Bilgili satış görevlileri, satışın ilerlemesini sağlamak için psikolojik teknikleri nasıl kullanacaklarını biliyorlar. Bu stratejiler, potansiyel müşterinizin satılmaya karşı doğal direncini kırarak veya gizlice aşarak çalışır. Bu yaklaşımların tümü manipülatif olduğundan, bunları kullanırken dikkatli olmanız gerekir. Örneğin, potansiyel müşteriye pek uygun olmayan bir şeyi satmak için böyle bir taktiği kullanmayın. Bununla birlikte, bir olasılığı ataletinden nazikçe çıkarmak için bu teknikleri kullanmak genellikle iyidir.
Kapıda Ayak
Bu çok eski satış yaklaşımı, potansiyel müşterinin küçük bir şeyi kabul etmesini ve ardından daha büyük bir şey istemesini sağlamaya dayanır. Klasik örnek, küçük bir ürünü çok düşük bir fiyata satmak (aynı zamanda zarar lideri olarak da bilinir) ve daha sonra aynı potansiyel ürünü daha maliyetli bir şekilde satmak olabilir. Bu teknik en çok kar amacı gütmeyen satışlar için kullanışlıdır ve birçok hayır kurumu bu tekniği kullanarak küçük bir iyilik veya bağış ister ve ardından yavaş yavaş daha fazla yardım ister. Kapıya ayak basmak, kâr amaçlı satışlarda daha az kullanışlıdır ancak ilk talep ile daha sonraki talepler yakından ilişkiliyse yine de etkili olabilir.
Yüzündeki Kapı
Ayak kapıya tekniğinin tam tersi, yüze kapı, potansiyel müşteriyi tanımanız yönünde büyük bir taleple başlar. reddedilecek ve hemen ardından daha küçük bir istek gelecektir (ikinci istek, potansiyel müşterinin gerçekten yapmasını istediğiniz şeydir). Bu iki nedenden dolayı işe yarar: Birincisi, potansiyel müşteriniz ilk isteğinizi reddetmek zorunda kaldığı için genellikle kendini kötü hissedecek ve bunu telafi etmek için daha küçük bir isteği kabul etmeye daha yatkın olacaktır; ve ikincisi, sizin çok büyük isteğinizle karşılaştırıldığında ikinci istek önemsiz görünecektir. Yüze kapı, yalnızca suçluluk duygusunun ve ikisi arasındaki karşıtlığın en güçlü olduğu sırada ikinci isteğin ilkinden hemen sonra yapılması durumunda işe yarar.
Ve hepsi bu değil
Bilgilendirici reklam izleyicilerinin aşina olduğu bu teknik, bir dizi hediye veya tavizin dağıtılmasını içerir. Bu taktiğin birkaç olası varyasyonu vardır. Yapmayı planladığınız her şeyi birine anlatabilirsiniz. (“Ürünü Salı gününe kadar size ulaştırmakla kalmayıp, aynı zamanda ücretsiz olarak göndereceğiz, hatta sizin için ücretsiz kurulumunu da gerçekleştireceğiz.”) Giderek artan sayıda ürün listeleyebilirsiniz. indirimler. (“Kurumsal bir müşteri olarak normalde size liste fiyatından %10 indirim verirdik; siz de bizimle birlikte olduğunuz için bir yıldan fazla bir süre boyunca bunu %20 indirim yapardık, ancak bu durumda fiyatta tam %30 indirim yapacağım.”)
Veya yüksek bir fiyatla başlayıp ardından bir dizi indirim listeleyebilirsiniz. (“Bu ürünün fiyatı 2.000$'dır. Elimizde stok fazlası olduğundan 1.600$'a satıyoruz. Ancak sadık bir müşteri olduğunuz için fiyatı bugün sizin için 1.500 dolara düşüreceğim.”) Ve hepsi bu kadar değil, eğer potansiyel müşteriye düşünmesi için çok fazla zaman vermezseniz en iyi sonucu verir. onu bir hale getirmek Sınırlı zaman teklif çok daha etkilidir.
Kır ve Onar
Kır ve onar tekniği, potansiyel müşterinizi normal zihniyetinin dışına çıkarır ve onu daha sonra söylediklerinize katılmaya daha istekli hale getirir. Tuhaf veya rahatsız edici bir şey söylemeyi ve ardından hemen mantıklı bir şey söylemeyi içerir. Bir çalışmada psikologlar bir grup müşteriye sekiz karttan oluşan bir paketin maliyetinin 3,00 dolar olduğunu söyledi. İkinci gruba "sekiz kartlık bir paketin fiyatı 300 kuruş, bu da pazarlık" dediler. Fiyatı 300 olarak yazıyorum Kuruşlar müşterilerin normal düşünce akışını bozdu ve onların bunun bir pazarlık. Araştırmada ilk grubun sadece %40'ı kart satın alırken, ikinci grubun %80'i satın alma işlemini gerçekleştirdi.
