Herkese aynı anda pazarlamak zor olsa da, kimin organik ürün satın aldığını ve hangi sahaların onları daha fazla satın almaya ikna edebileceğini tam olarak bilmek yine de akıllıca olacaktır.
İddialı savunuculardan bazen vites değiştiren şüpheci tüketicilere kadar pek çok farklı türde organik müşteri var. Çeşitli organik müşteri gruplarının tümü hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.
Organik Tüketicilerin Çeşitli Düzeyleri
Organik tüketicinin genel görünümünü görselleştirmek zordur çünkü bunlar çeşitli ve çoğu zaman titiz bir gruptur. Neyse ki birkaç farklı kuruluş genel olarak organik müşterileri incelemiş ve yararlı bulabileceğiniz bazı içgörülere sahip olmuştur.
Hartman Group'un 2009 yılında yaptığı bir araştırma, üç temel organik tüketici demografisinin bulunduğunu ortaya çıkardı. Onlar içerir:
- Çevre tüketicileri (organik tüketicilerin %14'ü). Bunlar organik ürünlere yönelmeye başlayan insanlar, ancak herhangi bir önemli davranış değişikliği yapmıyorlar, bu da onların hala organik ürünler satın almadıkları anlamına geliyor.
- Orta düzey organik tüketiciler. Bunlar organik tüketicilerin büyük kısmını (%65) oluşturuyor. Onlar sadece tutumlarını değiştiren değil aynı zamanda alışkanlıklarını da değiştiren, organik ürünler satın alan bireylerdir.
- Çekirdek tüketiciler. Bu, organik ürünlere yatırım yapan küçük bir gruptur (%21). Bu yatırımı hem tavırlarıyla hem de davranışlarıyla sergiliyorlar. Bu insan sıklıkla organiklerden bahseder ve organik ürünler satın alır.
Bu temel alt kategorilerin ötesinde eğitim, sağlık, finans, kültür, savunuculuk, çevre sorunları ve çok daha fazlasının organik tüketicileri şekillendirdiğini gösteren çalışmalar var. Genel olarak tüketicilerin organik ürün satın almalarının veya almamalarının aşağıda vurgulandığı gibi birçok farklı nedeni vardır.
Ebeveyn ve Çocuk Tüketiciler
Amerikan Pediatri Akademisi (AAP), 2012 yılında organik gıdanın küçük çocuklara nasıl fayda sağladığına dair bulgularını yayınladı. Bununla birlikte, AAP organik ürünlere onay vermeden önce bile ebeveynler yıllardır organik gıdanın hayranıydı.
En son raporlar, ABD'li ailelerin giderek geniş bir yelpazedeki kategorilerdeki organik ürünleri giderek daha fazla benimsediğini gösteriyor. Organik Ticaret Derneği Çocuklu ailelerin yüzde 81'inin en azından bazen organik ürünler satın aldıklarını söylediğini belirtiyor. Neden organik ürünler satın aldıkları sorulduğunda, ebeveynler daha iyi sağlık durumları ve toksik ve kalıcı pestisit ve gübrelerden kaçınma isteği gibi nedenleri belirtiyorlar. Diğer ebeveynler, ailelerinin genetiği değiştirilmiş organizmalara (GDO'lar) ve büyüme hormonlarına maruz kalmasını azaltmanın yollarını arıyor.
Gelecekteki ebeveynler de sıklıkla organik yiyecekler satın alıyor. Aslında yaklaşık 10 hamile kadından biri düzenli olarak organik gıda tükettiğini söylüyor. Dahası, bazı kanıtlar organik ürünlerle yetiştirilen çocukların sonunda uzun vadeli organik alışveriş yapanlar haline gelme olasılıklarının daha yüksek olabileceğini gösteriyor.
Bunu nasıl dilimlerseniz bölün, pazarlama çabalarının önemli bir kısmını özellikle ebeveynlere ve çocuklarına odaklamakta fayda var.
