Algılanan risk belirsizliktir tüketici Çoğunlukla özellikle pahalı olanları (örneğin arabalar, evler ve bilgisayarlar) satın alırken bunu yaşarsınız. Bir tüketici bir ürünü satın almayı düşündüğünde, özellikle de söz konusu ürünün fiyatı yüksekse, ürün hakkında bazı şüpheleri olur.
Farklı Türleri Anlamak
- Fonksiyonel - Algılanan riskler, tüketicinin satın aldığı ürünün amaçlanan işlevini yerine getiremeyeceğine dair korku ve/veya şüphesini içerebilir. Tüketici, araba aldığında motor veya diğer parçalarının arızalanmasından korkabilir.
- Sosyal - Bu tür risk tüketicinin sosyal statüsüyle ilgilidir. Bir kişi yüksek veya zengin bir sosyal sınıftansa arkadaşlarının da satın alacağı ürünleri satın almak ister. Örneğin, arkadaşlarının onaylamayacağı veya akranları arasındaki sosyal statülerinin etkileneceği korkusuyla ucuz bir araba satın almamaya karar verebilirler.
-
Parasal - Her tüketici bir dereceye kadar finansal riskle karşı karşıyadır. Bir satın alma işleminin kendilerini o dönemde veya gelecekte gelir kaynaklarından mahrum bırakacağından korkuyorlar. Örneğin, bir araba satın almak, onları çok az parayla veya hiç parasız bırakabilir veya önümüzdeki birkaç ay, hatta yıllar boyunca gelirlerini etkileyecek kredilerle karşı karşıya kalabilir.
- Fiziksel - Bir kişiye veya ailesine bedensel zarar verebilecek bir eşya, algılanan riske neden olur. Mesela silah satın almak. Silah yanlışlıkla arızalanabilir ve bir kazaya neden olabilir. Öte yandan bir kitap nadiren fiziksel zarara neden olabilir.
- Zaman - Bir ürün satın alındıktan birkaç gün sonra kırılır veya bozulursa ve değiştirilmesi gerekiyorsa, bu bir zaman riskidir. Mağazaya geri dönmeniz ve değiştirilmesi veya onarılması için sırada beklemeniz gerekecek, böylece zaman kaybedeceksiniz.
Nasıl Tanımlanır?
- Güvenlik/Garanti: Garanti süresi, alıcının ne kadar kararsız kalacağını belirleyecektir. Garanti onları daha güvenilir kılar çünkü ürün bozulursa yenisini alabileceklerini bilirler. Varantın, alıcının ürüne olan güvenini artırmak için uzun bir süreyi kapsaması gerekir.
- Gizli Ekstra Maliyetler: Satış fiyatında gizli maliyetler varsa alarma geçmek için bir neden vardır. Bu maliyetler, alıcıdan birkaç dolar daha koparmak için yapılan bir aldatmaca olabilir.
- İtibar/Marka Adı: Araba gibi bir ürünü satın alırken, mümkün olan en iyi ürünü almak ister. Hangi üreticiye gideceğine karar vermeden önce istediği arabayı sorabilir veya araştırma yapabilir. Bu şekilde riski tanımlayabilir ve azaltabilir.
Algılanan Riskin Arkasındaki Sebepler ve Bunlarla Nasıl Mücadele Edilir?
- İtibar: Birisi ürününüzün onları başarısızlığa uğrattığını söylemiş olabilir. Dolayısıyla tüketicinin genel olarak firmanın ürünlerine dair şüpheleri olacaktır. Şirket, ürünleri üzerinde bir deneme/test sunarak ve garantiye vurgu yaparak müşterilere güvence vermelidir.
- Satış Tarzı: İyi bir satış elemanı karizmatik olmalı, alıcının kendisini sevmesini sağlamalıdır. Bir kişi satış elemanını beğenirse onu ürünü almaya ikna etmek kolay olacaktır.
- Ayrıntı/Dikkat Eksikliği: Satıcı, müşterinin istediği her ayrıntıya özen göstermelidir. Müşteriler çok fazla soru sorduğunda görmezden gelmemeli veya tedirgin olmamalıdır. Tüm sorularını yanıtlayarak onlara güven vermelidir.
Günlük Örnekler Pazarlamacının Algılanan Riskin Üstesinden Gelmek İçin Kullanımı
Algılanan riskin sıklıkla pazarlama mesajlarında ele alındığını göreceksiniz. Örneğin, bir tüketicinin algılanan riskin üstesinden gelmesine yardımcı olmayı amaçlayan aşağıdaki mesajları düşünün.
- GM/Chrysler - Yeni Araç Garantisi - 10 yıl / 100.000 mil. Algılanan riskin ele alınması fonksiyonel bir risktir.
- ArabaMax - Herhangi bir aracı herhangi bir nedenle 5 günlük süre içinde iade edin. Algılanan riskin ele alınması fonksiyonel bir risktir.
- McDonald's - 99 Milyar Hizmet - Algılanan risk fiziksel ve sosyaldir.
- Kroger - Daha Hızlı Ödemeler - Algılanan risk, zaman riskidir.
Pazarlamacılar olarak bizim görevimiz, ürünlerimiz ve/veya hizmetlerimiz söz konusu olduğunda tüketicilerin algıladığı riskleri izlemek ve bunları mesajlarımızda ele almaktır. Bugün ele almaya başlayabileceğiniz algılanan bir risk var mı?
