Umutlar neredeyse hiç çıkıp “Tamam, şu anda bu ürünü almak istiyorum” demiyorsunuz. Ne kadar ilgi olursa olsun öyledirler, özellikle siz istemediğiniz sürece kapıdan çıkıp gitmenize izin verme eğiliminde olacaklardır. satış. Ancak birinden sizden satın almasını bu kadar çok kelimeyle istemek, özellikle satışta nispeten yeni olan biri için korkutucu bir deneyim olabilir. Bu korkunun üstesinden gelmenin püf noktası onu tespit etmek ve anlamaktır.
Kötü Algılanma Korkusu
Korkuyu kapatmanın yaygın nedenlerinden biri algı sorunudur. Satış görevlileri saldırgan, açgözlü veya başka türlü sevimsiz biri olarak görülmekten korkarlar. Birçok satış elemanı kendilerinin kapalı olmasından hoşlanmaz ve potansiyel müşterilerinin de benzer bir tavır sergilemesinden korkar. Evet, ara sıra potansiyel müşteriyle karşılaşacaksınız (genellikle kendisi satışta veya standart satış yaklaşımlarını biliyor) satışı talep ettiğinizde kim geri çekilecek? Ancak bu potansiyel müşteriler son derece nadirdir ve eğer satış sürecine aşinalarsa, sizin sadece işinizi yaptığınızı çok iyi bilirler.
Birini kapatmak için ısrarcı veya saldırgan olmanıza gerçekten gerek yok. Sunumun geri kalanında iyi bir iş çıkardıysanız kapanış doğal olarak takip edecek ve bir sonraki mantıklı adım gibi görünecektir. İdeal olarak, sunumunuz tamamlandığında potansiyel müşterinin ilgisini çekmiş ve itirazlarına yanıt vermiş olacaksınız. Potansiyel müşteri zaten ikna olmuşsa, satışı istemek, "Harika, hadi evrakları doldurmaya başlayalım" demek kadar basit olabilir.
Hata Yapma Korkusu
Özellikle yeni satış elemanları arasında çok yaygın olan bir diğer korku da hata yapma korkusudur. Kapanış ilk başta çok garip geliyor ve yeni satış görevlileri genellikle kapanışa nasıl ve ne zaman başlayacaklarından tam olarak emin değiller. Bu yüzden, tamamen geç olduğunu düşünüp bundan tamamen vazgeçene kadar tereddüt etme ve tereddüt etme eğilimindedirler.
Kendinizi daha rahat hissetmenin en iyi yolu kapanış tekniği onu uygulayarak olur. Bu süreçte birkaç satışı mahvedebilirsiniz, ancak satışı istemek için çaba göstermezseniz, yine de bu olasılığı neredeyse kesinlikle kaybedersiniz. Bir girişimde bulunarak, doğal bir yakınlaşmaya bir adım daha yaklaşacaksınız. Ve 'yakınlık pratiğiniz' tuhaf olsa bile, yine de bu satışı elde etme şansınız yüksektir! Büyük olasılıkla, potansiyel müşteriye kendinize duyduğunuzdan çok daha iyi ses veriyorsunuz.
Reddedilme korkusu
Son olarak, satış görevlileri satışı 'hayır' cevabı almaktan korktukları için talep etmezler. Reddedilme korkusu her satış elemanı için büyük bir engeldir ve satışta başarılı olmak istiyorsanız bu, üstesinden gelmeniz gereken bir şeydir. Reddedilmek satışların kaçınılmaz bir parçasıdır. Unutulmaması gereken önemli nokta, potansiyel müşteri sizden satın almayı reddettiğinde bunun kişisel bir ret olmadığıdır. Potansiyel müşteriler, birçoğunun sizinle hiçbir ilgisi olmayan çok çeşitli nedenlerden dolayı satın almamaya karar verir.
Reddedilme korkusunu yenmenin en iyi yolu dişlerinizi sıkıp onunla yüzleşmektir. Tüm korkular gibi, onunla birkaç kez yüzleştiğinizde üzerinizdeki gücünü kaybetmeye başlayacaktır. Bir süre sonra duyduğunuz 'hayır'lar daha az önemli görünecek; özellikle de bunun yerine 'evet' demeye başladığınızda ve bunun ne kadar iyi hissettirdiğini fark ettiğinizde! Satış istemeye hazır olduğunuzda ve o ürkütücü korkuyu hissetmeye başladığınızda, kendinize bu duygunun kesinlikle geçici olduğunu ve ne kadar çok kapatırsanız o kadar hızlı kaybolacağını hatırlatın.
