Bir çeşit psikolojik perakende fiyatlandırma müşterilerin belirli son rakamlara karşı daha duyarlı olduğunu öne sürüyor. Bir ürün için mükemmel fiyat noktasını denemek ve ayırt etmek için tonlarca araştırma yapıldı. Müşterileri en çok cezbeden fiyat nedir?
Tek fiyatlandırma, yuvarlak bir sayının hemen altında (örneğin, 0,79 ABD Doları, 2,97 ABD Doları, 34,95 ABD Doları) 1,3,5,7,9 ile biten bir fiyatı ifade eder. Eşit fiyatlandırma, tam sayıyla veya onda birlerle biten bir fiyatı ifade eder (ör. 0,50 ABD Doları, 6,10 ABD Doları, 55,00 ABD Doları). Buradaki fikir, müşterinin aklına 0,99 ile biten bir fiyatın 0,00 ile biten bir fiyattan daha ucuz gelmesidir.
Uygulamada Tek-Çift Fiyatlandırma
WalMart bu alanda çok güçlü bir açıklama yaptı. Fiyatlandırmalarında 0,88'lik bir bitiş kullanıyorlar. Yine daha düşük fiyat vermeye çalışıyorlar. Aslında diğer perakendecilerin 19,95 dolar kullandığını biliyorlar, dolayısıyla 19,88 dolar kullanıyorlar. Daha ucuz geliyor. Daha ucuz görünüyor. O daha ucuz. Peki paradaki bu kadar küçük bir fark bu kadar büyük bir fark yaratabilir mi? Basit cevap evet.
1997 yılında yayınlanan bir araştırmaya göre Pazarlama Bültenireklam malzemelerindeki fiyatların %90'ından fazlası tek rakamla (9,7,5) sonuçlandı. Bu neredeyse 20 yıl önceydi! Bugünkü durumda bu daha da fazla. Psikologlar, bir müşterinin 1,99 dolarlık bir fiyat gördüğünde bunu 2 dolar yerine 1 dolar ile ilişkilendirdiğini ileri sürüyor. Bu hala geçerli bir argüman olsa da, bu ekonomideki müşterilerin çoğu yukarıya ve aşağıya doğru yuvarlanmaya başladı. Yani 19,95 doları gördüklerinde 19 doları düşünmüyorlar. Aksine, 20 dolar düşünüyorlar.
Ekonomik Değişimler
Ne değişti? Bir kere ekonomi. Son 20 yılda bir durgunluk yaşadık. Orta sınıf neredeyse tamamen yok oldu, yaşam pahalılığı artmaya devam etti ve insanların elinde kullandıklarından daha az para kaldı. Buna, fiyatların günün herhangi bir saatinde anında değiştirilebildiği çevrimiçi alışverişin gelişini de ekleyin.
Buna, mobil cihazınız için fiyatları takip edebilen ve sizi bir yerden diğerine indirimler ve tasarruflar konusunda uyarabilen uygulamaları da ekleyin. Buna ek olarak, mobil cihazlardaki tarayıcılar da bu mağazada aradığınız fiyatın düşük olup olmadığını veya caddeye gidip daha ucuza alabileceğinizi anlayabilir. Showroom konsepti de fiyatı etkiledi.
Peki tüm bunlar tek-çift fiyatlandırmanın artık geçerli olmadığı anlamına mı geliyor? Hiç de bile. Sorulduğunda müşteriler hâlâ tuhaf fiyatların her zamankinden daha ucuz olduğunu düşünüyor. Fiyatı 19,99$ olmasına rağmen insanlar hala 20,00$'dan daha ucuz olduğunu düşünüyor. Biraz muamma olduğunu biliyorum ama gerçekler hâlâ tek sayılarla fiyatlandırmanın en iyi strateji olduğunu söylüyor.
Perakende pazarına giren en son teknolojilerden biri dijital fiyat etiketleridir. Bu, perakendecinin radyo frekansı tanımlamasına bir sinyal göndererek bir ürünün fiyatını gerçek zamanlı olarak ayarlamasına olanak tanır (RFID) etiketi Ürünün yanındaki rafta. Başka bir deyişle, ürünün üzerinde fiziksel fiyat etiketi yoktur, yalnızca önünde dijital bir "işaret" bulunur.
Bu yeni teknoloji, günün saati fiyatlandırması gibi fikirleri test etmek için kullanılıyor. Bu, müşterilerin gündüze göre akşamları daha fazla ödeyeceği konseptidir; gerçek pazarlık avcıları erken saatlerde ortaya çıkar. Eğer bu doğruysa, fiyatlar perakendecinin brüt karını maksimuma çıkaracak şekilde gün içerisinde ayarlanabilir.
