Zarar liderleri, müşterileri bir mağazaya çekmek ve satışları teşvik etmek amacıyla önemli indirimlerle (bazen maliyetin altında) sunulan mal veya hizmetlerdir. Bu, özellikle büyük indirim perakendecileri tarafından büyük başarı ile karşılanan, köklü bir uygulamadır. Bu fiyatlandırma stratejisinin amacı, müşterinin yalnızca kayıp lideri indirimli ürünü değil, indirimli olmayan diğer ürünleri de satın almasını sağlamaktır.
Perakendede buna "çivileme" adı veriliyor. 30 yıl önce perakende kariyerime başladığımda, zarar lideri veya "çivilenmiş" ürünü broşürün ön sayfasına koyardık. Her zaman gülünç derecede düşük fiyata sahip bir üründü. Çivileme terimi, perakendecilerin kelimenin tam anlamıyla ürünü satılamayacak şekilde rafa çivilemesinden doğdu. Buradaki fikir, bir müşterinin içeri girmesi ve ardından satış elemanının müşteriyi daha yüksek fiyatlı bir ürüne "adım atması"dır.
Kayıp Liderlerine Örnekler
Yaygın olarak kullanılan çeşitli farklı kayıp liderleri vardır. Bunun bir örneği, bir mağazanın, müşteriler alışveriş yaparken çerezler gibi bir ürünün ücretsiz numunelerini dağıtmasıdır. Umut, müşterinin mağazadan ayrılmadan önce diğer ürünlerle birlikte bir paket kurabiye satın almasıdır.
Jilet bıçakları kayıp liderinin bir başka yaygın örneğidir. Çoğu tıraş makinesi ucuza satılır ve birkaç örnek bıçakla birlikte paketlenir. Ancak sıra yeni bıçak alma zamanı geldiğinde fiyatlar çok yüksek oluyor. Ancak müşteri zaten tıraş makinesini satın almıştır ve bu düşünceye göre bıçak satın alması gerekecektir.
Yazıcı mürekkebi kayıp liderinin bir başka güzel örneğidir; Birçok ev tipi yazıcı, örnek mürekkep veya toner kartuşlarıyla birlikte satılmaktadır. Yedek kartuşlar, büyük paralar harcayacağınız yerdir (dışarı çıkıp tamamen yeni bir yazıcı satın almak istemediğiniz sürece, ki çoğu kişi bunu istemez).
Araba satıcıları gibi diğer perakendeciler de bu uygulamayı kullanıyor. Bir araba veya kamyon için inanılmaz bir fiyat reklamı yapıyorlar, ancak yakından baktığınızda bu sadece stoktaki bir ürün. Hatta stok numarasını bile ilana ekliyorlar. Yani bir müşteri geldiğinde "O kamyonu sattığımız için üzgünüz ama bakmanız için diğerlerini de aldık" diyor.
Kayıp Lideri Fiyatlandırması Ne Zaman Kullanılmalı?
Hareket etmeyen envanteriniz varsa veya belirli bir öğede stok fazlası varsa, onu kayıp lideri yapmak onu hareket ettirebilir. Böyle bir ürünün fiyatını düşürerek yalnızca raf alanını boşaltmakla ve envanteri azaltmakla kalmayacak, aynı zamanda nakit akışını da artıracaksınız.
Düşük fiyatlara sahip olmanızla tanınmak istiyorsanız zarar lideri fiyatlandırma stratejisi, işletmenizi bu inançla ilişkilendirmenize yardımcı olacaktır. İnsanların daha az parayla ve çöp yerine kaliteli ürünler istediklerini unutmayın. Kayıp liderlerini bir pazarlama aracı olarak kullanmak kazanmanıza yardımcı olabilir yeni müşteriler ve tekrar ziyaretleri artırın. İnsanlar pazarlıktan hoşlanırlar ve muhtemelen alışverişe geri döneceklerdir.
Ayakkabı mağazalarımda zarar liderlerini kullandığımız alışılmışın dışında bir yol da kapanışlardı. Bir satıcıdan kapanış ürünleri satın alır ve bunları %75 indirimli olarak reklama koyardım. Kapandıkları için onları toptan satış fiyatından %50 indirimli aldım, bu yüzden bu muhteşem fırsatı teklif ediyordum ama para kaybetmiyordum.
Kayıp Lideri Önlemleri
Kayıp lideri fiyatlandırmasında başarı olabilir ancak sürecin önündeki bazı engellerin farkında olun. Yanlış yapılırsa zarar liderleri aslında işletmenin para kaybetmesine neden olabilir. Ayrıca, tüm üreticiler ve tedarikçiler, ürünlerinin reklamı yapılan minimum fiyatın altında veya diğer satıcıların aynı ürünü sattığı fiyatın altında fiyatlandırılmasına izin vermez. Buna denir HARİTA fiyatlandırması.
Ayrıca bazı eyaletlerde maliyetin altında ürün satışı da sınırlandırılmış veya yasaklanmıştır. Son yıllarda, bazı zarar lideri fiyatlandırma stratejilerinin yasa dışı iş uygulamalarına eşdeğer olduğunu iddia eden davalar ortaya çıktı (hepsi başarılı değil).
Bu rotaya gitmeye karar verirseniz, zarar liderlerini yalnızca kaybedilen kârın diğer ürün veya hizmetlerin satışıyla karşılanabileceği açık olduğunda kullanmayı düşünün. İyi fiyatlandırma uygulamalarını takip ederek yasa dışı bir şey yapmaktan kaçının. Her zaman stokta önemli miktarda indirim ürünü olduğundan emin olun ve tüm reklamlarda "stoklar tükenene kadar" ifadesini kullanın. Tedarikçilerden normalden daha büyük miktarlarda satın almak size miktar indirimi sağlayabilir ve bu da satış miktarını artırabilir. marj indirimli fiyat üzerinden.
Son ipucu. Çalışanlarınızı eğitin. Aslında kayıp liderini satmak istemezsiniz. Daha yüksek fiyatlı bir ürünü veya daha iyi marjlı bir ürünü satmak istiyorsunuz. Ancak zarar liderini satsalar bile, aksesuar gibi satışlara eklenenler kayıp marjı telafi edebilir. Çalışanlarınızın satış becerileri üzerinde çalışın ve müşteri mağazanıza zarar lideri olarak geldiğinde ne yapmaları gerektiği konusunda onlarla pratik yapın.
