1960'lı yıllarda ürün ve hizmet satma teknikleri çok daha karmaşık hale geldi. Birçok Satış Başkan Yardımcısı ve yöneticisi, müşterilerinin satış trendlerinde belirli kalıplar görmeye başladı. Bu, işletmenin ürün ve hizmet satmak için kullandığı yöntemlere daha fazla odaklanarak satış tekniklerini geliştirmelerine yardımcı oldu. Başlangıçta pazarlama odağı esas olarak müşterinin satın alma alışkanlıklarına dayanıyordu.
Bugün satış odaklılığın tanımı, bir şirketin müşteri tabanına ve ötesine nasıl pazarladığını ve satış yaptığını içerecek şekilde gelişti. Satış yöneliminin ardındaki temel fikir, alıcı alışkanlıklarının ve davranışlarının çeşitli yönlerini incelemektir. Varsaymak yerine hedef pazarlar Almaya hazır olunması ve satışların kapatılması hızlı bir şekilde hızlandırılabilir, satış odaklılık tüm alıcıların satın almakta tereddüt ettiği bir pozisyon alır.
Satış yöneliminin amacı, her işletmenin kendine özgü alanı içindeki satın alma alışkanlıklarının gerçeklerini ortaya çıkarmaktır. Satış yöneliminin resmi, alıcılarda ihtiyaç yaratmak ve satın alma direncini azaltmak için satışları daha agresif bir satış tekniğine dayalı olarak kapatmaktır.
Pazarlamada Satış Yönelimi
Aslında iki tür yönelim vardır. Birincisi, işletmenin yalnızca hedef pazarın ihtiyaç duyduğu veya istediğini satması gerektiğini varsayan pazarlama yönelimidir. Satış yönelimi, işletmenin sattığı şeyi satın alma ve ona ihtiyaç duyma arzusu yaratmaya dayanır.
Satış Yönünüzü Nasıl Belirleyebilirsiniz?
Satış yönelimini tam olarak anlamak için her satış sunumundan önce ortaya çıkan belirsizliği tanımlamak gerekir. Tamamen odaklanmış bir satış personeli, gerekli yöntemleri bilecek ve satış beklentilerinin satın alma konusundaki ilk isteksizliği engellemesini sağlayacak adımları atacaktır. Bu, ürün veya hizmetlerin uygulanabilirliği konusunda şüphe uyandırır.
Çoğu durumda, satış personeli bu uygulanabilirliği kolayca tanımlayabildiğinde güçlü, kendinden emin, "soru sorulmayan" bir satış yaklaşımıyla ilerler. Örneğin, ürün ve hizmet satan işletmeler, satış yaklaşımını somut ürünler sunmak ve ardından hizmetleri ürün olarak satmak için birleştirmek isteyebilir.
Sigorta şirketleri genellikle çeşitli sigorta poliçelerini "ürün" olarak satarlar. Satış yöneliminin temeli, alıcıların satılacak ürün veya hizmete ihtiyaç duymayabileceği veya istemeyebileceği fikridir. Satış personeli için, alıcının tereddütünü ortadan kaldıracak güçlü stratejiler oluşturmak, satış yönelimi planlamasının önemli bir parçasıdır. Bu satış yöneliminin ikiliği, müşterilerin satın alacağı temel varsayımı da beraberinde getirir. satış odaklılık stratejisi satış noktalarını oluşturduğu için ihtiyaç duymadıkları şeyler dayanılmaz.
Müşteri ihtiyaçlarının ana odak noktası olduğu pazarlama yöneliminin aksine, satış yönelimi bu stratejiyi aşar ve müşteri ihtiyaçlarını tamamen atlamayı seçer. Pazarlama yönelimi ile satış yönelimi arasındaki diğer fark, satışın süresidir. Pazarlama yönelimi stratejileri daha uzun vadeli bir satış sürecinde kullanılabilir.
Satış yönelimi hızlı satışlar için tasarlanmıştır. Pazarlama yöneliminde bir diğer farklılık ise müşteri ilişkilerinin kurulmasıdır. Satış odaklılıkta, kısa vadeli satış veya tek seferlik satış yaklaşımı nedeniyle müşteri ilişkilerini geliştirmeye gerek yoktur.
Pazarlama yöneliminde müşterilerin değişen ihtiyaçlarına vurgu yapılır. Satış yöneliminde vurgu yalnızca bir satışı hızlı bir şekilde kapatmak ve bir sonraki satış beklentisine geçmektir. Pazarlama yöneliminde, kurulan müşteri ilişkileri gelecekteki satışlar için bir katalizördür. Satış yöneliminde gelecekteki satış fırsatlarını kaçırma potansiyeli vardır.
