Satış sunumunuzun kalitesi genellikle potansiyel müşterinin sizden mi yoksa bir müşterinizden mi ürün satın alacağını belirleyecektir. rakipler. Bununla birlikte, çoğu sunum heyecan verici değildir ve karşıdaki kişiyi satın alma kararı vermeye motive edecek kadar nadiren ikna edicidir. Bu yedi ipucu, alıcıları motive edecek bir satış sunumu oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
1. Satış sunumunu alakalı hale getirin.
İnsanların yaptığı en yaygın hatalardan biri genel bir sunum kullanmaktır. Her sunumda aynı şeyi söylüyorlar ve sunumlarındaki bir şeyin potansiyel müşterinin ilgisini çekeceğini umuyorlar. Pek çok "hazır" PowerPoint sunumuna maruz kaldığımı hatırlamadığım kadar çok kez bu yaklaşımın kurbanı oldum. (Görmek Harika PowerPoint Sunumlarının 4 Temel Kuralı Daha iyi bir yaklaşım için.)
Ürününüz veya hizmetinizin tartışılması her kişiye göre uyarlanmalıdır.; söz konusu müşteriye özel belirli noktaları içerecek şekilde değiştirin. Bu, müşterinizi önceden araştırmak ve onların işlerine ve faaliyet gösterdikleri sektöre aşina olmak anlamına gelir. İşletmelerinin web sitelerini veya Facebook sayfalarını kontrol edin ve haber bültenlerini, blogları, yıllık raporları ve diğer ilgili bilgileri inceleyin. Rakiplerini araştırın ve mümkünse sunumunuzu, ürününüzün rekabet avantajı kazanmalarına nasıl yardımcı olabileceğini gösterecek şekilde uyarlayın.
PowerPoint veya başka bir sunum yazılımı kullanıyorsanız, şirketin logosu slaytlarınıza ekleyin ve önemli slaytların durumlarıyla nasıl ilişkili olduğunu açıklayın. Ürününüzün veya hizmetinizin tam olarak nasıl çözüldüğünü gösterin onların spesifik sorun. Bu, şirketiniz hakkında konuşmaya başlamadan önce potansiyel müşterinize derinlemesine sorular sormanın kritik önem taşıdığı anlamına gelir.
2. Ürününüz/hizmetiniz ile potansiyel müşteri arasında bir bağlantı oluşturun.
Potansiyel bir müşteriye yaptığım sunumda, programlarında kullanacakları ürünün bir örneğini hazırladım. Bir ön tartışmanın ardından, potansiyel müşterime ekibinin kullanacağı eşyayı verdim; ona eşyayı anlatmak yerine onu ellerine verdim. Daha sonra bitmiş ürünün tam olarak neye benzeyeceğini görebiliyor ve onu ayrıntılı olarak inceleyebiliyordu. Sorular sorabildi ve ekibinin bunu kendi ortamlarında nasıl kullanacağını görebildi.
Ayrıca ürünlerinizin özelliklerini değil faydalarını tartışmayı unutmayın. Müşterinize, ürününüzü rakiplerinizinkine kıyasla kullanarak ne elde edeceklerini söyleyin.
3. Asıl noktaya gelin.
Günümüzün iş insanları uzun soluklu tartışmaları dinleyemeyecek kadar meşgul. Anahtar noktalarınızın ne olduğunu bilin ve bunları nasıl hızlı bir şekilde oluşturacağınızı öğrenin. Ürünü hakkında uzun uzun konuşan bir satış elemanıyla konuştuğumu hatırlıyorum. Ürününü inceledikten ve maliyetinin ne kadar olacağını öğrendikten sonra satın alma işlemime devam etmeye hazırdım. Ne yazık ki konuşmaya devam etti ve neredeyse satıştan vazgeçiyordu. Potansiyel müşterinizle buluşmadan önce hangi önemli noktaları tartışmak istediğinizi bildiğinizden ve bunları sözlü olarak ifade etmeye çalıştığınızdan emin olun.
Kilit noktalarınızı belirlerken ve sonrasında, aşağıdakilere hazırlıklı olun: müşteriyi dinle - özel ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilmek için sorular sorun ve yorumları not alın ve:
- Onlara ürününüzün ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını anlatın
- Ürünle ilgili olabilecek itiraz veya çekincelere yanıt vermek
- Ürününüzü geliştirmek ve/veya gelecekteki satış sunumlarınızı geliştirmek için onların geri bildirimlerini kullanın
Müşterinin sözünü kesmeyin veya onunla tartışmayın! Bir gruba sunum yapıyorsanız ve tartışma konudan sapıyorsa, konuşmayı nazikçe tekrar yoluna sokmaya çalışın.
4. Animasyonlu olun.
Duyduğum satış sunumlarının çoğu sıkıcı ve yaratıcılıktan uzaktı. Gerçekten kalabalığın arasından sıyrılmak istiyorsanız coşku ve enerji gösterdiğinizden emin olun. Sesini etkili bir şekilde kullan ve modülasyonunuzu değiştirin. İnsanlar çok aşina oldukları bir ürün hakkında konuşurken yapılan yaygın bir hata, monoton bir şekilde konuşmak - karşınızdaki kişinin sunumunuza olan ilgisinin hızla kaybolmasına neden olmak.
Ben tavsiye ediyorum ses kaydedici kullanma sunumunuzu bantlamak için. Bu, ürününüzü tartışırken tam olarak neye benzediğinizi duymanıza olanak tanır. Bu taktiği ilk kullandığımda tamamen aşağılandığımı itiraf etmeliyim. Profesyonel bir konuşmacı olarak, tüm sunumlarımın ilginç ve dinamik olduğunu düşündüm; çok geçmeden stand-up sunum becerilerimin, önceki deneyimlerimden çok daha iyi olduğunu öğrendim. telefonda sunum becerileri.
5. Gösterişliliği kullanın.
İçinde Satış Avantajı, bir örnek verilmiştir otomat Satış elemanı ağır bir kağıdı yere bırakarak şöyle diyor: "Bu alanın sana nasıl para kazandırabileceğini sana gösterebilseydim, ilgilenir miydin?" Etkisini düşünün Bu yaklaşım, "Daha fazla para kazanmanıza yardımcı olabiliriz" gibi bir şeyin söylendiği tipik yaklaşımla karşılaştırıldığında. Bir çeşit şovmenliği tarzınıza dahil etmek için ne yapabilirsiniz? sunum?
6. Fiziksel bir gösteri kullanın.
Bir arkadaşım satış eğitimi satıyor; sunumu sırasında genellikle potansiyel müşterinin toplantı odasındaki beyaz tahtayı veya kağıtlı sunum tahtasını kullanır. Müşterisine ne yapacağını söylemek yerine ayağa kalkıp kısa bir sunum yapıyor. Gerçekleri ve rakamları yazıyor, resimler çiziyor ve tartışmadaki bazı yorum ve ifadeleri kaydediyor. Bu yaklaşım, potansiyel müşterisinin karar vermesine yardımcı olmakta asla başarısız olmaz.
7. Son olarak ürününüze/hizmetinize inanın.
Şüphesiz bu, herhangi bir sunumun en kritik bileşenidir. Çözümleri tartışırken daha hareketli ve enerjik oluyor musunuz? Sesiniz heyecanı yansıtıyor mu? Beden diliniz coşkunuzu yansıtıyor mu? Değilse yaklaşımınızı değiştirmeniz gerekir. Sonuçta, ürününüz konusunda heyecanlanamıyorsanız müşterinizin satın alma konusunda yeterince motive olmasını nasıl bekleyebilirsiniz?
