Tüm gıda girişimcileri, harika ürünlerini müşterilerin ellerine ve ağızlarına ulaştırarak başarıya giden aynı yolu izlerler. sahip olmak gösterişli ve başarılı satış konuşması iş hedeflerinize ulaşmanız için sizi hızlı bir yola sokabilir. Yolculuğunuz yalnızca üç adımdan ibaret olabilir, ancak bunlar üç zor adımdır:
- Mutfaktan çık
- Ürünü perakende rafına alın
- Tüketicinin tabağına geçin (Plaka kelimesi, pazarlama terimleri deneme ve tekrar satın alma anlamına gelen bir metafordur)
Her Şey Mutfakta Başlar
Gıda girişimcileri genellikle mutfakta işe başlar çünkü mutfak yaratıcılığına olan ilgiyi ilk kez orada deneyimlersiniz. Daha farkına bile varmadan, bir mutfak dehası oldunuz ve yeni gıda ürününüzü mutfaktan çıkarıp perakende rafına koymanız gerekiyor. Rafa çıkmak sürecin en sinir bozucu adımı olabilir çünkü bunun ürettiğiniz gıdayla pek ilgisi yoktur. Bu adıma yeni ürün lansmanı denir ve ister reçel ister pijama yapıyor olsun, her girişimci bu aşamadan geçer. Şaşırtıcı bir şekilde, ürününüzün tadının nasıl olduğu, alıcının karar verme sürecindeki küçük faktörlerden yalnızca biridir. Bunun nedeni hiçbir perakende alıcının, bir gıda girişimcisinin şu özelliklere sahip bir ürün sunacağını düşünmemesidir:
Etkili Bir Satış Konuşmasına İhtiyacınız Var
Bir lansmanda başarılı olmak için gıda ürünü, yeni ürününüzü perakende alıcıya etkili bir şekilde tanıtmanız gerekir. Perakende alıcı sunumu standart bir satış sunumundan daha fazlasıdır ve yatırımcı asansörü konuşmasından farklıdır. Perakende alıcı sunumu, gıda girişimcisinin yeni stratejisinin beklenen bir bileşenidir. Ürün lansmanı plan. Potansiyel bir alıcıyla konuşmadan önce ciddi bir planlama gerektirir. Perakende alıcıların çok meşgul insanlar olduğunu ve ürününüzün faydalarını anlatmak ve insanların onu neden satın almak istediklerini açıklamak için yalnızca bir şansınız olacağını anlamalısınız. Satış konuşmanızın başarılı olmasını sağlamak için özel olarak tasarlanmış bir plan tasarlamanız gerekir.
Perakende Alıcı Satış Konuşmasının Anahatları
Bir perakendeci alıcı satış konuşmasının on öğesi (veya adımı) vardır. Sadeliğine aldanmayın. Her noktayı incelemeli ve düşünceli bir şekilde özelleştirilmiş bir plan yapmalısınız. Öğeleri kağıt üzerinde (veya bilgisayarınızda) listelemek ve her biri için bir protokol geliştirmek en iyisidir:
- Perakendeci potansiyel müşterilerinin belirlenmesi
- Markanızın ürün konumlandırmasını oluşturmak
- Özellikler/faydalar (tüketici ve perakendeci için neler içeriyor)
- Markanızı diğer markalarla çerçeveleyin
- İstenilen perakendeci eyleminin belirlenmesi
- Hedef kitlenizi belirlemek
- Raf alanı konusunda durumunuzu destekleyen pazar trendleri
- Doğrudan ve dolaylı rekabet
- Markayı nasıl destekleyeceksiniz?
- Alıcının satın alma nedeni nedir
Gerçek Bir Gıda Girişimcisinden Tavsiyeler
Taste of Crete, Yunan özel yiyecekleri ve Yunan yapımı yemeklerin markasıdır. Kurucu Esther Luongo Psarakis, perakendeci alıcıların ürününü stoklamasını nasıl sağladığı konusunda tavsiyeler sunarak diğer girişimcilere yardımcı olmayı seviyor. Bir ürünün kalitesinin öneminin yanı sıra "fırsatları bozan şeyler" konusuna da değiniyor. Önerilen Perakende Fiyatı (SRP).
Esther'e göre,
"Perakendeci için doğru boyutu bilmek çok önemli. Taste of Crete EVOO'yu (Sızma Zeytinyağı) ilk ithal ettiğimde bir kasaya 12 adet paketlendiler. Ancak yerleştirme ve demolar nedeniyle çok fazla ürün dağıtıyordum ve birçok küçük mağaza koli başına yalnızca 6 adet istiyordu. ürünü rafta daha kolay test edebilirler, özellikle rafta dayanıklı ürünlerde test edilmesi daha uzun sürebilir taşınmak. Ambalajı koli başına 6 adet olacak şekilde değiştirdim ve bu da satışları artırdı."
Genel Satış Yönergeleri
10 adımlı Perakende Alıcı Satış Konuşması Taslağına geçmeden önce, Esther Luongo Psarakis'in başarılı bir ürün lansmanı için şart olduğunu söylediği bazı ön çalışmaları gözden geçirelim.
