Neredeyse hepsi satış uzmanları Ürününüzle ilgili en azından temel bilgileri bilmenin onu etkili bir şekilde satmak için kritik öneme sahip olduğunu kabul edin. Ancak ürününüzü anlamak daha da faydalıdır. Arasındaki fark ürün bilgisi ve ürün anlayışı? 'Bilgi' gerçekler ve rakamlardır; 'anlama' ise bu gerçeklerin ve rakamların ürün sahibini nasıl etkilediğinin farkına varmakla ilgilidir.
Bilgi vs. Anlamak
Ürün bilgisi vs. ürün anlayışı, özellikler ve faydalar arasındaki zıtlığa oldukça benzer. Ve tıpkı "özellikler anlatır, faydalar satar" gibi, satis elemani Ürün anlayışı olmadan ürün bilgisine odaklanan kişi hedefi kaçırır. Örneğin, araba satan biri muhtemelen en son modelin hızlanma özellikleri, mevcut boya renkleri ve V6 mı yoksa V8 motorla mı geldiği hakkında her şeyi biliyordur. Yukarıdakilerin tümü ürün bilgisi kategorisine girer. Ancak ürününü anlayan satış elemanı, bu faktörlerin her birinin farklı potansiyel müşteriler için ne anlama geldiğini bilir. Yüksek hızlanmanın yalnızca hıza özlem duyan gençler için değil, aynı zamanda yoğun bir otoyola güvenli bir şekilde çıkmak isteyen banliyö anneleri için de çekici olacağını biliyor.
Ürün bilgisi satış görevlileri için kesinlikle gereklidir, ancak tek başına, özellikle son derece teknik bir ürün veya hizmete sahip satış görevlileri için kötü bir "uzmanlık" durumu yaratabilir. Sonuç genellikle, çoğu potansiyel müşteri için çok az şey ifade eden veya hiçbir şey ifade etmeyen ürün özellikleri hakkında uzun uzadıya konuşan bir satış elemanıdır. Endüstri jargonuna bağımlılık bir başka yaygın yan etkidir. Aşırı durumlarda, uzmanlığın bu yönleri bir satış görevlisinin konuşmasını tamamen anlaşılmaz hale getirebilir. Ve eğer potansiyel müşteriniz ne dediğinizi anlayamıyorsa, muhtemelen sizden satın almayacaktır!
Öte yandan ürünü anlamak, satış görevlisinin bu teknik ayrıntıları potansiyel müşterilere anlamlı olacak şekilde sunmasına olanak tanır. Böylece, çift çekirdekli işlemcilere ve iki terabaytlık sabit disk depolama alanına sahip yeni bir bilgisayar, potansiyel müşteri şu: “...indirmeyi sevdiğiniz tüm filmler için bolca alana sahip olan ve hala çalışan bir bilgisayar çok hızlı!"
Ürünü Kullanın
Bilgi ile anlayış arasında geçiş yapmanın en iyi yolu ürünü kendiniz kullanmaktır. Eğer şirketiniz ürünlerinize ücretsiz erişim sağlıyorsa, o zaman elbette alabildiğiniz kadarını alın ve mümkün olduğunca kullanın. Rakibinizin modellerinin kopyalarını da alabilirseniz, ne kadar iyi olursa olsun, ürününüzün ne kadar farklı ve (umarız) daha iyi olduğunu tam olarak açıklayabileceksiniz.
Şirketiniz size denemeniz için ürünü veremezse veya vermezse, bir sonraki en iyi seçenek küçük bir pazar araştırması yapmaktır. En iyi müşterilerinizden birkaçıyla randevu ayarlayın ve onlardan şirketinizin ürünleriyle ilgili deneyimlerini size anlatmalarını isteyin. Acımasız bir dürüstlük istediğinizi açıkça belirtmeye çalışın, çünkü neredeyse her zaman ürünlerinizin hem iyi hem de kötü olduğu durumlar olacaktır ve her iki yön hakkında ne kadar çok şey bilirseniz o kadar iyidir.
Pek çok açıdan ürün anlayışı, potansiyel müşteri anlayışıyla el ele gider. Hem ürünleriniz hem de potansiyel müşterileriniz hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, birini diğerine o kadar iyi sığdırabilirsiniz... Baştan sona mahkum olan maçlarla o kadar az zaman kaybedersiniz... ve müşterileriniz o kadar mutlu olur.
