geçirmeyi ve ardından belki de maliyet tasarrufu sağlamak için bu özelliklerden bazılarından vazgeçmelerini önermeyi içerir. Bu, istek listesindeki hiçbir şeyi kaybetmek istemeyen ve ürünü satın almaya devam eden müşteriler üzerinde psikolojik bir etkiye neden olur.
Şimdi ya da Asla Kapanma
Bir müşteriyi hemen satın almaya zorlamak istiyorsanız, onlara bir tür özel avantaj sunmayı deneyin. Şunun gibi bir şey söylemeyi deneyebilirsiniz:
- "Bu fiyata sadece bir ürünümüz kaldı ve önümüzdeki hafta yükselecek."
- "Bugün gün sonuna kadar kaydolursan, sana yüzde 15 indirim verebilirim."
Çoğu zaman bu yaklaşım işe yarayacaktır çünkü insanlar genellikle işlemekten korkmak — ürünü isteseler bile. Bu şekilde ataleti kesmiş olursunuz. Tabii ki, olası müşteriye ürünün değerli olduğunu bildirmeniz gerekir - ürün kusurlu olduğu veya aşamalı olarak kullanımdan kaldırıldığı için onlara para teklif etmiyorsunuz.
Özet Kapanış
Sunduğunuz ürünün faydalarını ve değerini özetlediğinizde, müşteri adayının noktalı çizgiyi imzalaması daha kolaydır. Bunun nedeni, bazı insanlar için iki veya üç farklı ürün arasında ayrım yapmanın zor olabilmesidir.
Örneğin, "Öyleyse tezgahta çok az yer kaplayan Compact Pixie Deluxe espresso makinemiz var. Dahili köpürtücü ile birlikte gelir ve 2 yıl garantilidir. Ayrıca ücretsiz teslimat sunuyoruz.”
Potansiyel müşterinin ne satın aldığını görselleştirmesine yardım ederseniz ve bunu kısa ve öz bir şekilde özetlerseniz, aslında istediklerini elde ettiklerini anlamaları kolaydır.
