İthal etmek veya ihraç etmek istediğiniz bir ürünle ilgili potansiyel üreticinizle ilk iletişimi kurmadan önce bir telefon, Skype veya e-posta komut dosyası oluşturmalısınız. Hazırlanması ne kadar sıkıcı olursa olsun güçlü bir satış aracı olabilir. Bu doğrultuda bir şeyler yapabilirsiniz ve komut dosyası, bir ürünü içe veya dışa aktaracak şekilde uyarlanabilir. Bu örnekte bir ürünü ihraç etmeye odaklanıyoruz.
Komut Dosyası Örneği
İhracatçı: "İhracat müdürünüzle konuşabilir miyim?"
Resepsiyonist: "Bu da ne?" (İyiye işaret; bu sizin için bir fırsat demektir)!
İhracatçı: "Ürünlerinizin yurt dışına satışından sorumlu kişi."
Resepsiyonist: "Hımm, bilmiyorum. Kontrol etmem gerekecek. Bir dakika bekler misiniz lütfen?"
İhracatçı: "Elbette."
Resepsiyonist: "Beklediğin için teşekkürler. Sam Smith satışlarla ilgileniyor. Konuşmanız gereken kişi o. Seni halledeceğim."
İhracatçı: "Teşekkür ederim."
Üretici firma: "Sam Smith."
İhracatçı: "Merhaba Bay Smith, ben Julie Jones, Jewelry Exporting Co.'nun kurucusuyum.
Bir toplantı ayarlamak için yapılan tanıtım çağrısı şu şekilde devam edebilir:
Üretici firma: "Kesinlikle. Bu fırsatı araştırmaktan memnuniyet duyarım. Ne zaman buluşmak veya Skype görüşmesi yapmak istersiniz?"
İhracatçı: "Önümüzdeki Pazartesi sabahı saat 10'da ofisinizde veya aramanın sesi nasıl?"
Üretici firma: "Mükemmel, Skype görüşmesi idealdir. O zaman aramana hazır olacağım. Skype kimliğim EYZ. Seninki nedir? Toplantımız için yanımda bulundurmam gereken bir şey var mı?"
İhracatçı: "Evet, aramadan önce bana bir şirket broşürü ve güncel toptan fiyat planınızı e-postayla gönderin. (Bu size onların dijital konularda ne kadar bilgili oldukları hakkında kısa bir fikir verir. pazarlama materyali; örn., PDF dosyasını e-postayla mı yoksa üç katlı bir broşürü postayla mı gönderiyorlar?) Zamanınız varsa, ürün Tartışmamız için önemli olduğunu düşündüğünüz örnekler ve diğer önemli bilgiler, önceden yardımcı olacaktır. Peki. Eğer iyi bir uyum yakalarsak, daha fazla broşüre, örneğin basılı ise 20 broşüre veya müşterilerim için kullanabileceğim her şeyi içeren tek bir PDF dosyasına ihtiyacım olacak."
Üretici firma: "Sorun değil. Elimizde mevcut olup olmadığını göreceğim."
İhracatçı: "Bir şey daha; bunun bu ilk Skype toplantısı için kritik olduğunu düşünmüyorum, ama siz de doktorunuza sormak isteyebilirsiniz. ihracatımıza olan bağlılıklarını sağlamak için üst yönetimin bir sonraki oturumumuza katılmasını istiyoruz programı."
Üretici firma: "Kapattığımda müsait olup olmadıklarına bakacağım. Değilse, bir dahaki sefere görüşmeye katılmalarını sağlayabiliriz."
İhracatçı: "Harika! Pazartesi günü sizinle bağlantı kurmayı sabırsızlıkla bekliyorum ve tesadüfen Bay Smith, eğer bizi tercih ederseniz. İhracat işlemlerinizde sizi temsil ediyor, kârımızı doğrudan ürettiğimiz satışlardan elde ediyoruz senin için. Bundan daha uygun maliyetli olamazsınız!"