Yeni ve Potansiyel Tüketiciler
Potansiyel organik müşteriler çok memnun çünkü daha fazla satış potansiyeli var. Bununla birlikte, biraz daha yüksek fiyatlar ve organik maddenin gerçekte ne anlama geldiğine dair kafa karışıklığı nedeniyle yeni müşterileri çekmek ve onları müşteriniz olarak tutmak zor olabilir.
Yepyeni müşteriler kazanmak için doğru tüketici eğitimi çok önemlidir. Birçok potansiyel organik müşteri biraz şüphecidir veya ne arayacaklarından emin değildir. Örneğin, birçok tüketici "doğal" ve "taze" gibi etiketleri organik sanıyor, dolayısıyla organik ürünlerle ilgilenseler bile yanlış ürünleri satın alıyor olabilirler. Son zamanlarda yapılan diğer araştırmalar tüketicilerin organik ürünlere güvenmediğini gösteriyor. ABD Tarım Bakanlığı Fiyatları yükseltmenin bir yolu olarak organik mühür. Elbette gerçek organik ürünlerin tüketiciye birçok faydası vardır, ancak bu faydaları tanıtmazsanız tüketicilerin bunlardan haberi olmayacaktır.
Geleneksel müşterileri sürekli organik müşterilere dönüştürmeye odaklanmanıza yardımcı olabilecek bazı ipuçları:
- Potansiyel müşterilere organik bir satın alma rehberi sunun.
- Müşterilerinizin organik satın almanın faydalarını bildiğinden emin olun
- Yeni müşterilerin organik ürünlerin neden daha pahalı olduğunu anlamalarına yardımcı olun
Etiket Tüketicileri vs. Marka Tüketicileri
Organik ürünleri genel olarak pazarlamak (belirli bir organik markayı pazarlamak yerine) zorlu bir iştir. Ancak incelemeye değer bir fark var çünkü organik tüketiciler geleneksel tüketicilerden farklı alışveriş yapıyor tüketiciler.
Geleneksel alışveriş yapanların çoğu belirli geleneksel markalara oldukça bağlıdır. Örneğin, Honey Nut Cheerios'un büyük hayranları olan kişiler bu markaya sıkı sıkıya bağlı kalıyorlar. Bu nedenle, General Mills'in genellikle "genel olarak tahıl" pazarlamaması, bunun yerine Özellikle Honey Nut Cheerios'un reklamını yapmak için çok çalışıyor çünkü o single'ın büyük hayranlarını yaratıyorlar marka.
Bu arada, birçok yeni veya potansiyel olarak yeni organik tüketici belirli organik markaları aramıyor. Bunun yerine genel olarak organik maddeler arıyorlar. Bu müşteriler hangi organik markaların daha etik veya daha sürdürülebilir olduğunu araştırma eğiliminde değiller. Onlar sadece sade ve basit bir organik etiketi arıyorlar.
Hatta bazı uzun vadeli organik alıcılar bile bu durumda. Örneğin, birisi her zaman organik süt, organik tahıl veya organik elma suyu satın alabilir, ancak belirli bir marka organik süt, tahıl veya meyve suyu satın almayabilir. Sadece USDA organik mührünü taşıyan, alabilecekleri en iyi anlaşmayı arıyorlar. Bunu akılda tutarak, müşterilerin sizi "Marka XYZ" şirketi yerine "organik bir şirket" olarak görmesini sağlamak mantıklı olacaktır.
Organik bir şirket olarak görülmeniz gerekse de, organik ürünleri pazarlamak da genel olarak bir hatadır. Uzun vadede, daha bilgili organik tüketiciler, kendi markanızın diğer organik markalardan nasıl daha iyi olduğunu görmek isterler.
