Birisi size dönüp "Peki geçinmek için ne iş yapıyorsunuz?" diye sorduğunda. sen ne diyorsun? İdeal durumda, söylemesi yalnızca birkaç saniye süren ve dinleyicinizin "Söyle bana" diye düşünmesine neden olan gösterişli, ilgi çekici bir cevabınız vardır. Daha!" Bu küçük konuşmaya asansör konuşması veya asansör konuşması denir ve bu, herhangi biri için harika bir müşteri yaratma aracıdır. satis elemani.
Asansör konuşmanız kısaca beş soruyu yanıtlamalıdır: kim, ne, nerede, ne zaman ve neden. Örneğin sigorta sattığınızı varsayalım. Aşağıdaki yanıt türlerinde çalışmak isteyeceksiniz:
Sen kimsin/şirketin? Cevabınız şu olabilir: “Biz bir hayat sigortası sağlayıcısıyız.”
Müşterileriniz için ne yapıyorsunuz? Bu, “Onlara güvenlik ve gönül rahatlığı veriyoruz” gibi bir fayda ifadesi olmalıdır.
Müşterileri nereden buluyorsunuz? İdeal müşteriniz hakkında konuşun; örneğin, "Küçük çocuklu aileler."
Şirketiniz ne zaman/hangi alanda rakiplerinizden daha iyi? Bu, "Sektörümüz için eyaletteki en iyi müşteri hizmetleri derecelendirmesine sahibiz" gibi USP'nizdir (benzersiz satış teklifi).
Neden umursayayım? Burada ürününüzün çözdüğü bir sorundan bahsedebilirsiniz, örneğin: “Ürünümüz, acı çeken aileleri maddi sorunlarla uğraşmaktan kurtarıyor.”
Asansör konuşmanızın temel bileşenlerine sahip olduğunuzda, bunları etkili ve fazla uzun uzun olmayan bir biçimde bir araya getirebilirsiniz. İdeal olarak, yanıtınızın tamamlanması 25-35 kelimeden oluşmalı ve söylenmesi 15 saniyeden fazla sürmemelidir. Yukarıdaki örneği bir başlangıç noktası olarak kullanırsak, son asansör konuşması şöyle görünebilir:
"ABC Life, ebeveynlere gönül rahatlığı veren sigorta ürünleri sunuyor çünkü biz müşterilerimize iyi bakıyoruz ve onlar da kendilerine bir şey olması durumunda çocuklarının ihtiyaçlarının karşılanacağını biliyorlar."
Ayrıca konuşmanızı dinleyicilerinize uyacak şekilde yeniden düzenleyebilirsiniz. Ebeveyn olmayan biriyle konuşuyorsanız yanıtınızın bu kısmını şu şekilde değiştirebilirsiniz: “... kocalara (ya da karılara) gönül rahatlığı verin, çünkü onların eşleri…” vb. Sektörünüzden birisiyle konuşuyorsanız, teknik kelimeleri ve kısaltmaları dahil edebilirsiniz, ancak her zaman, meslekten olmayan birine satış konuşması yapmak için ezberlenmiş teknik olmayan bir versiyona sahip olun.
Asansör konuşmaları yalnızca şirketinizin ürün ve hizmetlerinin satışı için geçerli değildir. Hayatınızın birçok alanına yardımcı olacak benzer konuşmalar geliştirebilirsiniz. Örneğin, yeteneklerinize ve başarılarınıza odaklanan bir iş arama yanıtı veya potansiyel müşterileri yönlendirmede ne kadar iyi olduğunuza odaklanan bir ağ oluşturma konuşması hazırlayabilirsiniz.
Ulaşmaya çalıştığınız spesifik hedef ne olursa olsun, iyi bir asansör konuşması insanların daha fazlasını bilmek istemesini sağlar. Asansör konuşmanızı susturursanız ve şu yanıtı alırsanız: "Gerçekten mi? Devam et” veya “Bu nasıl çalışıyor?” iyi iş çıkardın. Şimdi şunu deme şansınız var: “Neden bir araya gelip bu konuyu daha detaylı ele almak için bir zaman belirlemiyoruz? Perşembe günü saat 2.30'da boş musun?" Aniden sadece 15 saniyelik konuşmanıza dayanarak bir randevu aldınız.
Hatta satış ekibinizin geri kalanıyla bir araya gelip bir "grup" konuşması bile oluşturabilirsiniz. Tüm satış ekibinin aynı giriş yanıtını kullanması, müşterilere ve potansiyel müşterilere bir tutarlılık hissi verir. Sadece bir telefonla pazarlamacının bir senaryoyu okuması gibi konuyu saptırmayın, aksi takdirde konuşmanız muhtemelen geri tepecektir. Kulağa hoş ve doğal gelene kadar bunu söylemeye çalışın. Bir ifade kulağa garip ya da yanlış geliyorsa, eş anlamlılar sözlüğünüzü keşfetmeyi deneyin ve bir veya iki kelime değişikliğinin asansör konuşmanızın günlük yaşamda söylediğiniz bir şeye daha çok benzemesini sağlayıp sağlamayacağını görün.