Üretici firma: "Gerçek olamayacak kadar iyi görünüyor. Ben de sizinle Pazartesi günü neredeyse tanışmayı sabırsızlıkla bekliyorum."
İhracatçı: "Teşekkürler ve iyi günler!"
Üretici firma: "Sana da aynısı, hoşçakal."
Çağrıya Nasıl Devam Edilir?
Soğuk arama veya şirket bilgilerini istemek için e-posta göndermek, yeni başladığınızda ve hedef şirketinizi şahsen ziyaret etmek için uçak bileti paranız olmadığında muhtemelen en pratik iletişim stratejisidir. Elbette potansiyel bir üreticinin çevrimiçi varlığını inceleyebilirsiniz, ancak başlangıçta onların katılımını sağlamak başarı için kritik öneme sahiptir. Böyle bir çağrı aşağıdaki gibi devam edecektir:
Üretici firma: "Kesinlikle. Bu fırsatı tartışmaktan memnuniyet duyarım."
İhracatçı: "Şirket broşürünüzü bana posta veya e-posta yoluyla gönderme nezaketini gösterir misiniz? Web sitenizi inceledim ancak ürün grubunuzda ek yardımcı materyaller görmek istiyorum. Ayrıca blogunuz var mı? Facebook ve Twitter'da mısın?"
Üretici firma: "Elbette. Pazarlama materyalimizi bugün size ulaştıracağım. Nereye göndermeliyim? Ve evet, büyük sosyal medya platformlarının çoğundayız. Bizi şu adreslerden bulabilirsiniz: ________, _________ ve __________."
İhracatçı: "Teşekkür ederim. _________ adresine gönderin. Bu arada size şirket geçmişimi de anlatacağım."
Üretici firma: "Bu harika olurdu. Onu almayı sabırsızlıkla bekliyorum."
İhracatçı: "İyi. Eğer iyi bir uyum yakalarsak bir sonraki adım bir toplantı ayarlamaktır. Hangisi daha uygun, senin ofisin mi yoksa benimki mi?"
Üretici firma: "Genellikle ayda bir kez Chicago'ya giderim. Belki bir sonraki seyahatimde ofisinizde bir toplantı ayarlayabiliriz." (Her iki taraf için de bir noktada operasyon tesislerini şahsen görmek her zaman iyi bir uygulamadır.)
İhracatçı: "Çok iyi olur. Bir veya iki hafta içinde sana telefon edeceğim veya e-posta göndereceğim. Bu arada sizinle konuşmak güzel, iyi günler."
Üretici firma: "Teşekkür ederim ve sanada."
Senaryonun Provası
Komut dosyasını ayarlamak telefonda, Skype'ta veya e-postada odaklanmanızı ve etkili olmanızı sağlar. Hedeflediğiniz şeyi başarmanıza yardımcı olacaktır: ihracat hizmetinizi satmak için bir randevu veya incelenecek bir bilgi talebi. Senaryo sizi kısıtlamak için değil, yapı kazandırmak için vardır; dolayısıyla onu tarzınıza uyacak şekilde uyarlayın: Bilgili olun, arkadaş canlısı olun ve kendiniz olun.
Sunumunuzu arkadaşlarınıza prova edin. Eğer sizinle dalga geçerlerse, onların dikkatini çektiğiniz için kazanan bir senaryo geliştirme yolundasınız demektir. Neden dalga geçtiklerini öğrenin ve senaryonuzu geliştirin.
Potansiyel üreticilere yapacağınız birkaç arama ve e-postadan sonra, senaryo olmadan kendinizi güvende hissedeceksiniz. Bu noktaya ulaştığınızda, onu atmayın, bir sonraki hevesli ithalatçıya veya ihracatçıya aktarın!
Bundan sonraki adım, üreticiyle yapacağınız bir sonraki temasa iyice hazırlandığınızdan emin olmaktır.