Her iki gruba da aynı anda pazarlama yapabilirsiniz. Müşteriler organik sertifikasına sahip olduğunuzu öğrendikten sonra, aynı fikirde olan diğer organik ürünlerden neden farklı ve daha iyi olduğunuzu da bildiklerinden emin olun. Organic Valley bu dengeyi bulan bir şirket. Şirket genel olarak organik ürünleri teşvik ediyor ve çoğu zaman organik faydaları tüketicilere pazarlıyor, bu da yeni organik tüketicilerin ilgisini çekiyor. Bunun ötesinde Organic Valley, kendisini daha küçük aile çiftliklerini destekleyen sürdürülebilir bir organik marka olarak konumlandırmayı başardı. USDA mührünün ötesinde daha fazlasını arayan daha küçük ama yine de önemli bir bilgili organik tüketici grubuna hitap ediyor varlıklı.
Hem yeni organik tüketicilere hem de daha ilgili organik savunuculara pazarlama yapmak ince bir çizgidir, ancak daha fazla organik ürün satmak istiyorsanız bu çizgiyi bulmaya çalışmalısınız.
Bilgili Organik Tüketiciler
Bilinçli, iyi bilgilendirilmiş organik müşteriler genellikle bir süredir organik ürünler satın alıyor, genellikle organiklerin yararları hakkında açık sözlü davranıyorlar ve organik mühürden çok daha fazlasını arıyorlar. Bu tür müşteriler mükemmeldir çünkü organik ürünler için değerini anladıkları için daha fazla ödemeye hazırdırlar. Örnek olarak, birçok süper organik savunucusu, şüpheli süt ürünleri uygulamaları olabileceğine inandıkları için özel etiketli organik süt veya Horizon markalı organik süt satın almayacak. Gerçek organik savunucuları, Organik Vadi sütüne daha fazla ödeme yapmayı tercih ediyorlar çünkü onu daha gerçekçi bir organik marka olarak algılıyorlar.
Uzun vadeli organik savunuculara başarılı bir şekilde pazarlamak için, organik bütünlüğünüz ve organik uygulamalarınız hakkında açık sözlü olmanız gerekir. Organik savunucuların, genetiği değiştirilmiş organizma (GDO) sorunları, Adil Ticaret ve Sürdürülebilirlik.
Sağlığa Önem Veren Tüketiciler
Araştırmalar, genellikle sağlıklı düşünen bireylerin organik gıda satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor. Organik ürünleri satın almanın sağlık nedenleri arasında genellikle genel bir "Geleneksel olandan daha sağlıklıdır" ifadesi yer alır. Bir ankette bireylerin %34'ü, gıdalarında zararlı olarak algıladıkları toksinlerden kaçınmak istediklerini söyledi. sağlıksız.
Sağlıklı tüketicilere hitap etmek için, müşterilere organik şarabın nasıl kalp açısından daha sağlıklı olduğu, nasıl daha sağlıklı olduğu gibi sağlıkla ilgili gerçekleri sunan satış noktalarına odaklanın. Organik süt, besin açısından arzu edilen yağ asitlerinin daha yüksek konsantrasyonlarına sahiptir veya organik meyvelerde nasıl daha fazla vitamin, lif ve antioksidan bulunur? içerik. Sağlığı düşünen insanlar bu bilgiyi isterler, ancak bunu her zaman kendi başlarına aramazlar, bu nedenle bir organik satıcı olarak onlara bunu anlatmak sizin görevinizdir.
Sürdürülebilir ve Yerel Tüketiciler
Pek çok müşteri eko-avantajlar için veya yerel yiyecekleri desteklemek için organik ürünleri tercih ediyor. Dezavantajı ise bu tüketicilerin çoğunun organik ürünler yerine genellikle çevre dostu veya yerel ürünleri tercih etmesidir. Bu şekilde olmak zorunda değil. Rağmen Her organik ürün sürdürülebilir değildir veya yerel olsun, birçok organik ürün eko ve yerel özellikler sunuyor; öyleyse neden bu özelliklerin desteklenmesine odaklanmıyorsunuz? Çevre bilincine sahip ve yerel düşünceye sahip müşterilere hitap etmenin bazı yolları şunlardır:
- Organiklerin ekolojik yönlerini teşvik edin
- Yerel müşterilerinize özel önem verin
- Daha yeşil iş uygulamalarını kullanın
GDO Karşıtı Tüketiciler
Genetiği Değiştirilmiş Organizmalar (GDO'lar) sıcak bir konudur ve GDO sorunu birçok tüketiciyi organik ürünlere yöneltmektedir. Bununla birlikte, tüm tüketiciler organik ürünlerin GDO'suz olduğunu bilmiyor, bu nedenle bu gruba pazarlamak için GDO'ları çevreleyen malzemeleri artırmanız gerekiyor.