"Genel olarak, ürününüzün pazarda başarılı olacağına dair bir güven havası sergilemelisiniz. Olumlu olmanız, kendinize güvenmeniz ve 10 perakende satış konuşması öğesinin her birini "neden bahsettiğinizi biliyorsunuz" diyecek şekilde tam olarak ele alabilmeniz gerekir.
Harika Tadıma Sahip Bir Üründen Daha Fazlasına İhtiyacınız Var
Her gıda girişimcisinin, bir ürünü başarılı bir şekilde piyasaya sürmek için harika lezzetlerden daha fazlasına ihtiyaç duyduğunun farkında olması gerekir. Alıcılar birçok faktöre bakıyor. Kritik faktörlerden biri, tüketicinin neye ihtiyacı olduğunu ve perakende alıcının neye ihtiyacı olduğunu anlamaktır. SRP, alıcının o kategori için belirlediği fiyat noktalarının çok ötesindeyse, ürünün tadının ne kadar iyi olduğu önemli değildir. Diğer bir faktör ise sizin brüt kar marjı (%GM) kategori eşiğinin altına düşer. Bunu başarmak için kaynağa gidin. Yani, eğer bir fırıncıysanız, bazı fırınları ziyaret edin ve fırın müdürüne (veya alıcıya) satış için fiyatlandırılıp fiyatlandırılmadığınızı sorun.
Önerilen perakende fiyatı
Önerilen perakende fiyatı (daha yaygın olarak SRP olarak adlandırılır) ürününüzün herhangi bir indirim veya satış olmaksızın fiyatıdır. Perakende alıcının her ürün kategorisi için fiyat noktaları vardır ve ürününüzün bu aralıkta olması gerekir. Fiyatınız çok düşükse, daha az para kazanırsınız ve çok yüksekseniz (örneğin, üst düzey SRP'nin üzerinde), alıcının size değerli raf alanı verme riski çok fazla olur.
SRP anlaşmasını bozma konusunda Taste of Crete'den Esther Luongo Psarakis'ten tekrar tavsiye alma zamanı.
"Makul bir SRP'nin yanı sıra kârlı bir hat için yeterli marja sahip olmanın önemini zor yoldan öğrendik. Euro'nun dolar karşısında güçlenmesi nedeniyle bir dizi güzel el yapımı reçel ithal ettik, bu da marjlarımızı daralttı ve son tüketiciyi daha yüksek bir fiyata zorladı. Sonuçta bu çizgi sürdürülebilir değildi, özellikle de tüketicilerin fiyata daha duyarlı hale geldiği durgunluk ortamında."
Felaketten kaçınmak için birkaç mağazayı ziyaret ederek araştırma yapın. Sizinkine benzer ürünlere (veya ürününüzün satılması gerektiğine inandığınız departmanlara) bakın ve hangisinin başarı şansının en yüksek olduğunu belirleyin. Aralığın çok altında veya üstündeyseniz, ürününüzü nasıl formüle ettiğinizi ve fiyatlandırdığınızı yeniden düşünün.
Brüt Marj
Perakendeciler bilmek istiyor brüt kar marjı Ürününüzün dolar ve yüzde cinsinden. Alıcı brüt kar marjınızın ne olduğunu sorduğunda; genellikle yüzde sayısını isterler. Bu numarayı kesinlikle ezbere bilmelisiniz.
Burada ödevinizi yapmak biraz daha zordur ve Etrafta Gezinerek Araştırma yaparak en sonunda yaklaşık bir brüt kar marjı yüzdesi gereksinimi (veya aralığı) bulacaksınız, bu yüzden ısrarcı olun. Sonunda size rehberlik edecek dost canlısı bir yönetici veya ekip lideri bulacaksınız.
Tüketici Sorununu Çözmek veya Bir İhtiyacı Karşılamak
Tüketiciler bir ürünü iki nedenden biriyle satın alırlar: ya bir sorunu çözmek için ya da bir ihtiyacı karşılamak için.
Ürününüzün karşıladığı bir soruna veya ihtiyaca kısa ve öz bir şekilde işaret edemiyorsanız, bu durum anlaşmayı bozar. Sorunları (veya ihtiyaçları) belirlemenin bir yolu tüketici eğilimlerini incelemektir; her medya kuruluşunun günlük olarak gıda hakkında haber yaptığı göz önüne alındığında bunu yapmak hiç de zor değildir.
Bunun bir örneği güçlü glutensiz trenddir. Glutensiz yemek pişirme sitesi gibi özel siteleri ziyaret ederek kolayca araştırma yapabilirsiniz. Ayrıca Paketlenmiş Gerçekler Food Shopper Insights anketi, gıda girişimcilerine yönelik fırsatları ortaya koyuyor. Tadı buğday bazlı tatlılara benzeyen glutensiz kek serisi yaratan bir fırıncıysanız, buğday intoleransı olan çölyak tüketicisi popülasyonunun sorununu çözmüşsünüz demektir.
