Satış randevularınızı ürününüz ve ürünün ne kadar harika olduğu hakkında ders vererek geçiriyorsanız, size çok fazla satışa mal olacak bir sunum tarzı kullanıyorsunuz demektir. Çok daha etkili bir yaklaşım, potansiyel müşterinizi ortaya çıkaracak sorular sormaktır. Doğru soruları doğru şekilde sorduğunuz zaman potansiyel müşterilerinizin tüm satışları sizin adınıza yapmasını sağlayabilirsiniz.
En azından potansiyel müşterinin ürününüzden ne istediği hakkında çok şey öğreneceksiniz; bu da sunumunuzu yalnızca en etkili şekilde satılacak noktalara odaklayabileceğiniz anlamına gelir.
Açık Uçlu Sorular Sormak
Sunumunuz sırasında potansiyel müşterinize bir dizi açık uçlu soru sormak üç önemli amaca hizmet eder. İlk olarak, potansiyel müşterinin ürününüze uygun olup olmadığını doğrulamanıza yardımcı olur. İkincisi, onların kimliklerini belirlemenize yardımcı olur. kısayol tuşu Konuşmanızın ince ayarını yapmanızı sağlayan avantajlar. Üçüncüsü, potansiyel müşterilerin çeşitli faydalar ve bunlar hakkında ne düşündükleri hakkında konuşmasını sağlayarak, bilgiyi potansiyel müşterinin "satış elemanı filtresinden" gizlice geçirirsiniz.
Burada listelenen her soru her potansiyel müşteri için mükemmel bir uyum sağlamayabilir ancak bu örnekler size başlamanız için iyi bir yer sağlayacaktır. İdeal olarak, birkaç soru sorduğunuzda potansiyel müşteri derinlemesine bir konuşmaya başlayacaktır ve sizin daha fazla ipucu vermenize gerek kalmayacaktır.
Satın Alma Geçmişi
Potansiyel müşterinin önceki satın alma deneyimleri hakkında daha fazla bilgi edinerek, o kişinin zihninin nasıl çalıştığına ve satın alma rutinlerinin ne olduğuna dair bir fikir edineceksiniz. Potansiyel müşterinin satın alma geçmişi, satış görevlileri hakkındaki görüşleri ve bir üründe en çok neye değer verdikleri üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.
- Bu [ürün türü] ile ilgili iyi ya da kötü ne gibi deneyimler yaşadınız (örneğin, "Araba satın alırken iyi ya da kötü ne gibi deneyimler yaşadınız?")?
- En son ne zaman bir [ürün türü] satın aldınız?
- Geçmişte bir [ürün türü] satın almak için hangi süreci kullandınız?
- Bu süreç sizin için iyi işledi mi? Neden ya da neden olmasın?
- Mevcut [ürün türünüz] ile ilgili sorunu çözmek için halihazırda ne yapmayı denediniz?
- Daha önce bizden ne satın aldınız?
- Bu satın alma işlemi nasıl gitti?
Satın Almaya Özel Sorular
Bu sorular başlatmayı umduğunuz spesifik işlemle ilgilidir. Satın alma soruları, acil ihtiyaçlarınızı belirlemenize ve satış konuşmanızı bunlara göre tasarlamanıza yardımcı olur.
- Seni bugün benimle buluşmaya iten şey neydi?
- Bir [ürün türünde] hangi nitelikleri arıyorsunuz?
- Hangi kalite sizin için en önemli?
- Neden bir [ürün türüne] sahip olmak istiyorsunuz?
- Bir [ürün türü] satın almak için zaman çizelgeniz nedir?
- Bütçeniz nedir?
- Satın alma kararına başka kimler katılıyor?
Uyum Oluşturucu Sorular
Bu sorular potansiyel müşterilerinizin kendileri hakkında konuşmasını sağlar ve bir güven ilişkisi geliştirmenize yardımcı olur. Ayrıca potansiyel müşterinin hoşlandığı ve hoşlanmadığı şeyleri belirlemenize de yardımcı olabilirler ki bu değerli bir bilgidir.
- Ne zamandır şirkettesiniz? (için B2B satışları)
- Bu güzel kanepeyi nereden aldın? (B2C)
- Çocuklarınız kaç yaşındalar? Sende kaç adet var? (Bir fotoğraf görürseniz)
- Bu [ürün türünün] sizin için ne yapmasını istersiniz?
Açıklayıcı Sorular
Potansiyel müşteri önemli bir soruya yalnızca kısa bir yanıt verirse, daha fazla bilgi toplamayı deneyin.
- Bana bunun hakkında daha fazla anlat.
- Bana bir örnek verebilirmisin?
- Daha spesifik olabilir misin?
- Bu sizi nasıl etkiledi?
İtiraz Arayan Sorular
Potansiyel müşteriniz itirazlarını dile getirene kadar bu konuda hiçbir şey yapamazsınız. Potansiyel müşteri herhangi bir itirazda bulunmadıysa, küçük bir sorgulama onları ortaya çıkarabilir.
- Şu ana kadar düşünceleriniz neler?
- Herhangi bir endişeniz var mı? Onlar neler?
- Başka hangi konuları tartışmalıyız?
- İlerlemememiz için bir neden var mı?