Yakın zamanda yapılan bir MamboTrack™ araştırması, GDO'suz gıdalar arayan tüketicilerin çoğunun, gıda ürünlerinin GDO'suz olarak özel olarak sertifikalandırılmış ve etiketlenmiştir, bu nedenle GDO'suz Proje aracılığıyla sertifika almak ciddi bir şeydir dikkate almak. Organik bir perakendeci veya restoran sahibiyseniz, her Ekim ayında GDO'suz Ayı kutlamayı da düşünebilirsiniz.
Şüpheci Tüketiciler
Şüpheci tüketicilerin satışı zor. Organik şüphecilerin çoğu, nadiren organik olana geçiş yapan uzun vadeli şüphecilerdir. Bu müşterilere çok fazla zaman harcamayın.
Yine de şüphecileri tamamen göz ardı etmeyin; bazıları organik geçiş yapıyor. Bazen bunun nedeni kişisel sağlık endişelerinden korkmalarıdır, bazen de bir aile kurarsınız ve diğer zamanlarda bunun nedeni geleneksel yemek kültüründe korkunç bir şeyin meydana gelmesidir. pazar. Örneğin, 2010 yılındaki büyük geleneksel yumurta geri çağırma sürecinde organik yumurta satışları büyük ölçüde arttı ve Büyük olasılıkla, geri çağırma gerçekleşmeden önce bunu yapacaklarını hayal bile edemeyen insanlar organik ürün satın alıyordu.
Geri çağırma gibi konuları "ha, ha, sana öyle bir an söylemiştim" olarak kullanmayın. Ancak bir kez daha geleneksel gıdaların geri çağrıldığını unutmayın, öyleyse neden organik olanı denemiyorsunuz?
Kendinizi Sınırlamayın: Birçok Tüketici Grubuna Pazarlama Yapın
Tüketicilere organik pazarlama yaparken açık fikirli olmak ve pazarlama kapsamınızı genişletmek önemlidir. Bunun nedeni, organik pazarlamanın en iyi yolları konusunda pek çok tartışmanın olması ve araştırmaların birçok farklı bakış açısını desteklemesidir.
Örneğin, bazı araştırmalar zengin tüketicilerin en fazla organik ürünü satın aldığını söylerken, diğer çalışmalar hayır diyor; orta düzey maaşlı müşteriler genel olarak daha fazla organik ürün satın alıyor. Araştırmalar etnik kökenin de fark yarattığını ortaya koyuyor ancak hangi etnik grubun daha fazla eğilim gösterdiği açık değil Organik ürünler - araştırmalar, zaman zaman neredeyse her etnik grubun "satın alma olasılığı en yüksek grup" olduğunu ortaya koymuştur. organik."
Farklı araştırma sonuçları nedeniyle, organik satın alımları tam olarak hangi faktörlerin en çok etkilediği ve hangi demografik grubun organik satın almalara en fazla bağlı olduğu konusunda nihai bir sonuca varmak zordur. Buna karşılık, yalnızca bir veya iki tüketici grubuna değil, birçok tüketici grubuna pazarlama yapmaya odaklanmak akıllıca olacaktır.
Organik tüketici farklılıkları hakkında daha fazla bilgi edinmek için USDA'nın ABD Organik Gıdalarını Pazarlama raporunu okumayı deneyin; "Tüketiciler Pazar Büyümesini Artırıyor, Ancak Kolay Kategorizasyona Karşı Geliyor" başlıklı bölüme atlayın.
