Ne satıyor olursanız olun, her satış yaklaşık olarak aynı yedi adımdan oluşan modeli izler. Satış görevlileri her zaman satışın aşamalarını farklı olaylar olarak düşünmezler, ancak aslında öyledirler ve bunların hepsi süreci satışa doğru ilerletmek için gereklidir.
Satışta başarılı olmak istiyorsanız bu aşamaların her birinde uzmanlaşmak çok önemlidir. Bir veya daha fazla alanda zayıfsanız, bir satış elemanı olarak hayatta kalabilirsiniz ancak gelişemezsiniz. Çoğu satış elemanı bir veya iki alanda kronik olarak zorluk yaşar; bu nedenle zayıf noktalarınızı belirleyin ve satış sonuçlarınızı artırmak için bunları geliştirmeye çalışın.
Potansiyel Müşteri Potansiyeli
Potansiyel müşteri bulma, yeni potansiyel müşteriler bulma sürecini ifade eder. Şirketiniz size birlikte çalışabileceğiniz potansiyel müşteri listeleri vererek bu sürecin ilk bölümünü halledebilir veya potansiyel müşterileri kendi başınıza bulmaktan siz sorumlu olabilirsiniz.
Potansiyel müşteri ile potansiyel müşterinin iki farklı şey olduğunu, ancak sıklıkla birbirlerinin yerine kullanıldıklarını unutmayın. Potansiyel müşteri, nitelikli olmayan bir ilgili kişidir. Potansiyel bir satış olarak nitelendirildikten sonra potansiyel bir satış haline gelir. Yani temel olarak potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşterileri bulmak ve daha sonra onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için nitelendirmekle ilgilidir.
Bir potansiyel müşterinin iyi bir potansiyel müşteri olduğuna karar verildiğinde, onu satış sürecinize veya dönüşüm hunisine dahil edebilirsiniz.
Satış sürecinin ilk aşamasında topladığınız potansiyel müşterileri kullanmanın zamanı geldi. Birçok satış elemanı telefonla soğuk aramayı tercih eder, ancak bizzat ziyaret edebilir, e-posta gönderebilir, sosyal medyayı kullanabilir ve hatta satış mektuplarını postayla gönderebilirsiniz.
Randevu ayarlamak için hangi yöntemi kullanırsanız kullanın, telefonla veya mesaj yoluyla satış yapmaya çalışmak yerine genellikle yüz yüze randevu ayarlamak istersiniz. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını karşılamak ve soruları şahsen yanıtlamak için özelliklerinizi ve avantajlarınızı daha iyi sunacaksınız. Ayrıca, insanların satış mesajınızdan kaçınması ve doğrudan olmayan iletişim yoluyla "hayır" demesi daha kolaydır.
Normalde vasıfsız potansiyel müşterilerle zamanınızı boşa harcamak istemezsiniz, bu nedenle liderliği aldığınızda temel bir yeterliliğe sahip olmalısınız. Ancak randevunuz sırasında bunları daha da nitelendirmek isteyeceksiniz. yeterlilik aşaması potansiyel müşterinizin ürününüzü satın almaya hazır, istekli ve yetenekli olduğunu doğrulamaktır önce Ona satış konuşması yapmak için çok zaman harcıyorsun. Bu, sattığınız ürünle ilgilendikleri, onu satın alacak kaynaklara sahip oldukları ve satın alma yetkisine sahip oldukları anlamına gelir.
Sunumunuzu Yapın
sunum her satış döngüsünün temelidir ve muhtemelen hazırlıklara en çok zaman harcayacağınız yerdir. Sadece ürününüzü satmadığınızı, ürününüzün potansiyel müşterinizin sorununu nasıl çözeceğini de sattığınızı unutmayın. Ayrıca potansiyel müşteriniz için bir çözüm bulma konusunda kendinizi güvenebileceğiniz bir kişi olarak satıyorsunuz. Şirketinizi temsil ediyorsunuz, dolayısıyla görünüm önemlidir. Parçayı giydirin.
Potansiyel Müşterinin İtirazlarını Ele Alın
Potansiyel bir müşterinin endişelerini duymak endişe verici olabilir; ancak itirazlar aslında olumlu bir işaret olabilir çünkü potansiyel müşterinizin sunduğunuz ürünle ilgilendiği anlamına gelir. Potansiyel müşteriler, satın almayı düşünmedikleri sürece soru sormaz veya endişelerini dile getirmezler.
Sunumunuzu yaptığınızda, potansiyel müşterinizin sorularını yanıtladığınızda ve itirazlarını yanıtladığınızda, satış istemenin zamanı gelmiştir. Bu, satış döngüsünün en çok ihmal edilen ikinci aşamasıdır ve en önemlilerinden biri olduğu göz önüne alındığında üzücüdür.
Kapanış, satışı veya sürecinizdeki bir sonraki adım ne olursa olsun talep ettiğiniz anlamına gelir. Potansiyel müşterilerinizin heyecanla cüzdanlarını çıkarmasını bekleyemezsiniz.
Pek çok kişi satışı istemenin ısrarcı olduğunu düşünüyor ancak bu, rahatsız edici olmadan da yapılabilir. Ürününüzün veya hizmetinizin potansiyel müşterinin tam olarak ihtiyaç duyduğu şey olduğunu gösterdiyseniz ve yardımsever ve arkadaş canlısı davrandıysanız, satışı gerçekleştirmek bir sonraki mantıklı adım olacaktır. Çeşitli var kapanış teknikleri benzeri varsayımsal kapanış, soru kapanışı ("İki mi yoksa üç mü istiyorsunuz?" veya "Kırmızı mı yoksa mavi mi istiyorsunuz?") ve şimdi ya da asla kapanma ("Bu özel fiyat yarın sona eriyor.").
Tavsiye İsteyin
Tavsiye istemek en sık ihmal edilen adımdır. Pek çok satış elemanı, bir satış aldığında o kadar rahatlıyor ki, potansiyel müşterinin fikrini değiştireceği korkusuyla eşyalarını alıp mümkün olan en kısa sürede kapıdan dışarı koşuyorlar.
Bunun yerine satışı kademeli olarak azaltın. Alıcının elde edeceği büyük faydaları yineleyin. Müşteriye kartvizitinizi verin. Sağladığınız mal veya hizmetler için piyasada olabilecek başka birini tanıyıp tanımadıklarını sorun.
Hayır diyen potansiyel müşterilerden bile tavsiye isteyebileceğinizi unutmayın.
Tüm potansiyel müşterileriniz satın alacak mı? Hayır. Ancak bu, satışın kaybedildiği anlamına gelmez. Baş belası olmak istemezsiniz ama bazen bugün verdiğiniz bir "hayır", bir ay sonra "evet" anlamına gelebilir. Bu nedenle potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde kalabileceğiniz bir sisteminiz olmalıdır. Ayrıca, potansiyel müşteriniz olmayan müşterileriniz bir yönlendirme kaynağı olabilir, bu nedenle potansiyel müşterinizin satın almaması mutlaka zaman kaybı değildir.
Potansiyel müşteriniz satın alırsa, satın alma işleminden memnun olduklarından emin olmak ve tüm soruları yanıtlamak için onlarla da iletişime geçtiğinizden emin olun.
Satışlarda başarıya ulaşmak karmaşık veya korkutucu olmak zorunda değildir. Bu adımları anlamak ve kullanmak, potansiyel müşterinize satış süreci boyunca rehberlik etmenize yardımcı olacaktır.
