Sunucular (garsonlar ve garsonlar olarak da bilinir) restoran personelinizin önemli bir parçasıdır. İyi hizmet olmadan çok az müşteri herhangi bir restorana geri döner. A iyi sunucu müşterileri beklemekten fazlasını yapıyor. Kendisi bir satış elemanıdır. (Belki de onlara satıcı denilmeli.) Sadece sipariş alıp yiyecek dağıtmamalılar. Bir ürün satıyor olmalılar; restoran menüsü.
Yukarı Satış Nedir?
İyi bir sunucu nasıl yukarı satış yapılacağını bilir. Yukarı satış, bir müşterinin başlangıçta amaçladığından daha fazlasını harcamasını sağlamaktır. Örneğin:
Müşteri: "Ben bir martini alacağım, hazır ol."
Sunucu: "Cin tercihiniz var mı? Bombay ve Beefeaters'ı taşıyoruz.”
Müşteri: "Biftekçiler lütfen."
Sunucu içki siparişini almadı ve uzaklaşmadı. Bunun yerine daha pahalı bir içki teklif etti. Eğer o olmasaydı müşteri kuyu ciniyle yapılmış bir martini alacaktı. Bu sorun değil, ancak iyi bir sunucu her zaman biraz daha güzel ve biraz daha pahalı bir şey sunmaya çalışacaktır. Bir restoran yiyecek ve içecek işletmesi olarak sınıflandırılabilir ancak bu, çalışanlarının satış elemanı taktiklerini uygulamaması gerektiği anlamına gelmez.
Zincir restoranlarMcDonald's gibi şirketler her zaman üst satış yapıyor. Arabaya servis yapan kişi yedi numaranızı daha büyük büyütmek isteyip istemediğinizi sorduğunda veya Otuz sente fazladan kahverengi kahverengi istiyorsun, bu en basit ve rafine edilmemiş haliyle daha fazla satış anlamına geliyor biçim.
Yukarı Satışın Temelleri
Bir restoranda satışın biraz daha ustalıkla yapılması gerekir. Üst satışın anahtarı, bunu müşterinin kendisine bir şey satıldığını bilmemesini sağlayacak şekilde yapmaktır. Örneğin:
Sunucu: "Bu akşam bir mezeyle başlamak ister misin? Şefimiz evimizin favorisi olan crostinili fırında ıstakoz sosunu hazırlıyor."
Müşteri: "Kulağa hoş geliyor. İçinde başka ne var?”
Sunucu: “Közlenmiş kırmızı biber, enginar kalbi ve taze ıstakoz ile kremalı bir alfredo sosu var. Ne zaman akşam yemeğine gelsem yanımda bir tane var.”
Müşteri: "Kulağa harika geliyor! Bir tane alacağız!
Sunucu, müşterinin meze isteyip istemediğini duymayı beklemiyordu. Bunun yerine hemen devam etti ve onlara mutfağın yürüttüğü popüler bir spesiyalden bahsetti. Diyelim ki müşteri ıstakozu sevmiyor. Sunucu zaten dikkatini çekmiştir ve bunun yerine başka bir meze sunabilir. Örneğin:
Müşteri: "Hayır, teşekkürler. Deniz ürünlerine alerjim var."
Sunucu: "Mutfakta ayrıca baharatlı zeytinyağı ve çıtır Fransız ekmeğiyle servis edilen lezzetli domates-fesleğenli bruschetta var."
Müşteri: "Hımmm, kulağa hoş geliyor. Bir tane alacağım.
Tamam, belki her restoran konuşması bu kadar sorunsuz veya kibar bir şekilde ilerlemeyebilir, ama siz anladınız. Sunucu, yemeğe başlamak için otomatik olarak meze sunacak şekilde eğitilmiştir. Ancak müşteriyi üzmemek gerektiğini biliyor. Müşteri meze istemediğini söylerse, bir şey seçinceye kadar orada durup menüdeki her şeyi sunmaz. Giriş yemeğine geçecek.
Girişin Yukarı Satışı
Diyelim ki müşteri meze ya da özel bir içecekle ilgilenmiyor. Ne istediğini tam olarak biliyor. Bu, sunucumuzun hâlâ birkaç ek satış tekniği daha kullanamayacağı anlamına gelmiyor. Örneğin:
Müşteri: “Tavuk Marsala alacağım.”
Sunucu: “Ana yemeğinize çorba mı yoksa salata mı eklemek istersiniz? Bugünün çorbası yabani mantar kremalı.”
Müşteri: "Hımmm, kulağa hoş geliyor. Bir bardak alacağım.”
Faturaya ve sunucunun bahşişine birkaç dolar daha eklendi.
Çok Satan Tatlı
Son olarak, nihai üst satış. Tatlı. Tatlıları daha fazla satmanın en iyi yolu, ağız sulandıran bir açıklama yapmaktır.
İyi örnek:“Ev yapımı çikolatalı pastamızdan bir dilim ister misiniz? Zengin bitter çikolatalı ganaj ve ahududu dolgusuyla kaplanıyor ve özel çikolatalı kadife sosumuzla servis ediliyor.
Kötü örnek: “Biraz tatlı ister misin?”
Müşterinin düşünmesine fırsat vermeden tatlıyı sunun. Açıklayın, müşterinin bunu istemesini sağlayın. Onu cazip hale getirin. Her konuğa ayrı bir tatlı satmaya çalışmak yerine, bir veya iki tatlıya bölünmüş bir masa önerin. Ve tatlının ardından bir fincan sıcak kahve, belki kapuçino veya espresso gibi özel bir kahve içmeyi teklif edin. Ya da belki akşam yemeğinden sonra porto veya likör gibi güzel bir içki. İyi bir garson, sadece tatlı ve içecekleri fazladan satarak, kişi başına fazladan on dolar veya daha fazla para kazanabilir, bu da yalnızca restoranın kârını değil aynı zamanda bahşişini de artırır.
Son söz
Yukarı satış, çalışan eğitiminin bir parçası olmalıdır. Tüm sunucular, birinci sınıf likör sunmaktan menü öğelerinin ağız sulandıran açıklamalarının nasıl yapılacağını bilmeye kadar, üst satışın temellerini bilmelidir. Yukarı satışlar yalnızca artırmaz restoran satışları, ancak aynı zamanda sunucular için daha büyük ipuçları sağlar ve müşterilere personelinizin arkadaş canlısı olduğu kadar bilgili olduğunu da gösterir.
