Yurt dışı distribütörleriniz ürünlerinizi sattığınız yabancı firma veya kişilerdir. Bu durumda distribütörünüzün bu ürünleri kendi yerel müşterilerine satacağı varsayımı yapılır.
Yalnızca meşru işletmeler olmayan denizaşırı distribütörleri bulmak, kapsamlı araştırmaların yanı sıra dikkatle geliştirilmiş iş ilişkilerini de gerektirir. Bir kez sahip olduğunda bulunan ve ön yeterlilik kazanan Birçok seçenek arasından, ürünleriniz, müşterileriniz ve işletmeniz için en iyi köknar olan distribütörü bulmak için seçiminizi daraltmanız gerekir.
Birlikte İşe Başlamadan Önce Distribütörlere Sorulacak 50+ Soru
Potansiyel distribütörlere sormanız gereken sorular beş kategoriye ayrılır: geçmiş, deneyim, süreç, lojistik ve değerler.
Arka plan. Distribütörün iş yapısına ilişkin sorular, onların modelini ve ürünlerinizi doğru müşterilere ulaştırmak için gerekli altyapıya sahip olup olmadıklarını anlamanıza yardımcı olacaktır.
- Şirketiniz neyle ilgili?
- Ne zamandır iş hayatındasınız?
- Ürün yelpazemiz mevcut ürün portföyünüze nasıl uyacak?
- Ürünlerimizi satın alacak müşterilerle güçlü ilişkileriniz var mı?
- Ürün grubumuzu satın alacak müşteri türlerini belirleyebilir misiniz?
- İleride ve güncel kalmak için sektörümüzdeki trendleri takip ediyor musunuz?
- Son üç yıla ait kar/zarar tablolarını sunmaya istekli olacak mısınız?
- Markanızı 3, 5 veya 10 yıl sonra nerede görüyorsunuz?
- Markamız/ürünlerimiz bu vizyona nasıl uyacak?
Deneyim. Daha önce yurt dışı bir distribütörle çalışmadıysanız, nişinizde başarı gösterebilecek deneyimli bir ortak seçmeyi daha kolay bulabilirsiniz.
- Neden işi bitirmek için doğru aday olduğunuzu düşünüyorsunuz?
- Sattığınız benzer, rakipsiz ürünlerle ilgili birkaç başarı öyküsünü paylaşabilir misiniz?
- Başka yabancı şirketlerin temsilciliğini yaptınız mı? Ne yaptığını açıkla.
- Temsil ettiğiniz ilk üç şirketle ilişkiniz ne kadar sürdü?
- Çalıştığınız firmalardan referans vermeyi kabul edecek misiniz?
İşlem. Birlikte sorunsuz bir şekilde çalışabilmeniz, uzun vadeli bir ortaklık geliştirebilmeniz ve ortaya çıkan sorun veya sorularla başa çıkabilmeniz için her iki tarafın beklentilerini tanımlamak önemlidir.
- Markamızı ülkenizde oluşturma planınız nedir?
- Eğitimli ve eğitimli bir satış gücü de dahil olmak üzere iyi bir pazar kapsamına sahip misiniz?
- Hangi spesifik bölgeyi kapsamakla ilgileniyorsunuz?
- Kilit hesapları etkili bir şekilde yönetebiliyor musunuz?
- Hesapları ne sıklıkla arayacaksınız?
- Müşteri isteklerine göre ürünleri demo veya örnekleyecek misiniz?
- Düzenli faaliyet raporları sunacak mısınız?
- Önceden kararlaştırılan satış hedeflerini gerçekleştirebilir misiniz?
- Bir oluşturup çalıştırabilir misiniz? üzerinde anlaşmaya varılan strateji?
- Ürünlerimizi pazarınızda nasıl tanıtacaksınız?
- Etkinliğinizi nasıl ölçeceksiniz? promosyon çabalar?
- Bizden nasıl bir pazarlama desteği bekliyorsunuz?
- Tesisinizi ne sıklıkla ziyaret etmemizi bekliyorsunuz?
- Ürün yelpazemizi ülkenizde dağıtmadaki başarı nasıl olurdu?
Lojistik. Yabancı bir ortakla çalışmak, gümrük ücretlerinden yasal belgelere, ürünlerin nakliyesi ve depolanmasına kadar birçok lojistik detayı içerir. Her iki ortağın da bu gereksinimlerin net bir resmine ihtiyacı var.
- Daha önce yaptın mı? ithal ürünler bizim ülkemizden mi?
- Yerel gelenekleriniz nelerdir ve ithalat vergileri ürünlerimizde?
- Ürün yelpazemizde herhangi bir kısıtlama olduğunun farkında mısınız?
- Ürünlerimizi serbestçe ithal etmek için hangi belgelere ihtiyacınız olacak?
- Ürün grubumuzu ithal etmeden önce ne kadar teslim süresine ihtiyacınız var?
- Konsolosluğunuzdan, hükümetinizden veya büyükelçiliğinizden önceden izin alınmasını gerektirecek herhangi bir belgeniz var mı?
- Herhangi bir özel yerel düzenleme veya kısıtlama var mı (örn. karton işaretlemeler, ürün etiketleri, özel tam olarak bilmemiz gereken dil gereksinimleri, kültürel faktörler, numaralandırma sorunları vb.) uymak mı?
- Ürün kayıt gereklilikleri hakkında bilginiz var mı?
- Ürünlerimiz ülkenizin elektrik akımı sistemini kullanarak etkili bir şekilde çalışacak mı yoksa uyarlanması mı gerekecek?
- İthalat, depolama, dağıtım ve normal perakende satış döngüsü sırasında sıcaklık ürünlerimizi nasıl etkileyecek?
- Faturalama/faturalandırma/ödeme süreciniz nasıldır?
- Ödeme koşullarınız (görev taslağı, akreditif, banka havalesi) ve zaman diliminiz nedir?
- Medya faaliyetleri için kim ödeme yapacak?
- Sürekli iletişim noktamız olacak mısınız? Değilse kim olacak?
- Nasıl ve ne sıklıkta iletişim kuracağız?
- Depolama kabiliyetiniz var mı?
- Deponuzdan doğrudan müşterilere mi gönderim yapacaksınız?
- Kârınızı nasıl kazanacaksınız (marka, komisyon veya diğer)?
- Arızalı, son kullanma tarihi geçmiş veya üretimden kaldırılmış ürünler nasıl ele alınacak?
- Envanteri nasıl yöneteceksiniz?
Değerler. Distribütörünüzün yalnızca ürünlerinizi taşımasını sağlamakla kalmayıp, aynı zamanda bunu işletmenizin değerlerine, ahlakına ve genel markasına uygun bir şekilde yapmasını da sağlamak istiyorsunuz.
- Şirketimiz/ürünlerimiz hakkında sizi ilgilendiren şeyler nelerdir?
- Neden birlikte çalışmak istiyorsunuz?
- Müşterilerinizle ve toplumla ilişkiniz nedir?
- İşçilerinizle ilişkileriniz nasıl?
- Şirketinizin etik önceliklerini açıklayın. Bunların pazardaki değerlerimize/beklentilerimize uygunluğunu nasıl görüyorsunuz?
İyi bir distribütör yalnızca ürününüzü müşterilerin eline ulaştırmanın bir yolu değildir. En iyi iş ilişkileri hem sizin hem de ortaklarınızın büyümesine ve genişlemesine olanak tanıyarak pazar payınızı, müşteri bağlılığınızı ve karınızı artırır.
